《供應(yīng)商談判技巧與采購(gòu)成本降低之道》2天

供應(yīng)商談判技巧與采購(gòu)成本降低之道

課程背景：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶對(duì)企業(yè)的成本要求是不講任何情理，同行競(jìng)爭(zhēng)者低價(jià)搶訂單
越來(lái)越普遍，員工的工資要求越來(lái)越高，材料供應(yīng)商總是以各種理由想漲價(jià)。在內(nèi)外夾
擊下，企業(yè)如果不通過(guò)成本革命，有效降低制造成本，必將失去競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。過(guò)去靠喝酒
等商務(wù)手段建立的客戶感情也不靈驗(yàn)了。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)面前，哪怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你的價(jià)
格低1毛錢(qián)，客戶也毫不含糊轉(zhuǎn)移訂單。制造企業(yè)中，材料成本往往占據(jù)約60%的比例權(quán)
重。如果對(duì)采購(gòu)成本控制不嚴(yán)，公司將導(dǎo)致成本高企，輕則讓企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表虧損，重則
讓企業(yè)失去客戶的訂單而倒閉?；诖爽F(xiàn)象，結(jié)合中國(guó)制造行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)狀況，從如
何分析采購(gòu)成本，如何降低采購(gòu)成本，如何與供應(yīng)商進(jìn)行高效談判等來(lái)分析探討。讓從
事采購(gòu)的專(zhuān)業(yè)人員認(rèn)清成本管理的本質(zhì)，并運(yùn)用先進(jìn)的分析管控方法，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的談判
技巧，提升公司成本競(jìng)爭(zhēng)力

課程收益：
▲了解制造成本的構(gòu)成及分類(lèi)
▲破解成本的本質(zhì)和密碼
▲掌握財(cái)務(wù)概念量本利分析模型及盈虧平衡點(diǎn)
▲掌握影響企業(yè)利潤(rùn)的主要因素以及敏感度的分析
▲掌握采購(gòu)成本的分析公式
▲掌握采購(gòu)成本降低的6大主要方法和秘籍
▲了解大宗材料的成本鎖定方法(期貨運(yùn)作與套期保值，點(diǎn)價(jià)，銀行期權(quán)鎖定)
▲掌握供應(yīng)鏈管理基本的知識(shí)
▲掌握常用物料的核價(jià)公式及標(biāo)準(zhǔn)成本構(gòu)成
▲學(xué)習(xí)到一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專(zhuān)家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判

▲掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
▲掌握高階談判技巧、如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的
信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談
判
▲學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)、了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何
控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
▲掌握供應(yīng)商談判的18招實(shí)戰(zhàn)工具與技能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)專(zhuān)員、財(cái)務(wù)成本人員、工藝技術(shù)人員
授課方式：課程講授60%，案例分析及互動(dòng)研討30%，實(shí)操練習(xí)10%
授課風(fēng)格：
▲豐富性與實(shí)用性：針對(duì)課程知識(shí)點(diǎn)，既有廣度又有深度。案例來(lái)源于自己的實(shí)際工作和
輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，具有很強(qiáng)的實(shí)用性
▲邏輯性與幽默感：通過(guò)大量數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行邏輯分析，得出結(jié)論；語(yǔ)言幽默，強(qiáng)調(diào)生活
情趣與樂(lè)觀，讓學(xué)員在生活常識(shí)中領(lǐng)悟深?yuàn)W枯燥的精益理論知識(shí)
▲創(chuàng)造性與干貨型：整篇課程講究干貨，讓學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)，自己加以創(chuàng)新，做到學(xué)習(xí)、深
化，再上一個(gè)新臺(tái)階
課程大綱
課程導(dǎo)入：
案例分析：大家看一下三個(gè)關(guān)于售價(jià)，成本，利潤(rùn)的等式
1、售價(jià)=成本+利潤(rùn)
2、利潤(rùn)=售價(jià)-成本
3、成本=售價(jià)-利潤(rùn)
就數(shù)學(xué)的意義來(lái)說(shuō)，以上三個(gè)公式是完全相同的。但就企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思想來(lái)說(shuō)，確實(shí)大不
相同。下面舉例說(shuō)明。
售價(jià)=成本+利潤(rùn)的含義是：
生產(chǎn)的成本是100元，利潤(rùn)定為成本的20%，即20元，售價(jià)就定為120元。此種思想稱(chēng)之為
“成本主義”。這種產(chǎn)品大都屬于獨(dú)占性的商品，消費(fèi)者沒(méi)有選擇的余地，要不要隨您變
，也就是所謂的賣(mài)方市場(chǎng)，這種市場(chǎng)未來(lái)將越來(lái)越小。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)普遍實(shí)行的是這種定價(jià)
模式
利潤(rùn)=售價(jià)-成本的含義是：
商品的售價(jià)是100元，現(xiàn)在的成本是90元，那么利潤(rùn)就是10元。售價(jià)若降低至95元，成本
仍是90元，或也降低到88元，利潤(rùn)也就跟著降低。利潤(rùn)取決于市場(chǎng)價(jià)的高低。此種思想
方式稱(chēng)之為“售價(jià)主義”
成本=售價(jià)-利潤(rùn)的含義是：
公司的目標(biāo)利潤(rùn)是20元，現(xiàn)在商品的售價(jià)是100元，那么目標(biāo)成本就是80元。如果市場(chǎng)的
售價(jià)降至90元，但目標(biāo)利潤(rùn)仍是20元，因此必須加倍努力將目標(biāo)成本降到70元。
這種以營(yíng)利為目標(biāo)來(lái)設(shè)定目標(biāo)成本的思想方式，就稱(chēng)之為“利潤(rùn)主義”。
結(jié)論、在自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下，商品的售價(jià)受市場(chǎng)供需的影響，所以受價(jià)的高低不是企業(yè)
自己決定，而是由市場(chǎng)決定，要想取得一定的利潤(rùn)，只有從內(nèi)部成本這個(gè)方向來(lái)挖潛了
，因此，成本管控是企業(yè)的一種戰(zhàn)略，也是企業(yè)的重心，而材料采購(gòu)成本基本上占比總
的成本約60%，企業(yè)只有重點(diǎn)管控好采購(gòu)成本，才能做到適應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)，提高企業(yè)
的競(jìng)爭(zhēng)力。本課程重點(diǎn)從采購(gòu)成本分析入手，探討降低成本的主要方法。同時(shí)也探討如
何進(jìn)行高效的采購(gòu)談判。

上篇：采購(gòu)成本降低部分（第一至第四講）
第一講：企業(yè)成本分類(lèi)管理架構(gòu)的概述
一、成本定義
二、成本分類(lèi)A
1.制造成本（材料成本，人工成本，制造費(fèi)用）
2.管理成本
3.銷(xiāo)售成本
4.財(cái)務(wù)成本
三、成本分類(lèi)B
1.固定成本
2.變動(dòng)成本
3.混合成本
四、采購(gòu)成本包含項(xiàng)目
1.購(gòu)買(mǎi)成本
2.運(yùn)輸成本
3.保管成本
4.隱形成本
五、成本管理職能如何設(shè)置才科學(xué)
1.采購(gòu)部門(mén)內(nèi)部設(shè)置的優(yōu)缺點(diǎn)分析
2.財(cái)務(wù)部門(mén)內(nèi)部控制的優(yōu)缺點(diǎn)分析
3.互相制衡的成本控制架構(gòu)分析
4.如何設(shè)置開(kāi)發(fā)，采購(gòu)，成本核算，財(cái)務(wù)復(fù)核的互相制衡的管理架構(gòu)
案例：美的集團(tuán)采購(gòu)部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)成本控制模塊的互相制衡的組織架構(gòu)分析
案例：為何某臺(tái)資企業(yè)每月柴油費(fèi)支出異常占比奇高？一個(gè)架構(gòu)調(diào)整就每月節(jié)省50多萬(wàn)
元柴油費(fèi)用支出！奧秘何在？

第二講：采購(gòu)成本如何分析
一、價(jià)格分析與成本分析
1.什么是價(jià)格分析？
2.價(jià)格分析與成本分析的區(qū)別
3.價(jià)格是怎么出來(lái)的-供應(yīng)商價(jià)格的制定方法
4.影響價(jià)格的主要因素
5.競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)和投標(biāo)
7.你選對(duì)了價(jià)格嗎-常見(jiàn)價(jià)格分析錯(cuò)誤
8.如何確定市場(chǎng)價(jià)格-價(jià)格標(biāo)竿的找尋與建立
二、價(jià)格分析工具
1.簡(jiǎn)單實(shí)用的價(jià)格分析方法-最低價(jià)格選擇法
案例：復(fù)印紙的報(bào)價(jià)評(píng)估
2.階梯報(bào)價(jià)分析利器-數(shù)量折扣分析法
案例：螺絲報(bào)價(jià)分析
3.尋找降價(jià)的可能與估算成本-固定成本和可變成本分析法
案例：某公司的變壓器的報(bào)價(jià)分析
三、成本、銷(xiāo)售量、單價(jià)這三者對(duì)利潤(rùn)的敏感度分析
經(jīng)典案例：企業(yè)未獲取10%的利潤(rùn)率，采取哪種方式效果更好更容易達(dá)到？
四、企業(yè)保本點(diǎn)分析、盈虧平衡點(diǎn)
案例分析：開(kāi)服裝店的量本利，盈虧平衡點(diǎn)分析
案例分析：某溫控器市場(chǎng)采購(gòu)價(jià)格為8元一個(gè)（含17%增值稅），為何采購(gòu)專(zhuān)員王主任以
低于行業(yè)采購(gòu)價(jià)格5元就采購(gòu)到了？且供應(yīng)商從心里佩服王主任的專(zhuān)業(yè)成本分析能力！
生活案例分析：說(shuō)說(shuō)你每月支出明細(xì)，哪些是固定開(kāi)支？哪些是浪費(fèi)支出？

第三講：成本核價(jià)模型建立分析
一、成本核價(jià)的財(cái)務(wù)公式
二、成本核價(jià)的保本點(diǎn)分析、盈利/虧損區(qū)間分析
三、成本核價(jià)模型建立
1.公式模型
2.重量模型
3.長(zhǎng)度模型
4.打包模型
5.點(diǎn)價(jià)模型
6.期貨模型
案例分析：某上市公司的注塑件核價(jià)模型，為公司年節(jié)省采購(gòu)成本1000多萬(wàn)元
案例分析：某上市公司的包裝材料核價(jià)模型，讓長(zhǎng)三角、珠三角包裝企業(yè)苦不堪言，見(jiàn)
到核價(jià)模型就低頭認(rèn)價(jià)了
案例分析：某家電廠的板材五金核價(jià)模型，為公司年節(jié)省資金3000多萬(wàn)元

第四講：如何降低采購(gòu)成本？
一、核價(jià)流程法
1.三權(quán)分立設(shè)置組織架構(gòu)
2.三級(jí)審批制度
3.公開(kāi)作業(yè)
4.透明作業(yè)
5.導(dǎo)入OA審批流程
案例分析：某企業(yè)的核價(jià)小組運(yùn)作機(jī)制，價(jià)格形成透明化，無(wú)一人違反廉潔紀(jì)律
反面案例分析：某企業(yè)的輔料采購(gòu)價(jià)格混亂，現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)支出多達(dá)20萬(wàn)元每月，事后發(fā)現(xiàn)
個(gè)別采購(gòu)員嚴(yán)重違反廉潔制度，導(dǎo)致公司損失100多萬(wàn)元
二、工藝技術(shù)降低法
1.成立降本項(xiàng)目小組（包含供方代表）
2.訂立目標(biāo)
3.分工職責(zé)
4.工藝分析與立項(xiàng)
5.實(shí)施
6.獎(jiǎng)勵(lì)小組
案例分析：某空調(diào)企業(yè)銅管技術(shù)工藝改良，年節(jié)省采購(gòu)成本5000多萬(wàn)元
三、指標(biāo)分解法
1.明確公司考核的基數(shù)與計(jì)算規(guī)則
2.歷史數(shù)據(jù)的分析與整理
3.預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的分析
4.演算各物料的降價(jià)權(quán)重及總的降價(jià)百分百與降價(jià)金額
5.制定各物料的降價(jià)策略及行動(dòng)方案
6.責(zé)任狀與承諾機(jī)制建立
7.跟蹤進(jìn)度與輔導(dǎo)
8.總結(jié)與獎(jiǎng)懲文化建立
案例分析：美的集團(tuán)的年度（季度）降本分解指標(biāo)，1年降低采購(gòu)成本30億元
四、招標(biāo)法
1.什么是招標(biāo)？
2.哪些物料才可以招標(biāo)？
3.招標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作有哪些？
4.什么是明標(biāo)招標(biāo)？
5.什么是暗標(biāo)招標(biāo)？
6.招標(biāo)過(guò)程的引導(dǎo)技巧
7.如何防止供應(yīng)商串標(biāo)？
案例分析：富士康集團(tuán)的明暗結(jié)合招標(biāo)技術(shù)，讓供應(yīng)商又愛(ài)又恨。
五、戰(zhàn)略供應(yīng)商布局法
1.什么是主力、輔助、候選、戰(zhàn)略供應(yīng)商？
2.為何要導(dǎo)入戰(zhàn)略供應(yīng)商？
3.戰(zhàn)略供應(yīng)商的責(zé)權(quán)利是什么？
4.如何讓供應(yīng)商之間互相競(jìng)爭(zhēng)？達(dá)成自動(dòng)降低成本的目的？
5.雙贏思維的供應(yīng)鏈管理策略
案例分析：豐田汽車(chē)的戰(zhàn)略供應(yīng)商管理機(jī)制分析，每年降低5%的采購(gòu)成本，長(zhǎng)期合作的
供應(yīng)商是如何做到的？
六、套期保值法
1.哪些物料可以使用期貨運(yùn)作？
2.什么是套期保值？
3.如何做到套期保值？
4.誤區(qū)糾正、套期保值不是為了盈利，而是穩(wěn)定控制成本
5.大宗材料的套期保值方法及步驟
案例分析：某家電集團(tuán)關(guān)于電解銅、電解鋁等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍，
2015年為公司穩(wěn)定成本創(chuàng)造效益1億多元

下篇：采購(gòu)談判部分（第五至第七講）
第五講：采購(gòu)談判的內(nèi)容與程序
1.各種談判的比較
2.立場(chǎng)性談判與利益性談判的比較
3.何為雙贏？
4.采購(gòu)談判的內(nèi)容之7大指標(biāo)有哪些？
5.采購(gòu)談判的5大基本流程是什么？
案例分析：紅黑游戲，體會(huì)雙贏

第六講：采購(gòu)談判的具體步驟
一、談判前準(zhǔn)備
1.本次談判的目標(biāo)確定了沒(méi)有？
2.談判對(duì)手是什么狀況？
3.對(duì)談判問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
4.列出各種選擇方案（上中下方案?jìng)溥x）
5.針對(duì)每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定上下限
6.檢驗(yàn)界限的合理性
案例分析：某上市公司的采購(gòu)談判準(zhǔn)備資料清單，對(duì)手了解后感嘆、在沒(méi)有談判前，我
們就已經(jīng)輸了，因?yàn)椋?0%的談判準(zhǔn)備工作，別人已經(jīng)做好了，早決定了談判的結(jié)果了
二、談判過(guò)程控制
1.介紹要有禮貌
2.立場(chǎng)表達(dá)要明確
3.談判議程的三原則
4.選擇談判方式
5.談判僵局的打破
三.談判結(jié)尾控制
1.檢查成交協(xié)議文本
2.簽字認(rèn)可
3.禮貌道別
實(shí)戰(zhàn)演練：模擬采購(gòu)談判全流程，體會(huì)細(xì)節(jié)要點(diǎn)

第七講：采購(gòu)談判的實(shí)戰(zhàn)技能
1.優(yōu)秀談判者的特質(zhì)
2.如何開(kāi)場(chǎng)？目的是什么？
3.為什么我方會(huì)弱勢(shì)？我方為弱勢(shì)怎么談？
4.什么是分階段蠶食？
5.如何提升說(shuō)服力？
6.如何聆聽(tīng)？聽(tīng)的學(xué)問(wèn)有哪些？
7.我們聽(tīng)到的，與我們理解的不一定相同
8.我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎？如何問(wèn)問(wèn)題？
9.反駁對(duì)方的幾種方式？
10.對(duì)方忽悠我怎么談？
11.如何挽回失誤（失口）？
12.如何與不同的對(duì)象談判？
13.如何進(jìn)行讓步？
14.如何打破僵局？
視頻分析：《亮劍》片段，分析說(shuō)服的技巧
案例分析：某采購(gòu)主管運(yùn)用蠶食法談判，將價(jià)格每個(gè)季度降價(jià)5%，是如何做到的？

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