《客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓》
《客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓》詳細(xì)內(nèi)容
《客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓》
客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓
課程背景：
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與日劇增，民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長(zhǎng)，正逐步蠶食著我們?cè)械氖袌?chǎng)份額。二是存貸利差進(jìn)一步收窄，隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)，以存貸利差為主要收入來(lái)源的傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)營(yíng)格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級(jí)迭代，消費(fèi)者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求，還對(duì)服務(wù)效率、服務(wù)體驗(yàn)、品牌認(rèn)同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在這種新的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下，客戶經(jīng)理隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，顯得至關(guān)重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務(wù)過(guò)硬、行動(dòng)迅速的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，成為各家銀行探討的重要課題。
課程收益：學(xué)員通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，能夠準(zhǔn)確理解零售行業(yè)最新的政策要求；正確把握零售業(yè)務(wù)發(fā)展的形勢(shì)；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗(yàn)；熟練掌握零售業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實(shí)可行的方法，改變?cè)械乃季S習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達(dá)到提高效率、提升績(jī)效，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。
課程模型：
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理
授課人數(shù)：小于等于80人271606336145900授課方式：
1．老師講授
傳授方法，明確思路
2．案例分析
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制推廣
3．情景演練
還原場(chǎng)景，學(xué)以致用
4．討論分享
明辯是非，集結(jié)智慧
5．提問(wèn)答疑
解除困惑，引導(dǎo)方向
課程大綱
前言：
※ 團(tuán)隊(duì)和專業(yè)能力才是成交的首先要素
※ 客戶經(jīng)理能力素質(zhì)模型
有能力有意愿——改進(jìn)策略
有能力沒(méi)意愿——改進(jìn)策略
沒(méi)能力沒(méi)意愿——改進(jìn)策略
沒(méi)能力有意愿——改進(jìn)策略
工具：客戶經(jīng)理能力素質(zhì)分析表
模塊一：外拓準(zhǔn)備
一、聚焦問(wèn)題找方法
案例：一個(gè)失敗的支行長(zhǎng)
1、市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)層面
※ 戰(zhàn)略 謀全局，謀長(zhǎng)遠(yuǎn)
※ 策略 選路徑，定打法
※ 攻略 攻城池，略寸土
2、問(wèn)題的匯總與分類
※ 環(huán)境問(wèn)題
※ 體制問(wèn)題
※ 管理問(wèn)題
※ 人員問(wèn)題
工具：SWOT分析工具
模型：麥肯錫問(wèn)題分析與解決技術(shù)
恢復(fù)原狀型問(wèn)題 追求理想型問(wèn)題 防范隱患型問(wèn)題
案例：某城商行小微團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)案例
二、調(diào)整心態(tài)奔結(jié)果
1．關(guān)于面子問(wèn)題
故事：錦衣夜行
案例：客戶經(jīng)理的困惑
2．善對(duì)失利
※ 藥醫(yī)不死病，佛渡有緣人
工具：客戶經(jīng)理心態(tài)歷練口訣
三、梳理亮點(diǎn)顯價(jià)值
1．金融產(chǎn)品賣點(diǎn)分析
2．FABE分析方法
產(chǎn)品特征分析
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品利益分析
案例：手機(jī)銀行
工具：FABE操作表
演練：網(wǎng)上銀行、電話銀行、ETC、微信銀行產(chǎn)品賣點(diǎn)分析
四、整裝上陣出奇效
1．物料清點(diǎn)
工具：上門(mén)拜訪物料清單
工具：展臺(tái)營(yíng)銷物料清單
工具：會(huì)議營(yíng)銷物料清單
2．溝通建群
微信群溝通建立的三種方式
微信群溝通的注意事項(xiàng)
3．問(wèn)答模擬
客戶寒暄
產(chǎn)品介紹
疑異處理
促成銷售
工具：房貸分期計(jì)算器
工具：車貸分期計(jì)算器
模塊二：拜訪實(shí)施
一、拜訪客戶有目標(biāo)
1．外拓目標(biāo)
※ 獲取信息
※ 挖掘需求
※ 建立聯(lián)系
2．獲取信息途徑
※ 門(mén)頭牌匾
※ 營(yíng)業(yè)執(zhí)照
※ 結(jié)算桌面
工具：客戶信息收集表
工具：客戶信息查詢工具
二、建立信任有套路
案例：百萬(wàn)年薪
1．建立信任的方法
※ 保證時(shí)長(zhǎng)
※ 10分鐘原則
※ 平起平坐
※ 提問(wèn)聆聽(tīng)
※ 寒暄贊美
※ 自我曝光
※ 同理心
※ 價(jià)值觀
※ 認(rèn)識(shí)水平
2．回應(yīng)分類
※ 事實(shí)性
※ 探索性
※ 建議性
※ 認(rèn)同性
工具：客戶交流話術(shù)
三、會(huì)談客戶有節(jié)奏
案例：失敗的營(yíng)銷
1．客戶會(huì)談的技巧
2．客戶交流的語(yǔ)氣
3．客戶交流的節(jié)奏
4．客戶交流的實(shí)情
※ 出口不成章，說(shuō)詞不說(shuō)句
※ 收益聚沙成塔，收費(fèi)化整為零
※ 專業(yè)術(shù)語(yǔ)太枯燥，打個(gè)比方真是妙
演練：外拓情景模擬
案例：阿里巴巴地推部隊(duì)會(huì)談
四、維護(hù)客戶有方法
1．微信維護(hù)※ 存電話加微信
※ 用真實(shí)姓名（A0+
※ 用真實(shí)頭像
※ 添加朋友要備注
※ 經(jīng)常發(fā)朋友圈、點(diǎn)贊、發(fā)紅包
2．電話維護(hù)
※ 訊飛語(yǔ)音※ 智能名片王
案例：某股份行客戶經(jīng)理客戶維護(hù)案例
工具：客戶維護(hù)信息梳理表
周波老師的其它課程
《社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)及產(chǎn)品創(chuàng)新》課程對(duì)象：銀行高管、分行行長(zhǎng)、科技負(fù)責(zé)人、授信負(fù)責(zé)人、結(jié)算負(fù)責(zé)人、社區(qū)銀行及小微支行業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)主管課程時(shí)間：6小時(shí)課程內(nèi)容：1.社區(qū)銀行創(chuàng)新管理體系建設(shè)1)社區(qū)銀行創(chuàng)新原則2)社區(qū)銀行創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)建設(shè)3)社區(qū)銀行創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制2.社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新1)會(huì)員制銀行運(yùn)營(yíng)模式2)品牌銀行運(yùn)營(yíng)模式3)家庭金融運(yùn)營(yíng)模式4)流動(dòng)銀行運(yùn)營(yíng)模
講師：周波詳情
《社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理》課程對(duì)象：社區(qū)銀行業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)負(fù)責(zé)人、科技負(fù)責(zé)人、結(jié)算負(fù)責(zé)人、社區(qū)銀行及小微支行業(yè)務(wù)主管部門(mén)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管、支行行長(zhǎng)課程時(shí)間：6小時(shí)課程內(nèi)容：1.社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的目標(biāo)1)電子渠道分流與替代2)提高客戶體驗(yàn)3)主動(dòng)營(yíng)銷4)客戶識(shí)別管理5)社區(qū)便民2.社區(qū)銀行建設(shè)流程1)總體流程及時(shí)間節(jié)點(diǎn)2)審批報(bào)備材料的準(zhǔn)備3.社區(qū)
講師：周波詳情
《社區(qū)銀行戰(zhàn)略規(guī)劃與路徑選擇》課程對(duì)象：銀行高管、分行行長(zhǎng)、中層干部、社區(qū)銀行及小微支行業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管課程時(shí)間：6小時(shí)課程內(nèi)容：1.前言2.網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展大勢(shì)，直指社區(qū)銀行1)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，提供綜合服務(wù)2)弱化交易處理，提供特色服務(wù)3)回歸門(mén)店本質(zhì)，加強(qiáng)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)4)融合“線上線下”，提升客戶體驗(yàn)5)思路日益清晰，聚集社區(qū)銀行3.社區(qū)銀行特征及優(yōu)勢(shì)分析6)
講師：周波詳情
《社區(qū)營(yíng)銷及服務(wù)技能提升》課程對(duì)象：社區(qū)銀行及小微支行業(yè)務(wù)主管部門(mén)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管、支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程時(shí)間：6小時(shí)課程內(nèi)容：1.社區(qū)銀行的十種獲客方法1)活動(dòng)吸引法2)中心建立法3)親情打動(dòng)法4)片區(qū)包干法5)節(jié)日慰問(wèn)法6)社群分類法7)WIFI滲透法8)移動(dòng)社交法9)客戶轉(zhuǎn)介法10)平臺(tái)整合法2.社區(qū)客戶信息收集與整理方法1)多向溝
講師：周波詳情
《社區(qū)營(yíng)銷外拓及活動(dòng)策劃》課程對(duì)象：社區(qū)銀行及小微支行業(yè)務(wù)主管部門(mén)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管、支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程時(shí)間：6小時(shí)課程內(nèi)容：1.社區(qū)服務(wù)入駐流程1)各步驟的時(shí)間節(jié)點(diǎn)2)各項(xiàng)流程的關(guān)注點(diǎn)2.社區(qū)客群產(chǎn)品策略1)不同客群的產(chǎn)品適應(yīng)要求2)社區(qū)客群的產(chǎn)品定價(jià)策略課堂練習(xí)：產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)演練3.社區(qū)客群營(yíng)銷策略1)社區(qū)滲透營(yíng)銷銀2)社區(qū)黏合營(yíng)銷
講師：周波詳情
營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施課程背景：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與日劇增，民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長(zhǎng)，正逐步蠶食著我們?cè)械氖袌?chǎng)份額。二是存貸利差進(jìn)一步收窄，隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)，以存貸利差為主要收入來(lái)源的傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)營(yíng)格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級(jí)迭代，消費(fèi)
講師：周波詳情
網(wǎng)點(diǎn)客戶管理與競(jìng)爭(zhēng)力提升課程背景：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與日劇增，民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長(zhǎng)，正逐步蠶食著我們?cè)械氖袌?chǎng)份額。二是存貸利差進(jìn)一步收窄，隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)，以存貸利差為主要收入來(lái)源的傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)營(yíng)格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級(jí)迭代
講師：周波詳情
《信貸客戶營(yíng)銷技能提升》 04.18
信貸客戶營(yíng)銷技能提升課程背景：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與日劇增，民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長(zhǎng)，正逐步蠶食著我們?cè)械氖袌?chǎng)份額。二是存貸利差進(jìn)一步收窄，隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)，以存貸利差為主要收入來(lái)源的傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)營(yíng)格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級(jí)迭代，消
講師：周波詳情
客戶經(jīng)理營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制課程背景：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與日劇增，民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長(zhǎng)，正逐步蠶食著我們?cè)械氖袌?chǎng)份額。二是存貸利差進(jìn)一步收窄，隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)，以存貸利差為主要收入來(lái)源的傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)營(yíng)格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級(jí)迭代，
講師：周波詳情
理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升課程背景：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與日劇增，民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長(zhǎng)，正逐步蠶食著我們?cè)械氖袌?chǎng)份額。二是存貸利差進(jìn)一步收窄，隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)，以存貸利差為主要收入來(lái)源的傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)營(yíng)格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級(jí)迭代，消
講師：周波詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15458
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15393
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194
