時間安排

課程內(nèi)容綱要

第

一

天

上

午

前 言

◇銀行營銷的特點

銀行營銷的重要性及行業(yè)特殊性

第一篇：市場分析篇

一、市場的細分

o       為什么要細分?

o       細分變量的選擇

o       案例分析：招行Mini卡,中國移動的ARPA值法

o       瀑布模型

o       小組討論：你所在銀行的市場細分

二、目標市場選擇

o       市場定位

o                                         案例分析：工、農(nóng)、中、建、招行的定位

o       理想客戶特征（Ideal Customer Profile）

o       案例分析: 用戶對網(wǎng)上銀行態(tài)度的市場調(diào)查報告

三、用戶分析

o       消費行為分析

o       5W1H

o       案例分析

第

一

天

下

午

四、競爭分析

o       SWOT

o       如何收集競爭對手的情報

o       用戶導向還是競爭導向

o       小組討論

五、市場調(diào)查方法

o       一手 vs 二手

o       內(nèi)部資料 vs 外部資料

o       實地調(diào)查的5種方式

o       定量 vs 定性

o       市場調(diào)查為什么容易失??？

o       成功市場調(diào)查的要點

時間安排

第二篇：營銷系統(tǒng)體系篇

第

二

天

上

午

一、業(yè)務(wù)模式與管理

o       主要的模式

o       不同業(yè)務(wù)模式對管理的要求

o       案例分析：存款、基金、保險、證券、承兌、資信調(diào)查、企業(yè)信用等級評估、資產(chǎn)評估業(yè)務(wù)、個人財務(wù)顧問、遠期外匯買賣、外匯期貨、外匯期權(quán)等各種業(yè)務(wù)類型的業(yè)務(wù)管理模式區(qū)別

二、目標的預(yù)測與分配

o       目標預(yù)測的十大因素

o       任務(wù)分配-因人而異

o       任務(wù)如何分配才算公平

三、市場劃分、流程與組織

o       如何協(xié)調(diào)管理矛盾、充分利用資源？

o       因人而異的人員組織

o       人際風格介紹

o       銀行客戶經(jīng)理素質(zhì)要求的兩難性

o       業(yè)務(wù)流程問題。

時間安排

 第三篇：過程管理篇

第

二

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午

一、如何健康地提高市場份額

o       正確的營銷手段

o       案例分析：銀行促銷手段一覽

o       促銷的要點

二、不同業(yè)績模式的日常管理

o       基礎(chǔ)業(yè)務(wù)報表BFT

o       客戶關(guān)系管理

o       案例分析：中行廣東開平支行的監(jiān)守自盜

三、如何有效控制各個分支機構(gòu)

o       控制分支機構(gòu)的方法

o       業(yè)務(wù)區(qū)域巡檢

o       常規(guī)稽核，離崗審計

o       審計要點

四、防范客戶流失

o       失去合同 vs 失去客戶

o       進入門檻 vs 退出屏障

o       客戶流失的5個主要原因

o       案例分析：一個博士的網(wǎng)上銀行經(jīng)歷

o       永遠比對手先走一步

o       客戶關(guān)系管理

o       賊船理論

o       客戶金字塔

課程內(nèi)容綱要

時間安排

引 子

某集團的氣氛為什么不一樣？

第一篇：企業(yè)文化建設(shè)方略篇

第

三

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午

第一章 正確認識企業(yè)文化

一、企業(yè)文化的概念

二、企業(yè)文化的結(jié)構(gòu)

Ø                                     企業(yè)物質(zhì)文化

Ø                                     企業(yè)行為文化

Ø                                     企業(yè)精神文化

三、現(xiàn)代企業(yè)制度對企業(yè)文化的要求

四、推進企業(yè)文化建設(shè)的總體框架

Ø                               內(nèi)容體系     組織體系

Ø                               方法體系     評價體系

第二章 企業(yè)文化內(nèi)容體系的具體設(shè)計

一、原有企業(yè)文化主要優(yōu)點的繼承

二、原有企業(yè)文化的主要缺點的克服

三、系統(tǒng)設(shè)計企業(yè)文化

咨詢案例：某集團企業(yè)文化的內(nèi)容體系設(shè)計

Ø      企業(yè)經(jīng)營哲學（或稱企業(yè)宗旨）

Ø      企業(yè)價值觀

Ø      企業(yè)精神

Ø      企業(yè)訓詞

Ø      經(jīng)營管理六大原則

Ø      員工管理七層次

Ø      企業(yè)品牌形象

第

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午

第三章 企業(yè)文化的具體實施方法

咨詢案例：某集團企業(yè)文化的具體實施方法

一.總體組織方法

二.單項活動的組織開展方法

三.推進總體策劃

四.企業(yè)文化的學習要求

五.企業(yè)文化的貫徹落實要求

六.企業(yè)文化講師的配備及培養(yǎng)要求

七.企業(yè)文化的政績要求

八.企業(yè)文化建設(shè)活動類型要求

九.本年度公司級企業(yè)文化具體活動設(shè)計

第四章 著名企業(yè)的企業(yè)文化案例分析

一.科龍企業(yè)文化的塑造

二.中國最有魅力的五大企業(yè)文化

三.走進聯(lián)想看文化

四.企業(yè)文化：正泰發(fā)展的活水之源

五.康佳：文化轉(zhuǎn)型比戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型更重要

六.惠普之光：從陳翼良看惠普文化的魅力

七.西安楊森：文化是魂

八.源遠流長的古井文化

九.三洋的企業(yè)生命論

十.通用電氣的“情感管理”

十一.柯達的建議制度與科學管理

時間安排

第二篇：員工關(guān)系管理篇

第

四

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午

引子案例

破解中國企業(yè)10大管理難題？

現(xiàn)場提問

你對十大難題的前三位問題怎么看？

啟示

什么是經(jīng)理人的首要技能？

第一章 員工管理的正確理念—戰(zhàn)略人力資源管理

一.人力資源及其特點

二.企業(yè)中誰對人力資源管理負責？

案例：胡經(jīng)理，鄭經(jīng)理及伊總的分歧和辯論

三.與時俱進，深刻理解企業(yè)戰(zhàn)略人力資源管理

企業(yè)戰(zhàn)略人力資源管理的思路

企業(yè)戰(zhàn)略人力資源管理的完整體系

四.企業(yè)經(jīng)理人對待人才應(yīng)有的態(tài)度

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午

第二章 員工管理的關(guān)鍵—加強有效激勵

一.激勵機制是企業(yè)員工任用與管理的關(guān)鍵內(nèi)容

案例及啟示

二.有效激勵理論模型

1.馬斯洛需要層次論模型  2.激勵--保健雙因素理論

3.公平理論  4.弗魯姆的期望理論  5.激勵的實用人性內(nèi)因模型

案例：電訊公司隱瞞真相;御駕親征的繆誤

三.員工激勵的原則

(一).員工激勵的一般原則及案例

(二) 員工激勵的高級原則及案例

第三章 員工管理的基石—管理溝通與業(yè)績輔導

引子案例：高經(jīng)理為什么受累不討好？

員工管理需要開展有效的管理溝通

案例：通用電氣公司的直接溝通;美國的總統(tǒng)選舉，拉選票;毛澤東善于和群眾溝通

第

四

天

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午

第四章 有效的員工業(yè)績輔導

一、職業(yè)理念輔導

引子案例：購買土豆的故事

討論：小周為什么被升遷，小王卻不能？

啟示：員工的職業(yè)化水平導致成功

案例：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元

二、工作方法輔導 授之以魚，不如授之以漁

三、專業(yè)知識培訓案例

第五章 員工管理的保障—如何提高經(jīng)理人領(lǐng)導力？

一、企業(yè)經(jīng)理人員的素質(zhì)和能力要求

1、現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)理的總體素質(zhì)要求

2、二十一世紀企業(yè)領(lǐng)導者的能力要求

二、經(jīng)理人員如何處理好與下屬的關(guān)系
1、對待有問題部屬的原則—情、理、法如何結(jié)合

2、責備部屬的技巧

3、如何贏得部屬的忠心

4、如何處理員工的抱怨

三、提升經(jīng)理人員的領(lǐng)導水平

1、中國古典哲學與領(lǐng)導技能

2、企業(yè)基層、中層和高層領(lǐng)導藝術(shù)塑造的要點

3、企業(yè)經(jīng)理人員的“穿透力”塑造

1）員工管理的可悲境況

案例：某國 A企業(yè)，中國 B企業(yè);中國企業(yè)的國際競爭力排名

2）什么是管理者的穿透力？

3）強大的穿透力可以達成的目標

4）企業(yè)管理者穿透力素質(zhì)培養(yǎng)的6Q模式6Q簡析

5）管理者6Q塑造法