《行外吸金：理財(cái)經(jīng)理行外吸金吸客策略方法》

行外吸金：理財(cái)經(jīng)理行外吸金吸客策略方法
——“走出去、引進(jìn)來(lái)、截流量、留得住”

課程背景：
隨著利率市場(chǎng)化不斷推進(jìn)，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展，各商業(yè)銀
行都在外部壓力下開(kāi)展了競(jìng)爭(zhēng)中高端客戶的各種手段措施；與此同時(shí)，客戶的金融服務(wù)
渠道也不再僅僅局限于銀行網(wǎng)點(diǎn)，各個(gè)直銷渠道分流并蠶食著大中小銀行的客戶資源；
面對(duì)新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)、新的客戶爭(zhēng)奪局面，原有的客戶營(yíng)銷模式已經(jīng)難以為繼；隨著更多
金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入，中高端客戶資源越發(fā)稀缺，由此以來(lái)，搶占同業(yè)的份額顯得尤為重要
，一場(chǎng)“行外吸金”大戰(zhàn)不可避免……

課程收益：
●
快速掌握社群營(yíng)銷的重要節(jié)點(diǎn)，營(yíng)銷切入點(diǎn)，幫助客戶經(jīng)理快速切入目標(biāo)社群，達(dá)成營(yíng)
銷成果或成交
●
內(nèi)部掘金，價(jià)值深耕，幫助客戶經(jīng)理對(duì)存量客戶進(jìn)行分群分類，客戶梳理，分級(jí)批量維
護(hù)，最終做到管的好、管得住、出效益，內(nèi)部發(fā)掘他行高端客戶；
●
行外吸金之固本策略：通過(guò)各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的
客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開(kāi)；
●
八大社群及四大客群批量開(kāi)發(fā)流程及要點(diǎn)說(shuō)明，快速幫助客戶經(jīng)理找準(zhǔn)營(yíng)銷方向（簡(jiǎn)易
版本）；
● 最大的社群（微信朋友圈）批量拓客技巧及線上維護(hù)客戶要領(lǐng)及注意事項(xiàng)；
● 學(xué)會(huì)廳堂流量吸金策略原理、掌握廳堂微沙龍營(yíng)銷全流程及話術(shù)說(shuō)明。

課程時(shí)間：2天（每天6小時(shí)）
課程對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員
課程分組：以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡），行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)及其他領(lǐng)導(dǎo)可在后
排聽(tīng)課，不參與話題互動(dòng)環(huán)節(jié)。小組成員組合搭配需要結(jié)合銷售力強(qiáng)弱結(jié)合，老中青結(jié)
合等原則。
課程方式：教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)討論+模擬通關(guān)

課程大綱
第一講：行外吸金策略與營(yíng)銷方式
一、銀行競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)
1. 顯性需求和潛在需求
2. 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變了（天弘及支付市場(chǎng)）
3. 營(yíng)銷方式變了
二、行外吸金/銷售新老模式的邏輯結(jié)構(gòu)變化
行外吸金背景學(xué)習(xí)：資管新政時(shí)代己經(jīng)到來(lái)，理財(cái)營(yíng)銷模式亟待變革。
1. 講產(chǎn)品，比收益，求購(gòu)買
2. 分析現(xiàn)狀，創(chuàng)造需求，配置產(chǎn)品
三、行外吸金策略升級(jí)轉(zhuǎn)變
研究數(shù)據(jù)：客戶滿意度的影響力
1. 行外吸金之存量客戶提升流程
2. 深化客戶關(guān)系的“線上養(yǎng)客工具”
3. 存量客戶之“升級(jí)→吸金”
4. 升級(jí)客戶“報(bào)喜→延展→配置”
5. 存量客戶的產(chǎn)品增配模式
6. 廳堂流量吸金策略
7. 分群分類行業(yè)掘金策略
8. 大額流量監(jiān)測(cè)掘金
四、銀行中高端客戶心理分析
1. 客戶關(guān)系管理6個(gè)階段：認(rèn)識(shí)；好感；信賴；同盟；合作；深度捆綁
2. 營(yíng)建客戶關(guān)系的4種技巧
五、互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的強(qiáng)大威力
案例：塔吉特：比父親更早知道女兒懷孕
案例：比薩店量身定制的銷售
討論：大部分精準(zhǔn)營(yíng)銷效果不好？基于互聯(lián)網(wǎng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷級(jí)別
六、客戶分群管理方式及措施
互動(dòng)討論：微商是如何分群分類的？微商分群管理客戶的可取之處
1. 根據(jù)職業(yè)進(jìn)行客戶管理維護(hù)（分析職業(yè)痛點(diǎn)）
2. 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)投資客戶管理維護(hù)（分析市場(chǎng)走勢(shì)）
3. 根據(jù)人生階段客戶管理維護(hù)（分析人生規(guī)劃）
七、客戶的真實(shí)需求——挖掘客戶潛在需求
練習(xí)：銀行客戶經(jīng)理專業(yè)銷售五大能力測(cè)評(píng)、正確心態(tài)建立的十大步驟
第二講：存量掘金——客戶管戶包的梳理分類和價(jià)值深耕
一、存量客戶經(jīng)營(yíng)的邏輯思路
討論：存量和增量的關(guān)系（新增-流失=凈增）
1. 存量客戶價(jià)值深耕流程
2. 存量客戶經(jīng)營(yíng)策略的創(chuàng)新
3. 存量客戶經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
討論：存量提升與新拓戶的管道關(guān)系
二、存量客戶價(jià)值提升實(shí)戰(zhàn)策略
1. 用互聯(lián)網(wǎng)思維批量維護(hù)存量客戶
2. 存量目標(biāo)客群深度挖掘
3. 運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置組合價(jià)值深耕
4. 提升融資產(chǎn)品
三、構(gòu)建存量客戶轉(zhuǎn)介關(guān)系鏈
1. 存量客戶轉(zhuǎn)介的問(wèn)題
2. 如何讓客戶為你介紹
3. 如何用痛苦挖掘贏得他行客戶
4. 轉(zhuǎn)介紹客戶的快速促成
行外吸金案例：建立常態(tài)化聯(lián)系
行外吸金案例：臨門一腳的突破

第三講：行外吸金——社群客戶的批量開(kāi)發(fā)
一、社群定義
互動(dòng)討論：社群服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)：以好聚之
二、社群與社區(qū)的區(qū)別
1. 范圍不同
1）社區(qū)：時(shí)空概念
2）社群思維：跨越時(shí)空
2. 維護(hù)方式不同：
1）社區(qū)：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)結(jié)束，弱關(guān)系
2）社群：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開(kāi)始，強(qiáng)鏈接
3. 成本構(gòu)成不同：
1）傳統(tǒng)活動(dòng)：銀行買單
2）社群思維：資源整合，羊毛出在豬身上
三、常見(jiàn)八大社群及社群維護(hù)與存量開(kāi)發(fā)案例
四、行外吸金——四大客群批量開(kāi)發(fā)
1. 企業(yè)開(kāi)發(fā)，獲客千人之法——批量開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶
互動(dòng)討論：開(kāi)發(fā)和留存的關(guān)系
2. 鉆石商戶，拓展萬(wàn)家之道——批量開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶
3. 行云流水，“一網(wǎng)打盡”——批量開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)第三方存管戶
討論：充分利用資源——金融業(yè)聯(lián)盟——客戶互換
4. 精心漫灌全面開(kāi)花——批量開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民戶

第四講：自媒體獲客——最大的社群（微信朋友圈）批量拓客
一、朋友圈的的經(jīng)營(yíng)——先思考2個(gè)問(wèn)題：
1）你要給粉絲傳遞什么資訊
2）粉絲最想看什么
二、利用朋友圈打造個(gè)人品牌的兩大要點(diǎn)
三、在朋友圈中營(yíng)銷的準(zhǔn)備
1. 選擇產(chǎn)品的5項(xiàng)原則
2. 進(jìn)行朋友圈營(yíng)銷應(yīng)具備的8大硬性條件
3. 體驗(yàn)產(chǎn)品，準(zhǔn)確找到買家的感覺(jué)
四、如何設(shè)置微信朋友圈封面、介紹及其他設(shè)置
1. 朋友圈相冊(cè)管理的5種規(guī)劃技巧
2. 朋友圈內(nèi)容編輯的4種技巧
五、在朋友圈中建立關(guān)系的8種方法
六、朋友圈成交策略設(shè)計(jì)
七、朋友圈的8大禁忌
八、粉絲圈養(yǎng)的目的與規(guī)律
1. 圈養(yǎng)目的
2. 圈養(yǎng)規(guī)律：通過(guò)不斷的碰撞與交流，讓對(duì)方對(duì)我產(chǎn)生粘性
3. 圈養(yǎng)內(nèi)容版本：結(jié)合各支行狀況自行設(shè)計(jì)（可提供模版）
9. 讓粉絲圈養(yǎng)產(chǎn)生價(jià)值（轉(zhuǎn)化粉絲）
第五講：廳堂吸金——廳堂微沙龍營(yíng)銷流程、技巧、培訓(xùn)
討論：微沙龍成功的關(guān)鍵——需克服心理障礙
一、微沙龍開(kāi)場(chǎng)——微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
1. 引起興趣
2. 引入主題
3. 自我介紹
二、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦策略
1. 產(chǎn)品選擇策略
2. 產(chǎn)品快速推薦技巧
3. 產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略
三. 產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握
1. 聽(tīng)——客戶微沙龍中表現(xiàn)
2. 說(shuō)——客戶微沙龍中說(shuō)什么
3. 看——發(fā)的營(yíng)銷工具客戶關(guān)注度/肢體動(dòng)作
四、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假設(shè)成交法
4. 二選一法
5. 組合促成
五、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1. 產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
1）處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開(kāi)正面回復(fù)
2）處理方法二：預(yù)防、提出異議
3）處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題

第六講：行外吸金之固本策略——運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系
互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛(ài)關(guān)系
二、客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1. 為什么邀約客戶參與旅游都不來(lái)?客戶：我為什么要來(lái)?
2. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具
4. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營(yíng)銷
三、客戶流失原因分析
1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
四、客戶關(guān)系升級(jí)策略
1. 初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷售
2. 進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配
3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶
4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)
討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

課堂總結(jié)（固化成果、打分考試）：
各小組分別選各章節(jié)中的行外吸金要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)展示設(shè)計(jì)，包括不限于案例展示、話術(shù)
演練、顧問(wèn)銷售流程演練、廳堂微沙龍演練、資產(chǎn)配置、銷售行為分析等。

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