《認(rèn)識(shí)高凈值客戶的形與魂—高凈值客戶的需求挖掘與產(chǎn)品營銷》

認(rèn)識(shí)高凈值客戶的形與魂
——高凈值客戶的需求挖掘與產(chǎn)品營銷

課程背景：
招商銀行聯(lián)手貝恩公司發(fā)布《2017中國私人財(cái)富報(bào)告》。在中國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢
的情況下，中國的私人財(cái)富市場繼續(xù)保持了高速增長。報(bào)告顯示2016年中國高凈值人士
有158萬人，而在2006年這一數(shù)據(jù)僅為18萬人，10年間中國高凈值人群規(guī)模翻了八倍還多
。這個(gè)數(shù)據(jù)說明這一巨大的藍(lán)海市場給我們壽險(xiǎn)營銷提供了無限的可能，而這些高凈值
人士對于財(cái)富管理及傳承的需要隨著社會(huì)關(guān)系及環(huán)境的變化，日益變得迫切。需要壽險(xiǎn)
專業(yè)人士利用保險(xiǎn)功能結(jié)合法律常識(shí)為其做合理的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與產(chǎn)品配置。這對于我們現(xiàn)
有的保險(xiǎn)銷售人員提出了更高的專業(yè)要求，我們必須從根本上認(rèn)識(shí)高凈值客戶的形與魂
，從而為其解決問題，實(shí)現(xiàn)個(gè)人銷售層次與格局的飛躍。

課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員充分了解高凈值客戶的資產(chǎn)現(xiàn)狀打開銷售視野
● 讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)
● 讓學(xué)員掌握針對高凈值客群人壽保險(xiǎn)的功能及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的方法
● 以“千萬保單客戶成交典范案例”解讀高凈值客戶的經(jīng)營境界及方法
● 結(jié)合本公司核心產(chǎn)品做銷售能力的轉(zhuǎn)化

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講授、案例解讀及訓(xùn)練
課程對象：保險(xiǎn)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：認(rèn)識(shí)高凈值客戶的形——財(cái)富價(jià)值及管理的困境
一、我國高凈值客戶的財(cái)富現(xiàn)狀及需求變化
1. 高凈值客戶的資產(chǎn)規(guī)模
2. 高凈值客戶的財(cái)富盤點(diǎn)
3. 高凈值客戶的主要投資方向
4. 中國高凈值客戶的家庭變局及需求變化
解讀：《2017中國私人財(cái)富報(bào)告》
二、財(cái)富管理的風(fēng)險(xiǎn)及法律訴求
1. 家庭婚姻財(cái)富管理的困境
1）富一代離婚
案例1：王寶強(qiáng)離婚案的啟示
案例2：離婚前一個(gè)月270萬躉交保險(xiǎn)是否被分配
2）富二代結(jié)婚
案例1：富二代婚變誰動(dòng)了我的奶酪
案例2：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
3）婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)
案例：郎咸平教授的故事
4）法商八計(jì)應(yīng)對婚姻風(fēng)險(xiǎn)
a贈(zèng)與協(xié)議
b資格審查
c婚前協(xié)議
d證據(jù)保全
e房產(chǎn)留名
f財(cái)產(chǎn)約定
g股權(quán)延后
h借助工具
2.財(cái)富傳承的五大風(fēng)險(xiǎn)
1）時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
2）婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3）繼承人風(fēng)險(xiǎn)
4）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例1：許麟廬21億遺產(chǎn)案持久戰(zhàn)
案例2：兩任妻子三個(gè)兒子股權(quán)繼承與代持風(fēng)險(xiǎn)
案例3：王永慶天價(jià)遺產(chǎn)稅
案例4：侯耀文遺產(chǎn)案
解讀：CRS的意義與影響
3. 家業(yè)企業(yè)的混同
1)個(gè)人賬目企業(yè)賬目不分
2）為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3）家庭財(cái)務(wù)無限為企業(yè)輸血
4）對賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例：真功夫內(nèi)斗將成天價(jià)離婚案
三、人壽保險(xiǎn)功能解讀與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1. 人壽保險(xiǎn)核心功能
1）定向傳承
2）避免訴訟、公正
3）保留控制權(quán)
4）婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離
5）債務(wù)隔離
6）遺產(chǎn)稅規(guī)劃
2. 人壽保單風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1）婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離
2）財(cái)富傳承規(guī)劃
3）家業(yè)企業(yè)隔離

第二講：認(rèn)識(shí)高凈值客戶的魂——專業(yè)底蘊(yùn)及素養(yǎng)的匹配
一、住進(jìn)高凈值客戶心里
1. 了解高凈值客戶的財(cái)富積累歷程
2. 找準(zhǔn)與高凈值客戶相處的方式
1）了解企業(yè)
2）判斷性格
3）摸清喜好
4）聆聽發(fā)問
5）不卑不亢
6）專業(yè)致勝
3. 走心的經(jīng)營之道
1）見證成長
2）節(jié)點(diǎn)經(jīng)營
3）謙卑求教
4）潤物無聲
5）水到渠成
二、高凈值客戶成交經(jīng)典案例解讀
1.《用心服務(wù)成就千萬東方紅》——通過高凈值客戶的經(jīng)營范例，體味走心的經(jīng)營之道
2.《開門紅的準(zhǔn)備就是客戶的準(zhǔn)備》——分析高凈值客戶的節(jié)點(diǎn)運(yùn)作方法，將成交變成現(xiàn)實(shí)

三、與高凈值客戶共同成長
1. 形象
2. 心智
3. 專業(yè)

第三講：核心產(chǎn)品配置方案及銷售轉(zhuǎn)化
一、核心產(chǎn)品的功能介紹
1. 財(cái)富傳承類產(chǎn)品功能介紹
2. 家庭安全類產(chǎn)品功能介紹
3. 資產(chǎn)分離類產(chǎn)品功能介紹
案例實(shí)操訓(xùn)練
1）財(cái)富傳承案例
案例解析：企業(yè)家的傳承規(guī)劃
2）家庭安全案例
案例解析：子女婚前財(cái)產(chǎn)的規(guī)劃
3）資產(chǎn)分離案例
案例解析：父債可子不還
二、產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化
1. 高凈值客戶盤點(diǎn)
1）建立人脈卡
2）A/B/C客戶分類
3）篩選A類客戶
工具：
2. 客情分析
1）信息掌握的程度
2）接觸次數(shù)
3）再次接觸的難易程度
3. 判斷需求確定溝通方向
1）財(cái)富傳承
2）婚姻財(cái)富管理
3）資產(chǎn)分離
4. 匹配產(chǎn)品組合
1）保險(xiǎn)主功能的確認(rèn)
2）保險(xiǎn)關(guān)系人的確認(rèn)
3）繳費(fèi)金額的確認(rèn)
工具：

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