《銀行理財(cái)經(jīng)理之保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

銀行理財(cái)經(jīng)理——保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)優(yōu)化訓(xùn)練

課程背景：
近年來(lái)老百姓對(duì)于家庭風(fēng)險(xiǎn)的承受力越來(lái)越低，對(duì)于購(gòu)買實(shí)用性保險(xiǎn)的呼聲越來(lái)越高
。國(guó)家提出保險(xiǎn)姓“?！被貧w基礎(chǔ)保障，先后出臺(tái)76號(hào)、134號(hào)及136號(hào)文件，規(guī)范保險(xiǎn)業(yè)
的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及銷售行為，對(duì)保險(xiǎn)銷售相關(guān)人員提出了更高的專業(yè)要求。
多年產(chǎn)品培訓(xùn)推動(dòng)讓我們發(fā)現(xiàn)，銀行理財(cái)經(jīng)理及保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)對(duì)于專業(yè)理財(cái)工具的使
用還不完善，大多習(xí)慣按照自己的意愿和喜好去銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而沒(méi)有按照客戶的實(shí)際
需求量身定制。導(dǎo)致客戶不愿購(gòu)買或者購(gòu)買行為偏差較大，對(duì)理財(cái)服務(wù)的評(píng)價(jià)不高。銀
行理財(cái)經(jīng)理及保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)參加保險(xiǎn)產(chǎn)品學(xué)習(xí)與銷售技能提升的培訓(xùn)不少，但學(xué)完之后
能夠轉(zhuǎn)化成實(shí)戰(zhàn)銷售的不多。如何能夠讓他們快速將客戶需求與產(chǎn)品方案融為一體，精
準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化就顯得尤為重要了。
保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)優(yōu)化訓(xùn)練是針對(duì)解決銀行理財(cái)經(jīng)理及保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)運(yùn)用理財(cái)工具迅
速找到客戶需求，為其建立理財(cái)模型及產(chǎn)品配比，完成銷售轉(zhuǎn)化的過(guò)程。培訓(xùn)過(guò)程中運(yùn)
用多種訓(xùn)練手法讓學(xué)員參與其中模擬實(shí)戰(zhàn)，最終熟練掌握，培訓(xùn)一次受用一生。
精準(zhǔn)營(yíng)銷不僅提升了簽單率，拉高件均保費(fèi)。更有助于開(kāi)拓家庭保單，做全面的風(fēng)險(xiǎn)
托管。提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的倍增。


課程目標(biāo)：
● 幫助參訓(xùn)學(xué)員熟練掌握最優(yōu)理財(cái)工具的使用
● 快速熟悉公司主打保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品策略
● 結(jié)合理財(cái)工具做產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化
● 為準(zhǔn)客戶建立專屬保險(xiǎn)理財(cái)模型，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售，提高簽單率

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講授、訓(xùn)練及通關(guān)
課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理（不超50人/場(chǎng)）

課程大綱
第一講：理財(cái)經(jīng)理在“新”金融環(huán)境下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
一、當(dāng)下所處的金融環(huán)境
1. 銀行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇與考驗(yàn)
2. 金融業(yè)將全面對(duì)外開(kāi)放
3. 資管新規(guī)落地——金融行業(yè)“新格局”
解讀1：中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)的成立
解讀2：博鰲亞洲論壇2018年年會(huì)習(xí)近平總書(shū)記演講
解讀3：《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》
二、金牌理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)定位
1. 職業(yè)定位
2. 金牌理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展空間
解讀1：從WTO15年保護(hù)期結(jié)束
解讀2：十九大報(bào)告
三、應(yīng)對(duì)金融業(yè)全面開(kāi)放的準(zhǔn)備
1. 崗位職能的認(rèn)知
2. 專業(yè)技能的提升
3. 學(xué)習(xí)接納的心態(tài)

第二講：保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷理財(cái)之道
一、認(rèn)知客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)及需求
1. 人生三個(gè)階段的剛性支出
1）教育期
2）奮斗期
3）養(yǎng)老期
人生三個(gè)階段的不可抗風(fēng)險(xiǎn)
教育期：疾病、教育
奮斗期：意外、疾病
3）養(yǎng)老期：疾病、養(yǎng)老
3. 升級(jí)版人生規(guī)劃圖的運(yùn)用及溝通技巧
訓(xùn)練實(shí)操： 升級(jí)版人生規(guī)劃圖
訓(xùn)練方法：示范、知識(shí)點(diǎn)固化、實(shí)操?gòu)?qiáng)化、口水稿撰寫等
訓(xùn)練工具：
二、家庭理財(cái)黃金配比
1. 構(gòu)建整體財(cái)富觀
1) 投資與理財(cái)?shù)膮^(qū)別
2）投資與理財(cái)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的反應(yīng)
3）投資類與理財(cái)類的工具分析
4）“構(gòu)建整體財(cái)富觀”分析圖的運(yùn)用及溝通技巧
訓(xùn)練實(shí)操：“構(gòu)建整體財(cái)富觀”分析圖
訓(xùn)練方法：示范、知識(shí)點(diǎn)固化、實(shí)操?gòu)?qiáng)化、口水稿撰寫等
訓(xùn)練工具：
2. 確認(rèn)客戶家庭資產(chǎn)配置比例
1）分析客戶家庭常用的投資理財(cái)工具
2）分析四大類理財(cái)工具對(duì)家庭的作用
3）按照黃金比例分配家庭資產(chǎn)的意義
4）標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧
訓(xùn)練實(shí)操：標(biāo)普資產(chǎn)配置圖
訓(xùn)練方法：示范、知識(shí)點(diǎn)固化、實(shí)操?gòu)?qiáng)化、口水稿撰寫等
訓(xùn)練工具：
三、從家庭風(fēng)險(xiǎn)承受力做保額配比
1. 家庭成員抗風(fēng)險(xiǎn)能力分析
2. 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受力劃分風(fēng)險(xiǎn)賬戶
3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4. 風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧
訓(xùn)練實(shí)操：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖
訓(xùn)練方法：示范、知識(shí)點(diǎn)固化、實(shí)操?gòu)?qiáng)化、口水稿撰寫等
訓(xùn)練工具：
四、精準(zhǔn)營(yíng)銷理財(cái)工具的實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化（模擬通關(guān)）
1. 操作目的：
強(qiáng)化理財(cái)經(jīng)理四項(xiàng)核心技術(shù)的實(shí)戰(zhàn)操作，確保掌握核心工具的應(yīng)用
2. 操作形式：
理財(cái)經(jīng)理與關(guān)主一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)模擬講解，講解精準(zhǔn)流暢者，視為通關(guān)成功
標(biāo)準(zhǔn)通關(guān)卡展示：

第三講：精準(zhǔn)配置保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案
一、核心產(chǎn)品的分類匹配
1. 人身保障賬戶
2. 重疾醫(yī)療賬戶
3. 教育養(yǎng)老賬戶
4. 資產(chǎn)保值與傳承
（注：根據(jù)公司核心保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行匹配）
二、最優(yōu)產(chǎn)品組合方案
1. 產(chǎn)品組合原則
案例：郵儲(chǔ)銀行產(chǎn)品組合方案解讀
2. 實(shí)操方案講解
案例：企業(yè)白領(lǐng)、事業(yè)單位、私營(yíng)企業(yè)主三類客群分析
三、精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化
1. 學(xué)員客戶盤點(diǎn)
1）建立人脈卡
2）A/B/C客戶分類
3）篩選A類客戶
工具模型
A類客戶產(chǎn)品組合方案的建立
1）家庭關(guān)系-分析保險(xiǎn)需求
2）收入情況-確認(rèn)繳費(fèi)比例
3）客戶職業(yè)-判定繳費(fèi)年限
4）綜合評(píng)估設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖
3. 金牌理財(cái)經(jīng)理——精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)優(yōu)化訓(xùn)練
1）產(chǎn)品組合方案講解（學(xué)員）
2）產(chǎn)品組合方案檢視
3）理財(cái)經(jīng)理模擬銷售通關(guān)
模擬通關(guān)：
操作目的：
預(yù)演銷售過(guò)程，提升理財(cái)經(jīng)理的銷售信心，完成從產(chǎn)品到保單的快速轉(zhuǎn)化
操作形式：
理財(cái)經(jīng)理與關(guān)主一對(duì)一模擬實(shí)戰(zhàn)銷售，方案設(shè)計(jì)精準(zhǔn)且講解流暢者，視為通關(guān)成功
（關(guān)主人選說(shuō)明：需要懂產(chǎn)品的內(nèi)勤，至少4人。）

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