《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》

銀行理財(cái)經(jīng)理——高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣

課程背景：
近年來(lái)我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢(shì)，這一經(jīng)濟(jì)走勢(shì)并沒(méi)有影響我國(guó)高凈值人群的高速
增長(zhǎng)?！?017中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示2016年我國(guó)高凈值人士有158萬(wàn)人，較2006年18萬(wàn)人
翻了近八倍。巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷提供了無(wú)限的可能，這些高凈值人士的財(cái)
富積累與投資偏好有哪些？目前所面對(duì)的財(cái)富管理問(wèn)題有哪些？保險(xiǎn)在高凈值人群財(cái)富
管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？這一系列的問(wèn)題需要壽險(xiǎn)專業(yè)人士利用保險(xiǎn)功
能結(jié)合法律常識(shí)為其解決。本課程的設(shè)計(jì)將幫助銀行理財(cái)經(jīng)理了解高凈值人群的資產(chǎn)投
資與配置狀況，掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)。并運(yùn)用保險(xiǎn)功能為客戶做財(cái)務(wù)風(fēng)
險(xiǎn)規(guī)劃與資產(chǎn)配置，最終實(shí)現(xiàn)大額保險(xiǎn)的銷售。

課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員充分了解高凈值客戶的資產(chǎn)投資與配置狀況打開(kāi)銷售視野
● 讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)
● 讓學(xué)員掌握針對(duì)高凈值客群人壽保險(xiǎn)的功能及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的方法
● 讓學(xué)員掌握以滿足客戶需求為導(dǎo)向的大額保單銷售法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講授、案例解讀及訓(xùn)練
課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：從高凈值人群的財(cái)富管理目標(biāo)挖掘保險(xiǎn)銷售空間
一、高凈值客戶的財(cái)富走勢(shì)與分布
1. 高凈值客戶的財(cái)富增長(zhǎng)速度
2. 高凈值客戶群的財(cái)富分布
3. 保險(xiǎn)目標(biāo)客群市場(chǎng)的確定
二、高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化
1. 資產(chǎn)配置占比
1）現(xiàn)金及存款
2）投資性不動(dòng)產(chǎn)凈值
3）資本市場(chǎng)產(chǎn)品凈值
4）銀行理財(cái)產(chǎn)品
5）境外投資
6）保險(xiǎn)-壽險(xiǎn)
7）其它境內(nèi)投資
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化
3. 高凈值人群主要投資理財(cái)渠道
三、高凈值人群的投資心態(tài)變化
1. 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
1）保證財(cái)富安全
2）財(cái)富傳承
3）子女教育
2. 高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好
3. 保險(xiǎn)未來(lái)銷售空間無(wú)限
解讀：《2017中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》

第二講：財(cái)富管理的風(fēng)險(xiǎn)及法律訴求
一、家庭婚姻財(cái)富管理的困境
1. 富一代離婚
案例1：王寶強(qiáng)離婚案的啟示
2. 富二代結(jié)婚
案例1：富二代婚變誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪
案例2：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬(wàn)嫁妝竟被凍結(jié)
3. 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)
案例：郎咸平教授的故事
二、財(cái)富傳承的五大風(fēng)險(xiǎn)
1. 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3. 繼承人風(fēng)險(xiǎn)
4. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例1：許麟廬21億遺產(chǎn)案持久戰(zhàn)
案例2：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險(xiǎn)
案例3：王永慶天價(jià)遺產(chǎn)稅
案例4：侯耀文遺產(chǎn)案
解讀：CRS的意義與影響
三、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個(gè)人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3. 家庭財(cái)務(wù)無(wú)限為企業(yè)輸血
4. 對(duì)賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例：真功夫內(nèi)斗將成天價(jià)離婚案

第三講：人壽保險(xiǎn)功能解讀與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
一、人壽保險(xiǎn)核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權(quán)
4. 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離
5. 債務(wù)隔離
6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
7. 財(cái)富專屬性規(guī)劃
二、人壽保單風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離
案例1：270萬(wàn)人壽保險(xiǎn)離婚是否被分割
案例2：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn)
2. 財(cái)富傳承規(guī)劃
案例：縝密遺囑與一根救命稻草
3. 家業(yè)企業(yè)隔離
案例：300萬(wàn)的保險(xiǎn)金是否用于還債

第四講：核心產(chǎn)品配置方案及銷售轉(zhuǎn)化
一、核心產(chǎn)品的功能介紹
1. 財(cái)富傳承類產(chǎn)品功能介紹
2. 家庭安全類產(chǎn)品功能介紹
3. 資產(chǎn)分離類產(chǎn)品功能介紹
4. 財(cái)富專屬類產(chǎn)品功能介紹
案例實(shí)操訓(xùn)練
1）財(cái)富傳承案例
案例解析：企業(yè)家的傳承規(guī)劃
2）家庭安全案例
案例解析：子女婚前財(cái)產(chǎn)的規(guī)劃
3）資產(chǎn)分離案例
案例解析：父?jìng)勺硬贿€
4）專屬財(cái)富案例
案例解析1：專屬養(yǎng)老金的建立
案例解析2：敗家兒子的教育傳承規(guī)劃
二、產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化
1. 高凈值客戶盤點(diǎn)
1）建立人脈卡
2）A/B/C客戶分類
3）篩選A類客戶
工具：
2. 客情分析
1）信息掌握的程度
2）接觸次數(shù)
3）再次接觸的難易程度
3. 判斷需求確定溝通方向
1）財(cái)富傳承
2）婚姻財(cái)富管理
3）資產(chǎn)分離
4）財(cái)富專屬
4. 匹配產(chǎn)品組合
1）保險(xiǎn)主功能的確認(rèn)
2）保險(xiǎn)關(guān)系人的確認(rèn)
3）繳費(fèi)金額的確認(rèn)
工具：

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