《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

銀行理財經(jīng)理——高凈值客戶大額保險銷售秘訣

課程背景：
近年來我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢，這一經(jīng)濟(jì)走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速
增長?！?017中國私人財富報告》顯示2016年我國高凈值人士有158萬人，較2006年18萬人
翻了近八倍。巨大的藍(lán)海市場給我們壽險營銷提供了無限的可能，這些高凈值人士的財
富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？保險在高凈值人群財富
管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？這一系列的問題需要壽險專業(yè)人士利用保險功
能結(jié)合法律常識為其解決。本課程的設(shè)計(jì)將幫助銀行理財經(jīng)理了解高凈值人群的資產(chǎn)投
資與配置狀況，掌握財富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識。并運(yùn)用保險功能為客戶做財務(wù)風(fēng)
險規(guī)劃與資產(chǎn)配置，最終實(shí)現(xiàn)大額保險的銷售。

課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員充分了解高凈值客戶的資產(chǎn)投資與配置狀況打開銷售視野
● 讓學(xué)員掌握財富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識
● 讓學(xué)員掌握針對高凈值客群人壽保險的功能及風(fēng)險規(guī)劃的方法
● 讓學(xué)員掌握以滿足客戶需求為導(dǎo)向的大額保單銷售法

課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀及訓(xùn)練
課程對象：銀行理財經(jīng)理

課程大綱
第一講：從高凈值人群的財富管理目標(biāo)挖掘保險銷售空間
一、高凈值客戶的財富走勢與分布
1. 高凈值客戶的財富增長速度
2. 高凈值客戶群的財富分布
3. 保險目標(biāo)客群市場的確定
二、高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化
1. 資產(chǎn)配置占比
1）現(xiàn)金及存款
2）投資性不動產(chǎn)凈值
3）資本市場產(chǎn)品凈值
4）銀行理財產(chǎn)品
5）境外投資
6）保險-壽險
7）其它境內(nèi)投資
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化
3. 高凈值人群主要投資理財渠道
三、高凈值人群的投資心態(tài)變化
1. 高凈值人群的財富目標(biāo)
1）保證財富安全
2）財富傳承
3）子女教育
2. 高凈值人群的風(fēng)險偏好
3. 保險未來銷售空間無限
解讀：《2017中國私人財富報告》

第二講：財富管理的風(fēng)險及法律訴求
一、家庭婚姻財富管理的困境
1. 富一代離婚
案例1：王寶強(qiáng)離婚案的啟示
2. 富二代結(jié)婚
案例1：富二代婚變誰動了我的奶酪
案例2：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
3. 婚內(nèi)財產(chǎn)保護(hù)
案例：郎咸平教授的故事
二、財富傳承的五大風(fēng)險
1. 時間風(fēng)險
2. 婚姻風(fēng)險
3. 繼承人風(fēng)險
4. 稅務(wù)風(fēng)險
5. 債務(wù)風(fēng)險
案例1：許麟廬21億遺產(chǎn)案持久戰(zhàn)
案例2：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險
案例3：王永慶天價遺產(chǎn)稅
案例4：侯耀文遺產(chǎn)案
解讀：CRS的意義與影響
三、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3. 家庭財務(wù)無限為企業(yè)輸血
4. 對賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例：真功夫內(nèi)斗將成天價離婚案

第三講：人壽保險功能解讀與風(fēng)險規(guī)劃
一、人壽保險核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權(quán)
4. 婚前、婚后財產(chǎn)隔離
5. 債務(wù)隔離
6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
7. 財富專屬性規(guī)劃
二、人壽保單風(fēng)險規(guī)劃
1. 婚姻風(fēng)險隔離
案例1：270萬人壽保險離婚是否被分割
案例2：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財產(chǎn)
2. 財富傳承規(guī)劃
案例：縝密遺囑與一根救命稻草
3. 家業(yè)企業(yè)隔離
案例：300萬的保險金是否用于還債

第四講：核心產(chǎn)品配置方案及銷售轉(zhuǎn)化
一、核心產(chǎn)品的功能介紹
1. 財富傳承類產(chǎn)品功能介紹
2. 家庭安全類產(chǎn)品功能介紹
3. 資產(chǎn)分離類產(chǎn)品功能介紹
4. 財富專屬類產(chǎn)品功能介紹
案例實(shí)操訓(xùn)練
1）財富傳承案例
案例解析：企業(yè)家的傳承規(guī)劃
2）家庭安全案例
案例解析：子女婚前財產(chǎn)的規(guī)劃
3）資產(chǎn)分離案例
案例解析：父債可子不還
4）專屬財富案例
案例解析1：專屬養(yǎng)老金的建立
案例解析2：敗家兒子的教育傳承規(guī)劃
二、產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化
1. 高凈值客戶盤點(diǎn)
1）建立人脈卡
2）A/B/C客戶分類
3）篩選A類客戶
工具：
2. 客情分析
1）信息掌握的程度
2）接觸次數(shù)
3）再次接觸的難易程度
3. 判斷需求確定溝通方向
1）財富傳承
2）婚姻財富管理
3）資產(chǎn)分離
4）財富專屬
4. 匹配產(chǎn)品組合
1）保險主功能的確認(rèn)
2）保險關(guān)系人的確認(rèn)
3）繳費(fèi)金額的確認(rèn)
工具：

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