《卓越保險(xiǎn)家之財(cái)富管理式營(yíng)銷》

卓越保險(xiǎn)家之財(cái)富管理式營(yíng)銷

課程背景：
我國(guó)經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型期，特別是金融領(lǐng)域發(fā)生了很多大事件，銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)合并為中
國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)，4月10日博鰲論壇**主席宣布將大幅度放寬金融市場(chǎng)準(zhǔn)
入。這兩個(gè)訊號(hào)告訴保險(xiǎn)銷售人員，在競(jìng)爭(zhēng)中時(shí)不我待需要盡快提升自己對(duì)于理財(cái)專業(yè)
技能的掌握，為客戶做最優(yōu)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的配置。本課程從中產(chǎn)客戶家庭的投資偏好及
存在風(fēng)險(xiǎn)，系統(tǒng)的分析保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)于廣大普通家庭存在的必要性，幫助保險(xiǎn)銷售人員建
立一套高效的理財(cái)溝通及保險(xiǎn)銷售技巧，打開客戶家庭的財(cái)富大門。同時(shí)，針對(duì)客戶家
庭綜合保險(xiǎn)需求結(jié)合本公司主打系列產(chǎn)品，做產(chǎn)品向銷售的轉(zhuǎn)化，是保險(xiǎn)銷售人員必修
的一門核心課程。

課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員掌握中產(chǎn)家庭理財(cái)投資的偏好及存在的風(fēng)險(xiǎn)
● 讓學(xué)員掌握家庭平衡理財(cái)?shù)?a href="http://fanshiren.cn./neixun/retrieval/10_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">溝通技巧
● 通過課程學(xué)習(xí)能夠系統(tǒng)掌握公司的核心產(chǎn)品及組合原理
● 通過保險(xiǎn)組合及客戶經(jīng)營(yíng)完成家庭保單的開發(fā)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講授、案例解讀及訓(xùn)練
課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人

課程大綱
第一講：我國(guó)投資理財(cái)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析
一、中國(guó)過去20年投資理財(cái)?shù)淖畲箫L(fēng)險(xiǎn)
1. 兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)隱患
1）政府隱性擔(dān)保剛性兌付
2）家庭總資產(chǎn)的70%以上都是房產(chǎn)
2. 兩個(gè)稅收設(shè)置
1）活著——房產(chǎn)稅、所得稅
2）死后——遺贈(zèng)稅
3. 一個(gè)經(jīng)濟(jì)悖論（錢去哪了？）
1）貨幣高發(fā)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)仍低迷
2）資金在虛擬經(jīng)濟(jì)中追逐高收益
3）資金醉心于加杠桿的房地產(chǎn)炒作
解讀：中國(guó)新聞網(wǎng)統(tǒng)計(jì)局2016年年末廣義貨幣供應(yīng)量M2余額155萬(wàn)億
二、中國(guó)政府追求可持續(xù)——脫虛向?qū)?br /> 1. 防范系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)——互聯(lián)網(wǎng)金融
2. 龐氏騙局資金空轉(zhuǎn)未進(jìn)實(shí)體
1）6%利息不保
2）10%本金不保
3. 參與非法集資自擔(dān)損失
4. 央行叫停ICO
解讀1：《互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)專項(xiàng)整治工作實(shí)施方案》
解讀2：《處置非法集資條例（征求意見稿）》
解讀3：《關(guān)于防范代幣發(fā)行融資風(fēng)險(xiǎn)的公告》
三、中國(guó)政府矯正過往——加速去杠桿
1. 銀行
1）央行停止開發(fā)貸
2）限制個(gè)人購(gòu)房貸
2. 國(guó)資委命令禁止國(guó)企、央企涉足樓市
3. 雄安新區(qū)——千年大計(jì)，國(guó)家大勢(shì)
4. 房產(chǎn)稅
5. 租、購(gòu)?fù)瑱?quán)
解讀1：中國(guó)經(jīng)濟(jì)報(bào)告
解讀2：十九大報(bào)告

第二講：新時(shí)代財(cái)富管理的贏家思維
一、走出財(cái)富管理的誤區(qū)
1. 理財(cái)?shù)囊饬x與目標(biāo)
2. 投資與理財(cái)?shù)膮^(qū)別
3. 三則寓言揭示理財(cái)心態(tài)
二、構(gòu)建財(cái)富管理贏家思維
1. 理財(cái)?shù)娜齻€(gè)基本條件
1）固定的儲(chǔ)蓄
2）較高的回報(bào)
3）耐心的等待
2. 復(fù)利的價(jià)值規(guī)律
3. 平衡+進(jìn)取的理財(cái)原則
三、新時(shí)代財(cái)富管理的方式
1. 遵循理財(cái)三性
1）安全性
2）流動(dòng)性
3）收益性
2. 科學(xué)分配家庭財(cái)富
1）現(xiàn)金賬戶-生活的錢
2）杠桿賬戶-避險(xiǎn)的錢
3）投資賬戶-生錢的錢
4）保值賬戶-保值的錢
3. 修正家庭財(cái)富配置
1）降低過高風(fēng)險(xiǎn)投資
2）按照比例均衡配置
3）完善杠桿保值賬戶
工具：普爾平衡圖

第三講：保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的價(jià)值
一、我國(guó)民生保障環(huán)境分析
1. 國(guó)民抗風(fēng)險(xiǎn)能力整體偏低
2. 我國(guó)社保體系尚待完善
3. 保險(xiǎn)處于家庭理財(cái)中的基礎(chǔ)位置
工具：爬坡式與階梯式理財(cái)分析圖
二、金融保險(xiǎn)的意義與功用
1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品的三大功能
1）強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
2）抵御通脹
3）損失補(bǔ)償
2. 無(wú)法回避的人生風(fēng)險(xiǎn)
1）生-教育、現(xiàn)金流、債務(wù)
2）老-養(yǎng)老金
3）病-醫(yī)療、重疾
4）死-責(zé)任延續(xù)、資產(chǎn)傳承
5）殘-無(wú)法自理、收入中斷
3. 理財(cái)險(xiǎn)的五大作用
1）規(guī)避經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)
2）解決兩項(xiàng)剛需
3）構(gòu)建現(xiàn)金池
4）實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由
5）提供法務(wù)防火墻
三、保險(xiǎn)產(chǎn)品功能分類與核心條款
1. 保險(xiǎn)理財(cái)黃金賬戶的建立
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖
2. 人身險(xiǎn)產(chǎn)品的分類
3. 通用核心條款的掌握
1）產(chǎn)品五要素
a什么人可以保
b投保后保什么
c能保多長(zhǎng)時(shí)間
d投保后保額有多高
e保費(fèi)怎么交有多少
2）受益人指定
3）分紅
4）投保兩年后自殺賠償

第四講：核心產(chǎn)品組合及銷售轉(zhuǎn)化
一、核心產(chǎn)品的分類匹配
1. 人身保障賬戶
2. 重疾醫(yī)療賬戶
3. 教育養(yǎng)老賬戶
4. 資產(chǎn)保值與傳承
（注：根據(jù)公司核心保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行匹配）
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖
二、最優(yōu)產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)
1. 產(chǎn)品組合原則
2. 實(shí)操方案講解
案例：企業(yè)白領(lǐng)、事業(yè)單位、私營(yíng)企業(yè)主三類客群分析
3. 模擬案例演練
訓(xùn)練：設(shè)置場(chǎng)景讓學(xué)員以小組為單位研討產(chǎn)品組合方案，臺(tái)前發(fā)表，授課老師點(diǎn)評(píng)糾偏
。在訓(xùn)練中掌握產(chǎn)品組合的技巧，為客戶家庭量身定做方案，讓家庭保單開發(fā)與客戶持
續(xù)加保變成銷售習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)件數(shù)與件均雙倍增。
三、家庭保單開發(fā)與持續(xù)加保的典范案例解讀
《善用組合方案
批量加保簽單》——學(xué)習(xí)年銷售200多件，月均保費(fèi)12萬(wàn)的業(yè)內(nèi)銷售高手產(chǎn)品組合的經(jīng)驗(yàn)與
方法，將理論結(jié)合實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合向銷售業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)化。

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