大客戶(hù)銷(xiāo)售提綱

《大客戶(hù)銷(xiāo)售》

                     ——客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與深度拓展

2  課程簡(jiǎn)介

2  課程前言：

     通過(guò)1天的實(shí)戰(zhàn)演練，您將能夠：

     掌握專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售以及關(guān)系經(jīng)營(yíng)的方法；

     有效的管理與控制銷(xiāo)售流程，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

     分享并總結(jié)銷(xiāo)售工作的金科玉律。

     課程將涵蓋大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)重要階段，為您提供銷(xiāo)售過(guò)程中必需掌握的傾聽(tīng)技巧和詢(xún)問(wèn)技巧、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧，幫助您作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售。

2  課程效益：
         強(qiáng)化基本銷(xiāo)售動(dòng)作，懂得基本功修煉是銷(xiāo)售技巧發(fā)揮效果的前提條件；
         學(xué)習(xí)銷(xiāo)售原則和銷(xiāo)售過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售技巧；
         擺脫推銷(xiāo)產(chǎn)品/服務(wù)的銷(xiāo)售模式，轉(zhuǎn)為滿(mǎn)足客戶(hù)需求的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式；
         提升銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)到更多的市場(chǎng)和訂單。

2  課程綱要：

2  第一單元：什么是專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售

@  銷(xiāo)售&大客戶(hù)銷(xiāo)售的定義

@  我們對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)：定義、挑戰(zhàn)、境界

@  專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員具備的條件：態(tài)度、知識(shí)、技巧、管理

     態(tài)度：積極OR消極 ，執(zhí)行力就是必殺技/逆水行舟不進(jìn)則退，時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)/

     知識(shí)：廣OR專(zhuān)，學(xué)歷代表現(xiàn)在學(xué)習(xí)力決定未來(lái)

     技能：效率OR效能，不斷提高工作效率，通過(guò)時(shí)間管理提高工作效能

2  第二單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售的四種銷(xiāo)售模式

@  促銷(xiāo)、推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售

（定義、觀念、出發(fā)點(diǎn)、終結(jié)點(diǎn)、特點(diǎn)、作用）

案例：把梳子賣(mài)給和尚

@  銷(xiāo)售的四種境界
     案例：令狐沖學(xué)劍

2  第三單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程

@  銷(xiāo)售的要點(diǎn)
     討論：請(qǐng)找出銷(xiāo)售過(guò)程中的要點(diǎn)

@  客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理流程 AIDMA法則

@  標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程

@  環(huán)節(jié)、要點(diǎn)、攻克的難題

2  第四單元：銷(xiāo)售的八大輔助要點(diǎn)（拉近客戶(hù)關(guān)系的要件）

@  訪(fǎng)前準(zhǔn)備

@  尋找潛在客戶(hù)

@  客戶(hù)類(lèi)別的劃分”

@  何謂客戶(hù)決策系列

@  如何把握談話(huà)氣勢(shì) （TOP法則）

@  如何建立良好的信任關(guān)系  （CPS法則）

@  聆聽(tīng)的技巧

@  問(wèn)話(huà)的技巧

2  第五單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

     先聲奪人-開(kāi)場(chǎng)白是成功路上的第一道關(guān)卡

     拋磚引得玉來(lái)投-挖掘客戶(hù)需求

     水到自然成-自然導(dǎo)入產(chǎn)品推介

     無(wú)限風(fēng)光在險(xiǎn)峰-異議處理的技巧

趁熱要打鐵-達(dá)成協(xié)議

2  參加對(duì)象：
具備初步銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，需要提升銷(xiāo)售能力的銷(xiāo)售代表
銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售培訓(xùn)師
課時(shí)：1-2天

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