《與眾不同的地產(chǎn)銷售秘籍》簡潔版

《經(jīng)濟寒潮下與眾不同的地產(chǎn)銷售秘籍》

（全程案例講解+視頻沖擊+實戰(zhàn)訓練+落地工具）



鄭重承諾

鄭驍老師對自己課程有十足把握，因此敢于在此自信鄭重承諾：學員對鄭老師及課程有
任何不滿意，甚至包括覺得老師不夠帥、不夠高，不夠men等奇怪理由，都可以拒絕付款
！

溫馨提示
如今房地產(chǎn)客戶都已從羊變成了狼，因此狼性心智人性等單一銷售技巧課程已經(jīng)過時。
故鄭老師特創(chuàng)新及綜合狼性、心智、人性、金牌、冠軍、感動、面對面、顧問式、催眠
式、顛覆式等多種營銷管理及銷售成交技巧，形成營銷組合拳，推出獵狼行動系列課程
。


課程前言
【課程背景】

市場法則告訴我們：競爭愈是激烈的行業(yè)，其行業(yè)銷售及管企業(yè)提升利潤只有兩種途徑
：一是降低成本，二是提升業(yè)績。對于企業(yè)而言，開源的意義永遠超過節(jié)流。提升業(yè)績
最直接的途徑無疑是強化銷售團隊的整體實力，提高銷售管理人員的教練水平和一線銷
售人員專業(yè)的銷售能力。
如下困惑，是大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)營銷團隊屢見不鮮的：
1、為什么房地產(chǎn)銷售員沒激情，沒狼性，沒目標，做天和尚撞天鐘？
為什么房地產(chǎn)銷售員膽怯恐懼不自信，特別面對大客戶更是如此？
為什么房地產(chǎn)銷售員不懂反思不懂感恩，經(jīng)常抱怨公司抱怨領導？
為什么房地產(chǎn)銷售員意志薄弱，一旦遭拒絕便一蹶不振離職跳槽？
為什么房地產(chǎn)銷售員見到客戶，還沒有建立起信賴感就開始銷售？
為什么房地產(chǎn)銷售員只會一味介紹產(chǎn)品，不懂傾聽提問的重要性？
為什么房地產(chǎn)銷售員還沒挖掘客戶需求，就直接成交，結局慘淡？
為什么房地產(chǎn)銷售員心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子？
為什么房地產(chǎn)銷售員不懂服務重要性，不斷開發(fā)新客戶浪費資源？
【課程收益】
1.掌握如何修煉及管理心態(tài)與情緒壓力
2.掌握如何設定及達成自己明確的目標
3.大幅提升有效溝通及超級說服力技巧
4.大幅提升分析開發(fā)以及管理客戶技巧
5.大幅提升高效接打電話話術策略技巧
6.掌握如何與客戶建立親人般的信賴感
7.大幅提升挖掘擴大客戶需求痛苦技巧
8.掌握如何解除客戶真假異議與抗拒點
9.掌握如何毫無恐懼成交逼定客戶技巧
10.大幅提升如何服務客戶及轉介紹技巧
11.真正學會孝道、感恩、忠誠，發(fā)自內心理解、支持領導?。?！
【培訓方式】

學員100%參與實戰(zhàn)訓練；理論講授45％、實操訓練30％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場
答疑10％。
【培訓要求】
1、中檔場地，面積適中，不大不小
兩只話筒（音量必須要大?。?br /> 投影儀、白板、電腦、助教
【培訓對象】

房地產(chǎn)銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客服等。
【培訓時間】

實戰(zhàn)課時2天12小時?，標準課時1天6小時

注：鄭驍老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設計、調整課程大綱及內容！




課程大綱

上篇 房地產(chǎn)銷售準備篇

第一講 強大房地產(chǎn)銷售心理及恐懼突破落地系統(tǒng)
1、 重新認知房地產(chǎn)“銷售”職業(yè)
2、成功房地產(chǎn)銷售人員的N種特質
3、房地產(chǎn)銷售員突破恐懼3大秘訣
4、房地產(chǎn)銷售員提升自信10大利器
5、房地產(chǎn)銷售心理強大源于專業(yè)修煉
－－【案例分析】：世界上最偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論接觸客戶中注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員接觸客戶技巧模擬實戰(zhàn)訓練及老師現(xiàn)場指點
第二講 房地產(chǎn)銷售目標設定及達成系統(tǒng)
1、為什么要擴大銷售目標的3大理由

2、列出設定銷售目標的N個理由



第二講 房地產(chǎn)銷售目標設定及達成系統(tǒng)
1、為什么要擴大銷售目標的3大理由
2、列出設定銷售目標的N個理由
3、列出達成明確具體目標的N個條件
4、拿掉阻礙目標達成障礙的6大步驟
5、給目標分類并設定明確具體的目標
6、寫出十全十美妙不可言的美好一天
7、錄制成能量音樂CD不斷催眠自己
8、銷售人員必須公眾承諾 自我施壓
－－【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維目標案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論自我設定目標過程中注意事項及誤區(qū)如何修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行目標設定模擬實戰(zhàn)訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第三講 房地產(chǎn)客戶分析及開發(fā)落地系統(tǒng)
1、房地產(chǎn)客戶類型4分法
2、房地產(chǎn)客戶類型10分法
3、開發(fā)房地產(chǎn)客戶10 法
4、房地產(chǎn)客戶關系管理
－－【案例分析】：美聯(lián)地產(chǎn)集團分析客戶及開發(fā)客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在開發(fā)客戶時注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員開發(fā)客戶動作話術模擬訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第四講 高效溝通交流落地系統(tǒng)
1、高效順暢溝通1H 5W法則
2、高效順暢溝通的6個步驟
3、高效順暢溝通的5項原則
4、客戶普遍存在的6大疑問
5、溝通的5大形態(tài)與技巧
6、高效順暢溝通3大類禁忌
7、高效超級說服力5大步驟
－－【案例分析】：教育訓練機構跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論客戶溝通過程中注意事項及誤區(qū)修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：學員溝通技巧和話術模擬訓練及老師現(xiàn)場指點



下篇 房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)篇

第五講 信賴建立落地系統(tǒng)
一、有效贏得客戶信賴9大策略
1、切記你的個人形象價值萬金
2、堅定誠懇的眼神是銷售關鍵
3、發(fā)自內心笑容最易征服客戶
4、閑聊客戶目標家庭事業(yè)愛好
5、尋找共同點，拉近彼此距離
6、牢記客戶姓名，令驚喜感動
7、充分發(fā)揮你自身的特長優(yōu)勢
8、談過往經(jīng)歷，適度表露自我
9、幫助客戶解決工作生活難題
－－【案例分析】：美聯(lián)集團銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在與客戶建立信賴感時注意事項及誤區(qū)如何修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：學員建立信賴時技巧話術模擬訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第六講 挖掘房地產(chǎn)客戶需求落地系統(tǒng)
1、購買者心理的8個階段
2、顧客購買2大心理動機
3、客戶需求分類3個類別
4、找出客戶問題4大步驟
5、找出客戶需求4大步驟
6、問出需求缺口3大步驟
7、找到客戶心動扳機3大法寶
－－【案例分析】：SOHO中國銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論挖掘客戶需求注意事項以及誤區(qū)如何修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：學員挖掘客戶需求動作和話術訓練及老師現(xiàn)場指點

第七講 塑造項目價值落地系統(tǒng)
1、塑造項目前先塑造公司3大策略
2、塑造項目前先塑造老板3大策略
3、塑造項目4大策略
4、塑造證據(jù)2大策略
－－【案例分析】：保利集團銷售員塑造產(chǎn)品價值案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論塑造產(chǎn)品價值注意事項及誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：塑造產(chǎn)品價值動作和話術實戰(zhàn)訓練及老師現(xiàn)場指點

第八講 解除房地產(chǎn)客戶抗拒落地系統(tǒng)
1、解除客戶抗拒7個方法
2、了解競爭對手6個方面
3、分析競爭對手5大步驟
4、5大解除抗拒步驟
5、解除抗拒七大技巧
6、解除7個注意事項
－－【案例分析】：綠地集團銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論解除異議注意事項及誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：解除異議動作和話術模擬訓練及老師現(xiàn)場指點

第九講 房地產(chǎn)客戶成交落地系統(tǒng)
1、成交核心是什么？
2、為何不能成交？
3、如何轉變觀念？
4、成交3大信號？
5、成交時機出現(xiàn)后的“四不要”
6、成交時機出現(xiàn)后的“四強調”
7、如何掌控成交熱度？
8、改變成交關鍵用語
9、成交3大步驟
10、成交11大必殺絕技
－－【案例分析】：融創(chuàng)集團銷售員成交案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在成交客戶中注意事項以及誤區(qū)修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：學員成交客戶動作和話術訓練及老師指點

第十講 房地產(chǎn)客戶管理服務落地系統(tǒng)
1、如何管理客戶？
2、如何追蹤客戶？
3、服務9大理念？
4、如何服務客戶？
5、服務的3種境界
6、讓客戶感動的3種攻心服務
－－【案例分析】：綠城集團銷售員服務案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論服務客戶注意事項及誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：服務客戶動作和話術模擬訓練及老師指點

第十一講 客戶轉介紹落地系統(tǒng)
1、讓客戶轉介紹的4個前提
2、讓客戶轉介紹2個時機
3、讓客戶轉介紹6個步驟
4、讓客戶轉介紹的驚天絕技
－－【案例分析】：龍湖集團銷售員轉介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論轉介紹注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：轉介紹動作和話術模擬訓練及老師現(xiàn)場指點

附：【課程精彩語錄】
愛笑才會贏；
萬事不順，皆因不孝；
所有的磨難都是成長的肥料；
所有的成功都是銷售的成功；
銷售是通向夢想唯一的途徑；
出丑就能進步、成長與自信；
成功者找原因，失敗者找借口.
不可思議銷售目標才有不可思議的結果；
你渴望的程度是你能力唯一真正的限制；
一流業(yè)務員用心思考，末流業(yè)務員靠嘴吆喝；
銷售高手花80%時間建立信賴，低手則恰好相反......

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