《王牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵考核寶典》

  培訓(xùn)講師：匡曄

講師背景：
匡曄講師個人簡介實(shí)戰(zhàn)型營銷管理專家北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師曾任雅虎(Yahoo)中國公司銷售經(jīng)理德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理大型民營企業(yè)副總裁有超過18年?duì)I銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)【講師背景】匡曄老師，工商管理碩士，實(shí)戰(zhàn)型營銷管理專家，中國式顧問銷 詳細(xì)>>

匡曄
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《王牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵考核寶典》

《王牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵考核寶典》
【課程背景】
建設(shè)與管控銷售團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家、營銷管理者最為重要的工作之一。本課程為有志于
提高銷售團(tuán)隊(duì)整體績效而設(shè)計(jì)。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分
享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作
中去;將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵成超人，不斷創(chuàng)造新的輝煌!!
【課程時間】
2天/12小時
【課程對象】
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)中高
層管理人員者。
【課程目標(biāo)】
1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率
4、建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績
5、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)
6、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程
【課程大綱】
一、角色定位：銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家
案例分享：一個“救火”隊(duì)長的一天
案例分享：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位

二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金—甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑
2、銷售人員甑選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策
案例分享：招聘技術(shù)

三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)
3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧
案例分享：鷹之涅槃
案例分享：某著名企業(yè)培訓(xùn)之道

四、銷售人員日常管理
1、銷售會議管理
A、開會技巧
B、銷售例會
2、三張表：月報(bào)+周報(bào)+日報(bào)
3、銷售報(bào)表+流程管控
4、工作述職
5、不同性格類型的銷售人員溝通管理
6、目視與走動管理
案例分享

五、營銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)置
1、銷售KPI關(guān)鍵指標(biāo)分析
2、銷售KPI關(guān)鍵指標(biāo)選擇
3、銷售KPI指標(biāo)庫建立
4、什么是平衡計(jì)分卡
5、平衡計(jì)分卡與KPI之間的關(guān)系
6、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化
7、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標(biāo)
A、銷售總監(jiān)KPI指標(biāo)設(shè)定
B、銷售經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定
C、大區(qū)經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定
D、批發(fā)銷售代表KPI指標(biāo)設(shè)定
E、終端銷售代表KPI指標(biāo)設(shè)定
F、銷售內(nèi)勤銷售KPI指標(biāo)設(shè)定
案例分享：考核指標(biāo)制定案例演示
案例分享：公司與員工考核博弈之道

六、薪酬設(shè)計(jì)—不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段企業(yè)薪酬解決方案呈現(xiàn)
1、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
2、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個階段
3、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
4、市場營銷人員薪酬方案設(shè)置
A、銷售總監(jiān)薪酬設(shè)置
B、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)置
C、大區(qū)經(jīng)理薪酬設(shè)置
D、批發(fā)銷售代表薪酬設(shè)置
E、終端銷售代表薪酬設(shè)置
F、銷售內(nèi)勤銷售設(shè)置
5、如何建立目視化的業(yè)績龍虎榜
6、企業(yè)實(shí)施績效考核常見問題的對策分析
案例分享

七、激勵——將你的銷售團(tuán)隊(duì)激勵成超人
1、動機(jī)與激勵的概念
2、馬斯洛的需要層次理論
3、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
案例分享：某經(jīng)理對下屬的表揚(yáng)
4、激勵技巧
A、銷售經(jīng)理(總監(jiān))激勵下屬一般原則
B、銷售經(jīng)理(總監(jiān))的激勵菜單
信任與贊美
物資激勵
情感激勵
榜樣激勵
授權(quán)激勵
危機(jī)激勵
案例分享：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵方法
案例分享：獵人是如何激勵獵狗的?
案例分享：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
討論：銷售團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題探討

 

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《銷售職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》【課程背景】談到商務(wù)禮儀，很多人認(rèn)為是花拳繡腿，覺得對企業(yè)的發(fā)展無足輕重;也有人認(rèn)為講不講商務(wù)禮儀照樣能拿到訂單。然而在日益全球化的今天越來越多的商務(wù)人員認(rèn)識到商務(wù)禮儀的重要性，卻又有很多困惑，不知該如何操作：什么是商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀的理念、規(guī)則、內(nèi)涵是什么如何進(jìn)行自我形象設(shè)計(jì)在客戶拜訪過程中應(yīng)如何與客戶溝通、如何樹立自己的專業(yè)形象在

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　　銷售技能提升8項(xiàng)修煉課程大綱：　　一、心態(tài)與成功　　1、積極心態(tài)的幾個問題　　2、如何調(diào)整心態(tài)　　3、如何贏得他人好感　　4、成功要素　　5、你想成功嗎　　二、銷售商務(wù)禮儀　　1、見面禮儀　　A、稱呼　　B、寒暄問候　　C、介紹順序　　D、握手　　E、名片禮儀　　2、拜訪禮儀　　A、拜訪前準(zhǔn)備　　B、拜訪禮儀　　C、身體距離　　D、身體語言與禁忌　　E、

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　　一、心態(tài)與成功　　1、積極心態(tài)的幾個問題　　2、如何調(diào)整心態(tài)　　3、如何贏得他人好感　　4、成功要素　　5、你想成功嗎　　二、銷售商務(wù)禮儀　　1、見面禮儀　　A、稱呼　　B、寒暄問候　　C、介紹順序　　D、握手　　E、名片禮儀　　2、拜訪禮儀　　A、拜訪前準(zhǔn)備　　B、拜訪禮儀　　C、身體距離　　D、身體語言與禁忌　　E、座次與看茶　　三、電話銷售技巧　　

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課程大綱：　　一、心態(tài)與成功　　1、積極心態(tài)的幾個問題　　2、如何調(diào)整心態(tài)　　3、如何贏得他人好感　　4、成功要素　　5、你想成功嗎　　二、銷售商務(wù)禮儀　　1、見面禮儀　　A、稱呼　　B、寒暄問候　　C、介紹順序　　D、握手　　E、名片禮儀　　2、拜訪禮儀　　A、拜訪前準(zhǔn)備　　B、拜訪禮儀　　C、身體距離　　D、身體語言與禁忌　　E、座次與看茶　　三、電話銷

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課程大綱：　　部分：如何做一個太上不知有知的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉　　一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”　　1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊　　2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)　　3、建立“懶人”文化　　4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師　　故事：不在其位，不謀其政　　案例：一個“救火”隊(duì)長的一天　　案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位　　案例

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課程三大重點(diǎn)：觀念學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為實(shí)戰(zhàn)操作，現(xiàn)場直接對接，即學(xué)即用，即用即好深入淺出，化繁為簡，有人氣接地氣，人人能操作，點(diǎn)滴可運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、系統(tǒng)化、人性化、績效化、實(shí)操化、復(fù)制化課程六大成效：銷售人才成長快速化：銷售新人制模式發(fā)展，老業(yè)務(wù)持續(xù)激活，銷售管理梯隊(duì)成長業(yè)務(wù)流程管理高效化：優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)流程，提升銷售管理效率，企業(yè)創(chuàng)造大利潤團(tuán)隊(duì)日常管理規(guī)范化：個人

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　　前臺、助理、秘書接待專業(yè)化訓(xùn)練高級班課程大綱：　　一、心態(tài)與情緒　　1、心態(tài)價值論　　2、準(zhǔn)確自我定位　　3、修煉良好心態(tài)的辦法　　4、人生的兩極　　5、職場壓力管理　　6、工作與生活平衡藝術(shù)　　7、情緒管控　　二、規(guī)范自己的職業(yè)形象　　1、職場的儀態(tài)規(guī)范　　a、儀態(tài)是商務(wù)活動的重要組成部分　　b、透過儀態(tài)了解人的內(nèi)心世界　　c、形體儀態(tài)的訓(xùn)練　　※站姿

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