《如何應用消費者心理學成交》

  培訓講師：蔣巍巍

講師背景：
蔣巍巍講師個人簡介實戰(zhàn)派領(lǐng)導力講師“六導法”管理理論創(chuàng)始人北京大學國家軟實力課題組成員清華大學領(lǐng)導力培訓中心講師上海財經(jīng)大學商學院EDP講師常年擔任《哈佛商業(yè)評論》《麥肯錫季刊》《世界經(jīng)理人》《中人網(wǎng)》《價值中國》等一流財經(jīng)媒體專欄撰稿人。 詳細>>

蔣巍巍
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《如何應用消費者心理學成交》詳細內(nèi)容

《如何應用消費者心理學成交》

《如何應用消費者心理學成交》
【課程背景】
本次課程是致力于運用消費心理學的特征與方法幫助學員判斷消費者的需求層次;識別消
費者的購買意愿;了解消費者購買背后的心理過程;準確掌握決定消費者購買的主要因素
;把握合適的成交時機。本次課程側(cè)重于實戰(zhàn)，并且通俗易懂，對企業(yè)市場營銷和實體店
銷售精英，金牌導購、促銷人員等都會有很大的啟發(fā)和幫助。
此課程為海爾電器，長虹電器，創(chuàng)維電器，老板電器，美的電器，格力電器，志高空調(diào)
，三菱電機，松下電器，方太電器，歐派廚具，蘇泊爾，三葉家私，全友家私，掌上明
珠家私，紅星美凱龍，紅蘋果等耐用消費品行業(yè)終端銷售，金牌店長，導購指定輪訓課
程。
【課程時間】
2天(如能保證每堂課程人數(shù)為40人，訓練效果更佳)
【參加對象】
實體店終端銷售、導購
【課程大綱】
一、怎樣判斷消費者的需求層次
1、如何有效采集消費者的行為標本(分析、講解)
2、如何尋找消費者的語言線索(分析、講解)
3、如何快速做出需求程度的判斷(分析、講解)
4、如何在互動過程中核實自己的判斷(分析、講解)

二、如何識別消費者的購買意愿
1、購買需求和購買意愿的程度區(qū)分
2、如何用產(chǎn)品拉動消費者的購買意愿
3、如何建立牢固的信任關(guān)系(講授、討論)
4、如何設計成交流程催眠消費者(演示，討論)
5、如何運用“心理激發(fā)”鞏固消費者的購買決心(講授、討論)

三、成交時機的把握
1、運用心理學原理解析成交要點和步驟
2、“識別”的原則和技巧(演練、訓練)
3、“開場”的原則和技巧(演練、訓練)
4、“寒暄”的原則和技巧(演練、訓練)
5、何時切入(演練、訓練)
6、何時強攻(演練、訓練)
7、何時周旋(演練、訓練)
8、何時試探(演練、訓練)
9、何時解除異議(演練、訓練)
10、何時進行團隊配合(演練、訓練)
11、何時讓顧客開口(演練、訓練)
12、何時鎖定收網(wǎng)(演練、訓練)
13、何時運用銷售工具(演練、訓練)
14、何時成交(演練、訓練)

四、如何識別消費者的肢體語言
1、頭部肢體語言解析(演練、訓練)
2、手腳肢體語言解析(演練、訓練)
3、眼眉肢體語言解析(演練、訓練)
4、嘴舍肢體語言解析(演練、訓練)
5、其他表情動作解析(演練、訓練)

 

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