《大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧》課程大綱（通用版）

  培訓(xùn)講師：李平

講師背景：
我的職業(yè)觀：如果說股東滿意是企業(yè)家經(jīng)營的底線，老板滿意是職業(yè)經(jīng)理人工作的底線，那么，客戶滿意是職業(yè)咨詢師和職業(yè)講師的項(xiàng)目底線。結(jié)項(xiàng)不是項(xiàng)目的終點(diǎn)，而是下個項(xiàng)目的起點(diǎn)。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)22年以上授課經(jīng)驗(yàn)8年以上課后反饋2012年李老師，授課236天； 詳細(xì)>>

李平
    課程咨詢電話：

《大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧》課程大綱（通用版）詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧》課程大綱（通用版）

營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練系列課程
《大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧》

【課程背景】
大客戶銷售過程中的四大難題
1、大客戶開發(fā)問題：優(yōu)質(zhì)大客戶往往被競爭對手爪分,應(yīng)該如何奪取這些客戶訂單？

2、大客戶維護(hù)問題：老大客戶忠誠度不高,競爭對手又虎視眈眈,
如何守住老客戶的市場份額？
3、價格戰(zhàn)問題：客戶不斷要求降價,我們該如何回避價格戰(zhàn)？
4、回款難問題：客戶付款期不斷拖延,應(yīng)該如何盡快回款?
針對上述問題，著名的營銷實(shí)戰(zhàn)專家李平老師《大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧》課程集十余
年的企業(yè)高管、知名企業(yè)銷售工作經(jīng)歷、8年的咨詢顧問、7年創(chuàng)業(yè)之經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合親自服
務(wù)客戶的經(jīng)典案例和經(jīng)營企業(yè)之感受，提出了獨(dú)特的“大客戶銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”，首倡“先收
獲關(guān)系后銷售產(chǎn)品，賣方案勝過賣產(chǎn)品”，本課程將告訴您如何通過攻防戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之秘訣
，提升銷售業(yè)績。

【課程收益】
1. 清楚的認(rèn)知大客戶
2. 掌握大客戶銷售的規(guī)律
3. 學(xué)會大客戶開發(fā)
4. 學(xué)會客戶關(guān)系維護(hù)

【授課對象】

最適宜的學(xué)習(xí)對象：銷售人員

【課程設(shè)計(jì)】

最完美最創(chuàng)新的課程設(shè)計(jì)?

課程思想特色：道-理-法----道（規(guī)律）-理（理論）-法（技巧）

課程內(nèi)容特色：骨-肉-皮----骨（體系）-肉（知識）-皮（觀點(diǎn)）

課程方法特色：修-煉-悟----修（學(xué)習(xí)）-煉（煅煉）-悟（感悟）

課程效果特色：感-省-用----感（有感）-?。▋?nèi)?。?用（實(shí)用）

【授課方式】

最獨(dú)到最有效授課方式：貼身輔導(dǎo)、實(shí)務(wù)互動 、答疑研討。

靜態(tài)授課方式：激情演講--故事講授--案例分析

中態(tài)授課方式：教練提問--分組PK--專家點(diǎn)評

動態(tài)授課方式：現(xiàn)場操作--現(xiàn)場輔導(dǎo)--現(xiàn)場解答


【課程大綱】
第一部分——定義大客戶
1. Pareto二八原則
2. 大客戶銷售管理的兩大任務(wù)
3. 大客戶生命周期中的五個階段
4. 大客戶銷售過程中的四大難題


第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---尋找銷售線索
1．線索與訂單之間的關(guān)系
2．得客戶線索的途徑和方法


第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---遴選潛在客戶
1．遴選--項(xiàng)目遴選的MAN原則
2．繪制客戶地圖

第三部分——客戶開發(fā)—奪單五式---制定銷售策略
1．大客戶開發(fā)的一般流程—三種人與一個機(jī)會
2．在客戶中找到接受我們的人
3．為什么有時候我們會被客戶“忽悠”
4．如何防止被客戶“忽悠”？
5．關(guān)于需求---什么是需求?
6．不同類型需求的應(yīng)對方法
案例：老太太買李子
7．了解關(guān)鍵的競爭對手
8．銷售策略模板


第四部分——客戶開發(fā)—奪單五式---客戶關(guān)系的建立
1．客戶關(guān)系的概念
2．幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法
3．討論：如何向客戶展示我方實(shí)力？
4．產(chǎn)品介紹的策略—FABE策略（讓客戶快樂）
5．SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）
6．案例—如何把冰箱賣給愛斯基摩人？
7．建立客戶好感九字決
8．中國式客戶關(guān)系建立步驟
9．關(guān)系的技術(shù)處理:如何為對手設(shè)置壁壘


第五部分——客戶開發(fā)—奪單五式---談判與簽約
1．談判中的八種力量—沒有力量無法談判
2．價格談判的四大經(jīng)典策略


第三部分——客戶維護(hù)—客戶關(guān)系發(fā)展三部曲
1．客戶與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律
2．忠誠客戶可以為企業(yè)帶來更多利潤

第四部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第一步：年度客戶分析
1．客戶分析的要點(diǎn)
2．客戶關(guān)系分析的項(xiàng)目列表:用數(shù)據(jù)說話(舉例)

第五部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第二步：客戶維護(hù)策略制定
1．大客戶的攻防策略
2．多樣化的客情維護(hù)手段建立
3．壁壘防御—客戶轉(zhuǎn)換成本的概念
4．幾種典型的壁壘
5．思考：如何針對我們的客戶建立壁壘？
6．針對我們的客戶建立壁壘的幾個思路
7．與客戶間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個要點(diǎn)

第六部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲客戶第三步：維護(hù)策略執(zhí)行
1．大客戶銷售虛擬化組織
2．年度大客戶維護(hù)計(jì)劃：模板示例[pic]

 

李平老師的其它課程

執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練系列課程《執(zhí)行力度提升實(shí)戰(zhàn)》---打造執(zhí)行力系統(tǒng)升級版【課程背景】為什么企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與管理策略的實(shí)施成功率不足60？企業(yè)戰(zhàn)略與結(jié)果之間有一大鴻溝，這一鴻溝就是企業(yè)執(zhí)行力。缺乏執(zhí)行力是今天企業(yè)管理最大的黑洞，未來十年我們面臨的挑戰(zhàn)就是企業(yè)執(zhí)行力。當(dāng)前企業(yè)面臨倒逼轉(zhuǎn)型升級，資源成本上漲，人工成本上升、市場競爭更趨激烈，可謂內(nèi)外交困，?缺乏執(zhí)行力無疑

 講師：李平詳情

【中小企業(yè)戰(zhàn)略突破】----轉(zhuǎn)型升級八大方略廣西柳州中小企業(yè)超級總裁一天課程【課程背景】◆金融危機(jī)影響呈現(xiàn)長期化趨勢，全球經(jīng)濟(jì)2013年仍將處于艱難的調(diào)整期。在外需萎縮、內(nèi)需收縮相互交織的大環(huán)境下，經(jīng)濟(jì)增長總需求動力明顯減弱，工業(yè)經(jīng)濟(jì)下行壓力依然存在。◆我國經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控迫在眉睫；◆企業(yè)轉(zhuǎn)型升級勢在必行；◆經(jīng)濟(jì)的急速下滑，市場激烈震蕩，生產(chǎn)經(jīng)營困難，減產(chǎn)、停產(chǎn)

 講師：李平詳情

人力資源管理實(shí)戰(zhàn)系列課程《績效考核落地推進(jìn)實(shí)戰(zhàn)技術(shù)》---成長型企業(yè)績效考核方案設(shè)計(jì)與推進(jìn)【課程背景】績效考核和管理往往遇到以下困惑：運(yùn)用事實(shí)評價還是運(yùn)用感覺評價？職能部門該如何考核與評價？如何解決關(guān)鍵業(yè)績與非關(guān)鍵業(yè)績的矛盾呢？為什么員工不愿意做的更好？短期考核與長期考核的內(nèi)容是什么呢？到底是員工自己定目標(biāo)，還是上級給下級定目標(biāo)？是按照整體的業(yè)績來考核每個人

 講師：李平詳情

運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)系列課程流程優(yōu)化與管理實(shí)戰(zhàn)技術(shù)---成長型企業(yè)如何梳理、優(yōu)化和推進(jìn)流程落地【課程背景】成長型企業(yè)流程不順的四大煩惱：1、經(jīng)常為部門各自為政的山頭主義而煩惱2、經(jīng)?；ㄙM(fèi)大量的時間為部門之間的銜接去溝通和協(xié)調(diào)而煩惱3、經(jīng)常為內(nèi)部運(yùn)營低效，產(chǎn)品/服務(wù)交期趕不上，而遭到客戶的投訴而煩惱4、經(jīng)常為各部門扯皮，只靠人際關(guān)系而沒有一種有效的方法來解決而煩惱以上

 講師：李平詳情

企業(yè)文化建設(shè)實(shí)戰(zhàn)系列課程《企業(yè)文化梳理與管理實(shí)戰(zhàn)技術(shù)》---成長型企業(yè)如何梳理和推進(jìn)企業(yè)文化落地【課程背景】企業(yè)文化是什么？為什么做企業(yè)文化？需要什么樣的企業(yè)文化？企業(yè)文化工作到底是做什么？如何推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)？如何讓企業(yè)文化落地？企業(yè)文化如何為經(jīng)營業(yè)績服務(wù)？有了組織就有了文化，有了企業(yè)就有了企業(yè)文化，沒有沒有文化的組織，只有不同文化的組織。一流的企業(yè)一定是

 講師：李平詳情

營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練系列課程《銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》——把話說出去把錢收進(jìn)來【課程背景】銷售是企業(yè)生存必備且最重要的能力！世界管理大師彼得·杜拉克說過這樣一句話：“除了創(chuàng)新和銷售，其他一切都是成本?！眻F(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)經(jīng)常達(dá)不到？團(tuán)隊(duì)在銷售中迷失方向？團(tuán)隊(duì)經(jīng)常有人抱怨公司產(chǎn)品、客戶？團(tuán)隊(duì)渴望快速掌握銷售秘訣？你是否想讓你的團(tuán)隊(duì)掌握成交客戶的密碼？針對上述問題，著名的營銷實(shí)戰(zhàn)專家李

 講師：李平詳情

營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練系列課程《關(guān)系營銷攻防實(shí)戰(zhàn)》【課程背景】一、面對集團(tuán)客戶采購時的四大困惑：1.找不準(zhǔn)人：面對客戶繁雜的關(guān)系網(wǎng)，左沖右突為何總是難以突破？2.搞不定人：下了那么大的功夫，找了那么多的關(guān)系，還是久攻不克？3.上邊沒人：底層關(guān)系一路高歌，可是到了客戶高層時卻不知深淺，寸步難行？4.中途換人：好不容易墊好的關(guān)系，客戶突然更換人員，競爭對手乘虛而入把單搶走

 講師：李平詳情

管理干部實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練系列課程《管理能力提升實(shí)戰(zhàn)》---讓管理更輕松【課程背景】作為一個管理人員，您是否會常常感到迷惑：為什么我每天都陷身于具體事務(wù)而忙累不堪？為什么我的下屬總是不能勝任他的工作？為什么我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術(shù)？為什么我投入了那么多的時間，仍然達(dá)不到預(yù)期的績效目標(biāo)？為什么……今天的管理干部，正承受著前所未有的壓力，上級希望自己執(zhí)行

 講師：李平詳情

團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練系列課程《打造精英團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》-----做中國最有價值的團(tuán)隊(duì)職業(yè)化、執(zhí)行力、士氣打造基地【課程背景】?如何統(tǒng)一方向？統(tǒng)一思想？統(tǒng)一行為？提升團(tuán)隊(duì)士氣？如何打造一支真正替總裁分憂、超強(qiáng)執(zhí)行力的、有戰(zhàn)斗力的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)？您為尋覓團(tuán)隊(duì)打造的出路而焦慮已久了嗎？您目前為止還沒有找到讓自己滿意的方案嗎？別擔(dān)心，大多數(shù)企業(yè)的總裁都像您一樣正在為此而焦慮。三

 講師：李平詳情

人力資源管理實(shí)戰(zhàn)系列課程低成本高激勵薪酬設(shè)計(jì)技術(shù)---成長型企業(yè)薪酬方案設(shè)計(jì)與運(yùn)用【課程背景】薪資管理往往出現(xiàn)以下困惑：?不加工資不高興，加了工資還是不高興?加工資不知道到底按什么標(biāo)準(zhǔn)加；?發(fā)年終獎金以什么為標(biāo)準(zhǔn)，拿紅包時心情激動，拿紅包后心里浮動；?工資越加越高，人工成本越來越大，企業(yè)不堪重負(fù)，員工對薪酬的滿意度反而越來越低；?會哭的孩子有奶吃，不會哭的孩

 講師：李平詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有