如何破解高層客戶公關困局

  培訓講師:何青

講師背景:
何青老師介紹營銷培訓、咨詢師中華全國第九屆青聯(lián)委員中國電子企業(yè)協(xié)會專家顧問深圳青科協(xié)顧問、深圳產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究會顧問曾就職于世界500強美國公司、國際知名的中國民營高科技通信公司、原電子部百強國有企業(yè)、香港上市公司、清華大學深圳研究生院等,擔任 詳細>>

何青
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如何破解高層客戶公關困局詳細內(nèi)容

如何破解高層客戶公關困局

《如何破解高層客戶公關困局》
【培訓背景】
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關鍵環(huán)節(jié),也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈!在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 企業(yè)整體營銷力量的增長、市場營銷流程方法、管理工具的掌握、營銷市場的整體規(guī)劃和發(fā)展……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競爭力!
項目型銷售的高層客戶公關,常常存在如下問題:
? 企業(yè)銷售缺乏對市場營銷的統(tǒng)籌設計和整體把握,缺乏對銷售運作的理論指導和管理控制的流程和體系;
? 銷售團隊不能形成對競爭對手有方法、有步驟的了解和掌控,不能做到銷售的知己知彼,無法實現(xiàn)提前預測、提前部署、提前勝券在握;
? 銷售組織沒有建立攻克大客戶高層客戶關系的有效長效方法和運作機制,不能根據(jù)市場發(fā)展和演變趨勢提前調(diào)整銷售動作和銷售部署;
? 銷售人員尤其整體團隊能力提升慢,過程管理沒有辦法,關鍵業(yè)務和關鍵客戶基本由少數(shù)精英掌控,不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應;
? 銷售團隊不能沉淀好的銷售經(jīng)驗和建設穩(wěn)定的營銷隊伍;
? 客戶關系維系沒有承接,每換一撥銷售,都得重新建立客戶關系;
? 銷售人員只能拿下中低層客戶關系,不能有效公關中高層客戶關系,使得銷售項目看似較多,簽單量很少。資源投入大,與收入不匹配。
因此,《破解高層客戶公關困局》將在解決以上企業(yè)實際營銷問題上,提供具體的解決方法工具。進而根據(jù)企業(yè)自身的特點找到切實可行的方法,分析、變革和持續(xù)改進企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀,實現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標。
【培訓收益】
? 解讀大客戶銷售規(guī)律,量化銷售過程和項目狀況,按確定方法論和銷售邏輯展開營銷和營銷組織管理活動
? 提升企業(yè)整體營銷力量、提升綜合銷售效能!改變以往通過隨機銷售機會獲得市場契機的現(xiàn)象。根據(jù)企業(yè)市場能力進行 “圍田育田”式的市場規(guī)劃和策劃
? 解決大客戶營銷如何解決高層客戶公關的難題,通過系列的方法、工具、營銷流程、銷售管理等綜合方法,使得銷售團隊整體突破高層客戶公關困局
? 將難評估、難駕馭、難管理的企業(yè)市場銷售過程,轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A測、可評價、可復制!
【培訓模式】
? 方法工具講授 +實戰(zhàn)演練 +個案指導解決方案 +咨詢方案建議
? 針對企業(yè)真實的銷售案例,進行課程點的應用演示和實際難點市場的分析策劃
? 提供和教授如何制定完成《客戶關系管理規(guī)劃報告》
? 培訓前一至二周內(nèi),進行培訓學員及企業(yè)營銷管理者問卷訪談、電話訪談
? 針對訪談調(diào)研狀況,調(diào)整培訓演練內(nèi)容,制定針對性的培訓討論話題
? 培訓期間,可設置主題餐會,討論分析具體重點客戶公關進展狀況
【培訓時間】2天
【培訓大綱】
? 分析、講解大客戶銷售的基本思路,提供流程化的大客戶銷售方法論,對每一環(huán)節(jié)要點逐一分析講解,使學員掌握大客戶銷售的方法和途徑。
? 提供銷售項目分析方法工具,使學員掌握如何分析錯綜復雜的項目要素,把握關鍵客戶動向,確定重點客戶的公關策略。
? 圍繞如何公關高層客戶,提供具體實用的方法工具,使學員學了就會,會了能用,用了就有成效!
大綱
培訓單元




第一天上午



一、大客戶銷售方法論及實戰(zhàn)技法:三循環(huán)理論兩圖分析法
一、大客戶銷售三循環(huán)理論:
1.客戶決策循環(huán)及特征分析
2.銷售活動循環(huán)及實操分析
3.項目推進循環(huán)及演練掌握
二、大客戶銷售實操工具:兩圖分析法
1.銷售項目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點評
2.客戶關系分析魚網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點評



第一天下午



二 二、如何有效的分析銷售項目

三、銷售項目分析物理樹狀圖法
1.銷售項目分析四要素
銷售項目分析演示方法掌握
2.客戶關系程度管理
真實客戶管理表格演示
3.銷售項目分析物理樹狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場講述、演練、分析評估
第二天上午


三、大客戶公關葵花寶典

1. 1.客戶分析性格象限圖法
2. 2.典型控制型客戶表現(xiàn)特征及公關方略
3. 3.典型分析型客戶表現(xiàn)特征及公關方略
4. 4.典型開拓型客戶表現(xiàn)特征及公關方略
5. 5.典型促進型客戶表現(xiàn)特征及公關方略
第二天下午
三、大客戶公關葵花寶典

四、重點客戶公關演練及案例分析
2. 6.重點客戶個人檔案建立方法和模板
7.如何建立客戶關系管理流程和機制
1.重點客戶公關案例分析評估

 

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