大客戶銷售策略-三循環(huán)理論兩圖分析法

大客戶銷售策略-三循環(huán)理論兩圖分析法

【課程背景】
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 企業(yè)整體營(yíng)銷力量的增長(zhǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷流程方法工具的掌握、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管控、優(yōu)秀銷售人員的招聘和培養(yǎng)成功率……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力！
目前中國(guó)企業(yè)的銷售管理現(xiàn)狀中存在諸多問題，例如：
1、企業(yè)銷售缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和整體把握、缺乏對(duì)銷售運(yùn)作的理論指導(dǎo)和管理控制體系；
2、企業(yè)發(fā)展進(jìn)入成長(zhǎng)瓶頸，年年維持或略有增加，業(yè)績(jī)無法快速突破；
3、業(yè)務(wù)骨干時(shí)時(shí)“叛逃”，成為知根知底的“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，對(duì)市場(chǎng)和老客戶造成巨大威脅和發(fā)展隱患；
4、業(yè)務(wù)人員動(dòng)力不足，不能分擔(dān)管理者和業(yè)績(jī)壓力，不能為企業(yè)帶來更多持續(xù)遞增的貢獻(xiàn)，卻常?！八饕备嗟氖杖氪?；
5、績(jī)效考核流于形式，年底算帳時(shí)，不是提成發(fā)少了，“氣”走骨干；就是提成發(fā)多了，還沒能起到激勵(lì)、刺激銷售人員的作用；
6、銷售人員尤其整體團(tuán)隊(duì)能力提升慢，過程管理沒有辦法，關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶基本由老板掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場(chǎng)效應(yīng)；
7、人員流動(dòng)性大，不能沉淀好的銷售經(jīng)驗(yàn)和建設(shè)穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍；
8、客戶關(guān)系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關(guān)系；
9、銷售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能有效公關(guān)中高層客戶關(guān)系，使得銷售項(xiàng)目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
銷售招聘成功率低、培養(yǎng)難、流失率高……
因此，營(yíng)銷咨詢式培訓(xùn)將在解決以上企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷困局上，為學(xué)員企業(yè)指點(diǎn)迷津、提供小型咨詢解決方案。進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)找到切實(shí)可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。
【課程收益】
解讀大客戶銷售規(guī)律，量化銷售過程和項(xiàng)目狀況，按確定方法論和銷售邏輯展開營(yíng)銷和營(yíng)銷組織管理活動(dòng)
提升企業(yè)整體營(yíng)銷力量、綜合銷售效能！改變以往通過人脈、機(jī)會(huì)獲得市場(chǎng)契機(jī)為根據(jù)企業(yè)實(shí)際資金和市場(chǎng)能力進(jìn)行 “圍田育田”式銷售布局和管理
解決企業(yè)家關(guān)注的企業(yè)發(fā)展結(jié)構(gòu)安全性問題，使銷售市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展依靠銷售流程和體系，而不是依賴于少數(shù)銷售精英及其把持的關(guān)鍵客戶
有效解決大客戶銷售的三大難題：
如何預(yù)測(cè)和掌控銷售業(yè)績(jī)？如何維護(hù)客戶關(guān)系？如何評(píng)價(jià)和考核銷售人員？
將難評(píng)估、難駕馭、難管理的銷售過程轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A(yù)測(cè)、可評(píng)價(jià)、可復(fù)制！
【教學(xué)模式】
營(yíng)銷方法工具講授 +實(shí)戰(zhàn)演練 +主題餐會(huì) +個(gè)案輔導(dǎo)提供解決方案 +咨詢方案建議
帶著您的問題和案例來，讓實(shí)戰(zhàn)專家和您的同學(xué)現(xiàn)場(chǎng)剖析……
針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際狀況進(jìn)行課程點(diǎn)的應(yīng)用演示和實(shí)際難點(diǎn)銷售項(xiàng)目的分析、策劃和實(shí)施演示
【課程對(duì)象】企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理及企業(yè)中高層銷售管理人員
【課程時(shí)間】二天
【課程大綱】
大綱
培訓(xùn)單元

第一天上午

一、大客戶銷售方法論及實(shí)戰(zhàn)技法：三循環(huán)理論
一、大客戶銷售三循環(huán)理論：
1.客戶決策循環(huán)及特征分析
2.銷售活動(dòng)循環(huán)及實(shí)操分析
3.項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握



第一天下午

二、大客戶銷售方法論及實(shí)戰(zhàn)技法：兩圖分析法

二、大客戶銷售實(shí)操工具：兩圖分析法
1.銷售項(xiàng)目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
2.客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
第二天上午



三、如何有效的分析銷售項(xiàng)目
三、銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
1.銷售項(xiàng)目分析四要素
銷售項(xiàng)目分析演示方法掌握
2.客戶關(guān)系程度管理
真實(shí)客戶管理表格演示
3.銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場(chǎng)講述、演練、分析評(píng)估
第二天下午
四、如何進(jìn)行定量的銷售項(xiàng)目管理
四、銷售項(xiàng)目管理
1.量化的《銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表》
2.銷售人員KPI績(jī)效考核
3.銷售例會(huì)與KPI管理、項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表的聯(lián)動(dòng)

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