破解大客戶營(yíng)銷市場(chǎng)策劃困局

破解大客戶營(yíng)銷市場(chǎng)策劃困局
【課程簡(jiǎn)介】
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 企業(yè)整體營(yíng)銷力量的增長(zhǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷流程方法、管理工具的掌握、營(yíng)銷市場(chǎng)的整體規(guī)劃和發(fā)展……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力！
大客戶營(yíng)銷的市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)管理過(guò)程中，常常存在如下問(wèn)題：
? 企業(yè)銷售缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和整體把握、缺乏對(duì)銷售運(yùn)作的理論指導(dǎo)和管理控制體系；
? 銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有對(duì)新客戶新市場(chǎng)的預(yù)先調(diào)研和市場(chǎng)規(guī)劃?rùn)C(jī)制，發(fā)掘新客戶的能力普遍偏弱；
? 銷售團(tuán)隊(duì)維護(hù)老客戶僅憑老關(guān)系、老經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有建立跟進(jìn)老客戶挖掘新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的有效方法；
? 銷售團(tuán)隊(duì)不能形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有方法、有步驟的了解和掌控，不能做到銷售的知己知彼，無(wú)法實(shí)現(xiàn)提前預(yù)測(cè)、提前部署、提前勝券在握；
? 銷售組織沒(méi)有建立每半年或一年制定一次市場(chǎng)規(guī)劃的流程或機(jī)制，不能根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和演變趨勢(shì)提前調(diào)整銷售動(dòng)作和銷售部署；
因此，《破解大客戶營(yíng)銷市場(chǎng)策劃困局》將在提高公司決策質(zhì)量、發(fā)現(xiàn)和解決營(yíng)銷中的機(jī)遇和問(wèn)題，而形成系統(tǒng)、規(guī)范的市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)管理機(jī)制和流程方面提供實(shí)際的幫助和解決方法工具。
【課程收益】
? 幫助銷售人員、銷售管理人員、營(yíng)銷策劃人員，通過(guò)學(xué)習(xí)和掌握市場(chǎng)策劃的基本思路和要素，能夠自如地分析和做出自己的各類市場(chǎng)策劃報(bào)告，能夠站在一個(gè)更高的層次，分析、理解市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，提出營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)原則和行動(dòng)方案。
? 課程并同時(shí)提供多個(gè)市場(chǎng)策劃模版，可以根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)狀況，做個(gè)性化的修正后直接應(yīng)用。
? 提升企業(yè)整體營(yíng)銷力量、提升綜合銷售效能！改變以往通過(guò)隨機(jī)銷售機(jī)會(huì)獲得市場(chǎng)契機(jī)的現(xiàn)象。根據(jù)企業(yè)實(shí)際資金和市場(chǎng)能力進(jìn)行 “圍田育田”式的市場(chǎng)規(guī)劃和策劃
? 解決企業(yè)發(fā)展結(jié)構(gòu)安全性問(wèn)題，使銷售市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展依靠銷售流程和體系，而不是依賴于少數(shù)銷售精英及其把持的關(guān)鍵客戶
? 有效解決大客戶銷售的難題：
如何預(yù)測(cè)和掌控銷售業(yè)績(jī)？如何規(guī)劃市場(chǎng)？如何有目的的培育和管理市場(chǎng)？
? 將難評(píng)估、難駕馭、難管理的銷售過(guò)程轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A(yù)測(cè)、可評(píng)價(jià)、可復(fù)制！
【教學(xué)模式】
? 方法工具講授 +實(shí)戰(zhàn)演練 +個(gè)案指導(dǎo)解決方案 +咨詢方案建議
? 針對(duì)企業(yè)真實(shí)的銷售案例，進(jìn)行課程點(diǎn)的應(yīng)用演示和實(shí)際難點(diǎn)市場(chǎng)的分析策劃
? 提供和教授如何制定《市場(chǎng)規(guī)劃》報(bào)告
? 培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員及企業(yè)營(yíng)銷管理者問(wèn)卷訪談、電話訪談
? 針對(duì)訪談?wù){(diào)研狀況，調(diào)整培訓(xùn)演練內(nèi)容，制定針對(duì)性的培訓(xùn)討論話題
? 培訓(xùn)期間，可設(shè)置主題餐會(huì)，討論分析具體營(yíng)銷市場(chǎng)策劃狀況
? 培訓(xùn)后通過(guò)郵件方式，可對(duì)企業(yè)運(yùn)用培訓(xùn)中的方法工具制定的《市場(chǎng)策劃報(bào)告》給于指導(dǎo)點(diǎn)評(píng)
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1天
【課程大綱】
? 分析、講解市場(chǎng)策劃的基本思路，歸納市場(chǎng)策劃中容易出現(xiàn)的問(wèn)題，提出改善方法，對(duì)每一策劃要點(diǎn)逐一分析講解，使學(xué)員掌握制定市場(chǎng)策劃報(bào)告的方法和途徑。
? 提供《市場(chǎng)信息報(bào)告》、《銷售項(xiàng)目動(dòng)態(tài)報(bào)表》、《銷售項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告》、《重大項(xiàng)目進(jìn)展簡(jiǎn)報(bào)》、《客戶關(guān)系規(guī)劃報(bào)告》、《市場(chǎng)策劃報(bào)告》六大模板
大綱
培訓(xùn)單元




第一天上午






一、市場(chǎng)策劃導(dǎo)言





二、市場(chǎng)策劃要素分析
二


（ 1.什么是市場(chǎng)策劃
（ 2.市場(chǎng)策劃的基本思路
（ 3.市場(chǎng)策劃中易出現(xiàn)的問(wèn)題
（ 4.如何制定一份好的市場(chǎng)策劃
（ 5.銷售目標(biāo)與市場(chǎng)策劃的關(guān)系
（ 6.市場(chǎng)策劃的管理監(jiān)控
市 1.市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析
（ 2.客戶決策鏈、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
（ 3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
（ 4.市場(chǎng)需求分析
（ 5.機(jī)會(huì)點(diǎn)、問(wèn)題點(diǎn)分析
（ 6.營(yíng)銷目標(biāo)分解
（ 7.策略計(jì)劃和組織保障
第一天下午
三

三．大客戶銷售組織六大銷售報(bào)告
四



四.企業(yè)案例實(shí)操演練分析
五 五.市場(chǎng)策劃作業(yè)及輔導(dǎo)
（ 1.市場(chǎng)信息報(bào)告
2.項(xiàng)目動(dòng)態(tài)報(bào)表
3.項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告
4.重大項(xiàng)目進(jìn)展簡(jiǎn)報(bào)
5.客戶關(guān)系規(guī)劃報(bào)告
6.具體講解結(jié)合企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷狀況如何制定《市場(chǎng)策劃報(bào)告》

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