集團客戶行業(yè)解決方案的營銷策略與方法

<集團客戶行業(yè)解決方案的營銷策略與方法>

課程收益
您碰到哪些關于行業(yè)客戶溝通、營銷、談判等問題？ 每人提出工作中的難題，
老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

課程大綱
【課程對象】：集團客戶經(jīng)理（電信政企客戶經(jīng)理）……
【課程時間】：實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【課程大綱】：
第一章、行業(yè)解決方案推廣的營銷策略
（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、行業(yè)解決方案推廣的營銷策略
二、資源整合與海量營銷13大策略
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章：行業(yè)客戶對行業(yè)產(chǎn)品的需求分析（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導
及模擬演練）
一、行業(yè)客戶的運作難點分析
二、各行業(yè)客戶對集團產(chǎn)品的需求分析
（一）、功能化需求
（二）、個性化需求
三、行業(yè)客戶決策身份分析
（一）、行業(yè)客戶決策五種身份特點描述。（決策者、購買者、影響者、反對者、受益
者）
（二）、案例分析及短片觀看。
（三）、針對行業(yè)客戶決策五種身份策略及溝通技巧
（四）、模擬演練
四、行業(yè)客戶各決策人員深層需求分析
（一）、一把手心理分析
（二）、二把手心理分析
（三）、一般職能人員心理分析
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章：行業(yè)客戶解決方案的實施（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬
演練）
一、行業(yè)經(jīng)理的角色定位
二、行業(yè)解決方案的設計與策劃
三、行業(yè)解決方案的展示與呈現(xiàn)
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
四、客戶信息化管理
（一）CRM管理系統(tǒng)
（二）客戶檔案深度分析管理系統(tǒng)
案例分析：移動客戶解決方案的實施案例
電信客戶解決方案的實施案例
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、集團客戶溝通與接近技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬
演練）
一、影響電話溝通效果的因素
二 、營造溝通氛圍
溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整
三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關心、聆聽、“三明治”
四、深入對方情境
五、高效引導技巧
六、三明治法則
第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵、贊美、關心
第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導
第3層-積極情感層面(好)：鼓勵、肯定、贊美、希望、關懷
七、高效溝通四要訣
八、高效溝通六步曲
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、集團客戶關系營建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演
練）
一、集團客戶關系的4個階段：認識?好感?信賴?同盟
二、集團客戶營銷六流程
三、集團客戶關系兩手抓
四、營建集團客戶關系的10種技巧
五、與集團客戶禮尚往來技巧
六、推進集團客戶關系的經(jīng)驗之談
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第六章、“行業(yè)解決方案”功能介紹技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及
模擬演練）
一、了解客戶評分指標
二、影響并更改客戶評分指標
三、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
四、產(chǎn)品推介的三大法寶
五、產(chǎn)品體驗式介紹技巧
六、招標會上產(chǎn)品功能介紹
七、FAB產(chǎn)品介紹法及誤區(qū)規(guī)避
八、產(chǎn)品演示建奇功
九、行業(yè)解決方案功能呈現(xiàn)十種武器
短片觀看及案例分析：
泉州移動: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
海爾: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
某行業(yè)集團客戶行業(yè)解決方案功能介紹正反案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第七章、集團客戶談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、談判產(chǎn)生的原因分析
二、談判的目的：共贏
三、談判三大理念　
四、談判的分工與準備
五、談判的立場與利益
六、高效溝通談判六步曲
七、談判實用十大策略
八、尋找對方底線策略
九、談判中突發(fā)事件的應對策略
十、報價與議價策略
十一、商務談判促成技巧
十二、選擇結束談判的方式
十三、合同的簽訂與履行
十四、談判慶功活動
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第八章、集團客戶簽約收款與售后服務策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指
導及模擬演練）
一、標準收款流程
二、收款中的POWER法則
三、百戰(zhàn)不貽的收款應對技巧
四、收款“無間道”
五、若干成功收款案例分析
六、角色演練：應對客戶借口拖款情景模擬
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第九章、項目競標策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、交易型招標項目營銷特征與對策
二、附加價值型招標項目營銷特征與對策
三、戰(zhàn)略伙伴型招標項目營銷特征與對策

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