銷售團隊的建設與管理

  培訓講師：龍平

講師背景：
龍平老師?阿里巴巴鐵軍商學院導師?C8HR中國職業(yè)定位網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人?資深人才招聘與評鑒專家?2006年度中國十佳培訓師?中國獵頭研究中心高級研究員?中央電視臺?北京大學人力資本總裁班主講師?清華大學繼續(xù)教育學院客座教授?曾把一個企業(yè)從零帶到 詳細>>

龍平
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銷售團隊的建設與管理詳細內(nèi)容

銷售團隊的建設與管理

《銷售團隊的建設與管理》課程大綱
“企業(yè)里80%的銷售經(jīng)理來自于銷售明星，他們過去在開發(fā)和維護客戶方面是一流的，但在管理銷售團隊方面卻知之甚少！如果你的銷售經(jīng)理不具備勝任能力，再好的產(chǎn)品和策略，再優(yōu)秀的銷售人員都會犧牲于搖籃之中，這就是企業(yè)發(fā)展最殘酷的現(xiàn)實！因為同樣的人員和區(qū)域，產(chǎn)品，管理模式，因為銷售經(jīng)理自身管理能力的差異，而造成了單位銷售業(yè)績的巨大差異！”
-----龍 平 調(diào)查了167家企業(yè)的總經(jīng)理和銷售經(jīng)理及銷售明星后的最終感受
課 程 的 目 的
銷售隊伍的無序狀況和業(yè)績的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問題。其根本原因在于我們的銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)不夠，管控體系設計不當，業(yè)績目標和個人的具體要求不配套。在大多數(shù)銷售型企業(yè)中，銷售隊伍的成本占銷售額的的7%左右，更有20%的交易和促銷費用是被銷售團隊用掉的，而很少有企業(yè)對自己的銷售團隊信心十足！一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務，就是以銷售業(yè)績?yōu)閷?，組建并管控好一支卓越的銷售團隊去達成目標。反之，這個銷售經(jīng)理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而已。
銷售經(jīng)理在管理團隊的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前；銷售隊伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標達成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標準銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多…
本課程是專門針對銷售管理人員設計的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設計和運用的最有效的銷售人員和業(yè)務管理模型，去贏得團隊的認同，保障團隊工作積極性和業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵銷售隊伍,合理地評估每個銷售人員的工作績效，以達成公司的銷售目標。
課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設定并分解合理的銷售指標――激勵團隊的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個環(huán)節(jié)----評估銷售人員績效，達成團隊總體銷售目標。
數(shù) 據(jù) 呈 現(xiàn) ≯ 隱藏在頂尖銷售銷售人員和銷售經(jīng)理背后的基本特征有那些？
課 堂 試 做 ≯ 優(yōu)秀的銷售人員最喜歡什么樣的經(jīng)理？你的銷售領導風格特征和影響力適合于你現(xiàn)在的團隊嗎？
動 作 跟 進 ≯ 設定什么樣的關鍵指標可以保證人員的業(yè)績最大程度地完成？
課 程 特 色
檢核銷售經(jīng)理管理潛能的“20個思維判定”
合理可行的銷售目標分配方法“同比市場比較法則”
銷售管理中最有效的“7步銷售臺階”監(jiān)控法
銷售人員個人績效評估的“個人目標關聯(lián)原則”
課 程 收 獲
掌握本企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的甄選鑒別方法
了解銷售目標預測與合理分配的流程
明確銷售經(jīng)理贏得銷售團隊認同的有效方法
學會使用正面激勵和負面控制來管理團隊
使用四個重點原則將銷售管理效果最大化
課程的大綱
課程的序言：銷售業(yè)績產(chǎn)生的6大循環(huán)
銷售經(jīng)理的20個思維定勢
銷售經(jīng)理的歸因和影響效應
第一項修煉：銷售人才的招聘和甄選
分清4個級別的銷售人員
選聘過程中的5個典型陷阱
銷售人才招聘的4個大定律
選對銷售人才的4個關鍵步驟
第二項修煉：銷售人員的訓練技能
培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
培訓的“現(xiàn)場效應”-使用最佳技巧
培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
設計培訓流程和實施-實際案例演練
第三項修煉： 銷售目標的預測和分配
信念第一，指標第二
合理銷售目標的界定標準
關注目標的相關性和區(qū)域性
● 目標執(zhí)行的工具包設計
第四項修煉： 銷售人員的管理
細節(jié)第一，總結第二
卡曼尼效應的應用
銷售明星管理
銷售問題管理
銷售進程管理
第五項修煉： 銷售團隊的有效激勵
激勵的“頭狼法則”
激勵的“白金法則”
激勵的“時效原則”
激勵的“多元化法則”
銷售人員內(nèi)在激勵的菜譜
第六項修煉：銷售人員的績效評估與管理
4-7考核內(nèi)容的有效數(shù)量
KPI 銷售考核指標的設定
1-7 銷售人員績效面談方法
1-1 銷售人員個人目標的關聯(lián)

 

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