大客戶銷售與管理

情 景 銷 售
《大客戶銷售與管理》
——以客戶為中心的大客戶銷售流程拆解
——大客戶銷售代表卓越績效的訓(xùn)練方式


隨著強度的增大，數(shù)量的增加，銷售培訓(xùn)尤其是大客戶銷售培訓(xùn)越來越難做了。也許
有人說“學(xué)員太挑剔了，一瓶子水不滿，半瓶子水逛蕩”。我不這么認為。我用事實說話
，有的學(xué)員說：“講的東西千篇一律，都聽過了！”；有的說：“培訓(xùn)內(nèi)容我們用不上，講
的案例離我們太遠！”；有的說：“我只想聽我關(guān)心的，能不能上課時讓我先講？”；有的
說：“老師講得很好，但是……”。這些不中聽的話就是事實，而且講出了培訓(xùn)中的制約性
因素——墨守陳規(guī)。去掉這些制約性因素，一個培訓(xùn)就可以呈現(xiàn)出新的面貌？通過借鑒國
際優(yōu)秀的銷售訓(xùn)練模式和沙盤訓(xùn)練的優(yōu)點，秦寒飛開創(chuàng)了中國第一個“在模擬的‘真實’的
情景中訓(xùn)練大客戶銷售代表”的課程——情景銷售。我們來聽聽學(xué)員的反應(yīng)：
“非常實用”；“完全是我們想要的”；“十分本土化，適合國情的培訓(xùn)”；“我從來沒有
見過一個老師能做到按需定制培訓(xùn)的，今天讓我身有感受！”——德國拜爾公司
“秦老師僅僅在3天的時間里，全程模擬了我們四個月到一年的銷售進程，太精彩了！
”；“秦老師不僅提升了我們的銷售能力，還提升了我們團隊的學(xué)習(xí)力?！薄惺L吉


◆ 身臨其境的實戰(zhàn)模擬，切實有效的銷售訓(xùn)練！
◆ 提高銷售行動的針對性、命中率！
課程對象 大客戶銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等
培訓(xùn)形式 攝像教學(xué)、情景扮演、團體輔導(dǎo)、案例分析
課程特點
在《情景銷售》的全景模擬訓(xùn)練過程中，“客戶采購小組”與不同的“銷售項目小組”斗
智斗勇，使你不僅有機會深入客戶“內(nèi)部”，去真實地體驗客戶的想法與決策，同時，還
會有機會練習(xí)如何針對性地設(shè)計你的銷售策略，進行現(xiàn)場的實踐和驗證。在這里，“客
戶采購小組”就是銷售活動的唯一裁判。
課程目的
1. 培養(yǎng)大客戶開發(fā)的核心技巧
2. 練習(xí)實踐銷售績效提升技能
3. 掌握關(guān)鍵客戶開發(fā)和管理的方法。
4. 理解銷售升級條件，規(guī)劃銷售進階
5. 樹立自己的銷售風(fēng)格
6. 培養(yǎng)積極的自信風(fēng)格
7. 感受參與課程的樂趣

內(nèi)容設(shè)置


開篇：情景銷售的定義和應(yīng)用范圍
← 大客戶銷售的核心——以客戶為中心的銷售循環(huán)
← 案例分析：熱情的銷售錯在哪里？
← 大客戶銷售與普通客戶銷售模式的區(qū)別
←
決定未來成功銷售要素——策略、組織、流程、專業(yè)技能、標(biāo)桿超越、資
源意識
← 成功銷售過程中的不同角色及定位

第一節(jié)：客戶摸底
← 銷售從什么時候開始的？
← 拜訪前的四要準(zhǔn)備
← 滲透客戶的方式
← 建立良好的第一印象：職業(yè)開場白的重要性
← 這是一個機會嗎？
← 你有競爭力嗎？
← USP到UBV的轉(zhuǎn)變
← 這個項目對你有價值嗎？
← 初步制定開發(fā)策略










第二節(jié)：打進內(nèi)部
← 福爾墨斯的放大鏡（蘇格蘭分析）
客戶背景與競爭分析

組織結(jié)構(gòu)與權(quán)力結(jié)構(gòu)

客戶財政與購買規(guī)模

購買周期與決策流程

關(guān)鍵人物與需求分析

← 各層級客戶的不同需求
← 理解大客戶的心態(tài)
← 培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者
← 建立信賴的十種方法










第三節(jié)：客戶需求調(diào)查與分析
← 設(shè)計調(diào)查路線圖
← 客戶不同層次的需求與核心價值
← 引導(dǎo)大客戶的技巧
← 經(jīng)典案例分析
← 尋找具有價值的方案










第四節(jié)：解決方案設(shè)計與呈現(xiàn)
← 為演示選擇方案
← 方案呈現(xiàn)七步法
← 影響客戶然后推動銷售










第五節(jié)：處理客戶異議與成交
← 我反對——真反對還是假反對？
← 處理異議萬變不離其宗？
← 敏感地帶：討價還價的策略與結(jié)果
← 銷售結(jié)束了嗎？
← 客戶的懊悔！
← 生意延續(xù)的方法
← 維護你的客戶

第六節(jié)：關(guān)鍵客戶管理SAM
1) 什么是SAM
1. SAM是一種銷售策略和投資管理
2. SAM的技能模型
2) 選擇客戶
1. 誰是我們的關(guān)鍵客戶（SA）
2. 正確型與戰(zhàn)略型客戶
3. 特殊開發(fā)與特殊保留
4. 客戶價值與市場動作
3) 開發(fā)客戶
1. SA開發(fā)計劃
2. SPADCO銷售過程控制
3. 競爭態(tài)勢與相應(yīng)對策
4) 保留客戶
1. SA關(guān)系的管理：如何使我們的客戶愉快
2. 客戶忠誠計劃




第七節(jié)：四個關(guān)鍵問題的分析與研討
← 如何制定客戶開發(fā)策略
← 如何超越價格困境
← 如何得到內(nèi)部的支持
← 如何維護客戶關(guān)系

結(jié)束：全程行動總結(jié)，制定行動計劃

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