全能銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)——打造業(yè)務(wù)特種兵
培訓(xùn)講師:沈靖
講師背景:
沈靖老師營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家,營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐的奠基者。是既做培訓(xùn)講師又實(shí)際操作企業(yè)、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的實(shí)干者。天成營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)家組專(zhuān)家中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)大師深圳營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)會(huì)員天璣網(wǎng)首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)從銷(xiāo)售士兵到營(yíng)銷(xiāo)將軍的傳奇人物【職業(yè)背景】曾就職大型企業(yè)、上市公司、民營(yíng)企 詳細(xì)>>
全能銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)——打造業(yè)務(wù)特種兵詳細(xì)內(nèi)容
全能銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)——打造業(yè)務(wù)特種兵
全能銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)——打造業(yè)務(wù)特種兵
衡量一名新招聘的業(yè)務(wù)人員是否符合貴司的要求,不需要三個(gè)月的試用期,有種方法
,只需七天,就可判定他是否合格。而沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員,他們天天在得罪客
戶(hù),損失市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)額,給公司造成負(fù)面影響。
——沈 靖
【課程說(shuō)明】
《全能銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)——打造業(yè)務(wù)特種兵》是在研討了大量實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上總結(jié)而成。
它結(jié)合中國(guó)的銷(xiāo)售實(shí)際狀況,并借鑒了國(guó)際先進(jìn)課程的精華。這是一套完全適合國(guó)內(nèi)銷(xiāo)
售人員學(xué)習(xí)和提高的特訓(xùn)課程。我們的培訓(xùn)主要是解決業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中遇到的各
種問(wèn)題,例如:
1. 為什么同樣的產(chǎn)品,業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十甚至上百倍呢?
2.
大家都知道銷(xiāo)售是要找對(duì)人,但為什么銷(xiāo)售人員連拜訪決策者的機(jī)會(huì)都很少呢?
3.
都知道要多聽(tīng)少說(shuō),但為什么客戶(hù)兩個(gè)提問(wèn),您就滔滔不決,連不該說(shuō)的都泄露了
呢?
4. 為什么業(yè)務(wù)人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持,而業(yè)績(jī)卻依然不好呢?
5. 為什么客戶(hù)第一次見(jiàn)完業(yè)務(wù)人員后,連繼續(xù)洽談的興趣都沒(méi)有了呢?
6. 您銷(xiāo)售的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,為什么最終簽約訂單的往往不是您呢?
以上這些問(wèn)題是銷(xiāo)售工作中存在的普遍現(xiàn)象,沈靖老師分享的《全能銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)——
打造業(yè)務(wù)特種兵》可以有效地幫您解決銷(xiāo)售難題!
【授課特色】
1、3天內(nèi)完成銷(xiāo)售十大流程講解,18個(gè)真實(shí)案例分析,40個(gè)以上討論題。
2、互動(dòng)式教學(xué),并有核心精彩實(shí)戰(zhàn)演練分享。
3、將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng),提高您的業(yè)務(wù)綜合管理能力。
4、安排時(shí)間,現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員提出的銷(xiāo)售難點(diǎn),幫助他們成長(zhǎng)。
【課程大綱】
1. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)
㈠重點(diǎn)討論題:
1.
互聯(lián)網(wǎng)上,您能收集到的客戶(hù)信息,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能早就聯(lián)系過(guò)很多次了,請(qǐng)問(wèn)怎樣
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信息的寶藏呢?
2.
我們通常都是通過(guò)身邊的朋友介紹客戶(hù)信息,有什么好的方法,通過(guò)陌生的朋友一
次性獲得幾十甚至上百條客戶(hù)信息呢?
3.
通過(guò)已成交的客戶(hù)介紹客戶(hù)信息是不太妥當(dāng)?shù)淖龇ǎ覀円ㄟ^(guò)未成交的客戶(hù)收集
大量的客戶(hù)信息,其中的奧秘在哪里呢?
4.
剛剛接洽的大客戶(hù),銷(xiāo)售人員是很難通過(guò)常規(guī)途徑邀約到?jīng)Q策鏈中的重要人物,那
么有哪些獨(dú)特的方法可以幫助您盡快聯(lián)系到?jīng)Q策者并與他會(huì)晤呢?
㈡課程說(shuō)明:
本節(jié)課程幫助銷(xiāo)售人員了解如何盡快找到潛在客戶(hù),并和潛在客戶(hù)建立聯(lián)系。
㈢培訓(xùn)內(nèi)容:
1. 知道15種最有效的收集客戶(hù)信息的方法。
2. 掌握5種以上與客戶(hù)建立聯(lián)系的技巧。
3. 將收集客戶(hù)信息、邀約客戶(hù)的技巧融入到精彩的實(shí)戰(zhàn)演練中。
㈣培訓(xùn)效果:
通過(guò)學(xué)習(xí)本節(jié)課程,學(xué)員掌握了收集客戶(hù)信息最有效的方法,在實(shí)際工作中,一個(gè)月
內(nèi),您將有大量的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信息可供挑選;同時(shí)學(xué)員可以掌握邀約客戶(hù)相關(guān)決策者的
秘訣,以后您不會(huì)再因?yàn)檫@樣的問(wèn)題而煩惱了。
2. 客戶(hù)接洽環(huán)節(jié)
㈠重點(diǎn)討論題:
1.
銷(xiāo)售人員經(jīng)常面對(duì)決策鏈中不同職能人員,我們應(yīng)選用怎樣的不同方式進(jìn)行洽談呢
?
2. 銷(xiāo)售過(guò)程中有三個(gè)關(guān)鍵階段,我們?cè)撊绾伟盐?、從容?yīng)對(duì)呢?
3.
初次見(jiàn)面,客戶(hù)對(duì)您的印象非常重要,除了常規(guī)的商務(wù)禮儀和洽談技巧外,我們還
有哪些獨(dú)特的表現(xiàn)方式讓客戶(hù)特別欣賞、信任您呢?
㈡課程說(shuō)明:
本節(jié)課程幫助銷(xiāo)售人員在了解客戶(hù)需求后,順利進(jìn)入客戶(hù)組織,獲得客戶(hù)認(rèn)可。
㈢培訓(xùn)內(nèi)容:
1. 銷(xiāo)售人員與客戶(hù)決策鏈不同人員的接洽方式。
2. 知道三個(gè)關(guān)鍵階段的運(yùn)作謀略。
3. 知道建立客戶(hù)信任感的十種以上方法,同時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練。
㈣培訓(xùn)效果:
本節(jié)課程是將洽談技巧的知識(shí)融入到精彩的實(shí)戰(zhàn)演練中,幫助學(xué)員快速掌握決策鏈中
不同職能人員會(huì)晤的技能,從而在實(shí)際工作中,客戶(hù)一見(jiàn)面就特別欣賞、信任您。
3. 信息分析
㈠重點(diǎn)討論題:
1.
會(huì)議桌上,客戶(hù)傳遞的信息不一定是真實(shí)的,選擇具有中國(guó)特色的銷(xiāo)售文化解決這
個(gè)問(wèn)題,您覺(jué)得是有效的方法嗎?
2.
大家都知道,收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息比收集客戶(hù)相關(guān)信息要難得多,有沒(méi)有獨(dú)特的方
法可以讓您隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)呢?
㈡課程說(shuō)明:
本節(jié)課程幫助銷(xiāo)售人員了解需要搜集客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些信息,并掌握收集這些信息
的方法。
㈢培訓(xùn)內(nèi)容:
1. 知道要收集哪些信息。
2. 將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料進(jìn)行剖析,了解其優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)。
3. 知道如何通過(guò)商務(wù)洽談和私人會(huì)晤等方式來(lái)收集客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
㈣培訓(xùn)效果:
通過(guò)學(xué)習(xí),學(xué)員在實(shí)際工作中,必須清楚地知道客戶(hù)決策鏈相關(guān)人員對(duì)您和產(chǎn)品的真
實(shí)評(píng)價(jià);競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)有關(guān)人員的人際關(guān)系;同時(shí)學(xué)員在實(shí)際工作中,除了掌握常
規(guī)的收集信息的技能外,具有中國(guó)特色的銷(xiāo)售文化也會(huì)運(yùn)用得恰到好處。
4. 深入洽談階段
㈠重點(diǎn)討論題:
1.
每次調(diào)整價(jià)格后,客戶(hù)總說(shuō)您的價(jià)格貴,難道您產(chǎn)品的價(jià)格真的高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客
戶(hù)的采購(gòu)預(yù)算嗎?
2.
您銷(xiāo)售的產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常接近,但客戶(hù)決策鏈中有些人員支持的不是
你,您怎樣應(yīng)對(duì)這樣棘手的局面呢?
3.
客戶(hù)的采購(gòu)經(jīng)理已與您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入到訂單的合同洽談階段,似乎木已成舟,在
這危急時(shí)刻,有什么“殺手锏”可能會(huì)幫您扭轉(zhuǎn)乾坤呢?
㈡課程說(shuō)明:
本節(jié)課程幫助銷(xiāo)售人員制定有效的攻關(guān)策略,解決問(wèn)題,贏取訂單。
㈢培訓(xùn)內(nèi)容:
1. 決策全景分析。
2. 制定解決決策鏈相關(guān)人員抗拒點(diǎn)的方案。
3. 知道成交階段把握成功的多種技巧。
㈣培訓(xùn)效果:
通過(guò)學(xué)習(xí),要把分析客戶(hù)人事架構(gòu)圖當(dāng)作一種良好的習(xí)慣;善于配合相關(guān)決策人員的
不同需求,讓支持您的人大聲說(shuō)話,持有異議的人免開(kāi)尊口;學(xué)會(huì)處理銷(xiāo)售難點(diǎn)的獨(dú)
特方法。
5. 銷(xiāo)售的核心
㈠課程說(shuō)明:
本節(jié)課程幫助銷(xiāo)售人員升華業(yè)務(wù)綜合能力,達(dá)到銷(xiāo)售頂尖境界。
㈡培訓(xùn)內(nèi)容:
1. 知道頂尖銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)洽談必備三要素。
2. 剖析和諧處理人際關(guān)系的奧秘。
3. 營(yíng)銷(xiāo)工作中“鐵三角”決定您的事業(yè)是否成功。
㈢培訓(xùn)效果:
希望具備潛能的營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)本節(jié)課程的培訓(xùn),能真正了解銷(xiāo)售的核心內(nèi)容,擁
有駕馭大客戶(hù)訂單的能力,從而成長(zhǎng)為一名頂尖的銷(xiāo)售人士。
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