銀行大客戶銷售突破的差異化競爭攻略

  培訓(xùn)講師：袁良

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銀行大客戶銷售突破的差異化競爭攻略詳細內(nèi)容

銀行大客戶銷售突破的差異化競爭攻略
課程大綱：

　　一、關(guān)于銀行大客戶銷售
　　1．關(guān)于銷售的分享　　　　　
　　2.客戶心中究竟想的是什么？
　　3．大客戶銷售中的4R營銷　　　　　　　
　　4．銷售的2種類型
　　5.針對銀行大客戶的特點的銷售策略
　　銀行營銷培訓(xùn)故事：關(guān)系營銷?———利益營銷?
　　-究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專業(yè)的準(zhǔn)備，機會給有準(zhǔn)備的人，用詳實的案例來分享銀行客戶經(jīng)理銷售準(zhǔn)備的重要性和必要的步驟

　　二、如何針對銀行大客戶做銷售準(zhǔn)備
　　1．準(zhǔn)備一：知識-專業(yè)與非專業(yè)
　　2．準(zhǔn)備二：資料
　　3．準(zhǔn)備三：心理
　　4．準(zhǔn)備四：人-形象與心態(tài)
　　5．準(zhǔn)備五:　時間
　　銀行營銷培訓(xùn)故事：用產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶滿意
　　萬事開頭難，我們沒有再一次嘗試的機會；怎樣留給客戶不可磨滅的**印象。每一個銷售細節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘**次陌生接觸“

　　三、如何與銀行大客戶做**次陌生接觸
　　1．步驟一:準(zhǔn)備
　　2．步驟二:電話邀約
　　3．**印象的重要性
　　4．步驟四:交談內(nèi)容的把握　　　　　　　
　　5．步驟五:交談時間的掌控　　　　　　　
　　6.步驟六:再次拜訪的鋪墊
　　7．步驟七;　告辭的禮儀
　　*角色扮演：--發(fā)現(xiàn)客戶需求，陳述利益，**次陌生拜訪
　　8.**特色服務(wù)培育存款客戶/逐步與客戶建逐立戰(zhàn)略合作關(guān)系
　　運用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游/實行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷售的良性互動
　　1）銀行產(chǎn)品交叉的2個重要條件2）交叉銷售的途徑和實施的4個步驟
　　以財務(wù)顧問為核心帶動全面產(chǎn)品營銷//篩選優(yōu)質(zhì)客戶進行重點開發(fā)
　　*****銀行產(chǎn)品的交叉銷售
　　面對客戶的異議，我們?nèi)绾巫鞯叫赜谐芍?，游刃有余的處理好呢？精彩的疑問解答將揭示出處理客戶異議的流程：

　　四、如何處理大客戶的異議
　　1．處理客戶異議的4個步驟
　　2．客戶不愿購買的六個理由
　　3．6個步驟克服4道障礙
　　4．滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
　　--**對顧客：沒錢，沒權(quán)...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個步驟的實施，**識別談判過程中經(jīng)濟買家（采購談條件者），技術(shù)買家（使用信貸額度者），決策者，來幫助銀行大客戶經(jīng)理在銀行產(chǎn)品銷售實施過程中掌握節(jié)奏和調(diào)配銷售資源。
　　變化莫測的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷售的不變規(guī)則的，總有些精英們在很好的利用這些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？

　　五、銀行大客戶銷售中的其他運用策略
　　1.營銷漏斗的有效運用
　　2.銷售溝通成功步/驟
　　3.3句話問句成交法
　　4.SPIN銷售法/概念銷售法

　　六、識別客戶風(fēng)險
　　1.客戶風(fēng)險的類型
　　2.客戶風(fēng)險的識別與評估

　　七、維護銀行客戶關(guān)系的基本方法
　　1.強化同客戶的合作關(guān)系
　　2.加強客戶風(fēng)險的管理
　　3.重視對客戶關(guān)系的管理
　　4.客戶流失的4種類型與挽留方法

　　八、客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與專業(yè)技能概述
　　1.客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)
　　2.客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)知識
　　3.客戶經(jīng)理的專業(yè)知識
　　4.客戶經(jīng)理的基本技能
　　5.調(diào)查、分析與展業(yè)技能
　　6.投標(biāo)技能
　　7.分析報告撰寫技能
　　8.客戶服務(wù)方案設(shè)計技能
　　9.財務(wù)報表分析技能
　　10.現(xiàn)金流量表編制技能

　　九、實戰(zhàn)演練
　　1.專業(yè)性案例背景材料
　　2.綜合性案例背景材料

　　十、營銷業(yè)績測定
　　1.客戶拜訪效果分析
　　2.營銷業(yè)績考核

 

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