快速提升終端銷量五大法寶

  培訓(xùn)講師：劉曉亮

講師背景：
劉曉亮教授實(shí)戰(zhàn)連鎖管理專家連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI 詳細(xì)>>

劉曉亮
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快速提升終端銷量五大法寶詳細(xì)內(nèi)容

快速提升終端銷量五大法寶
課程大綱：

　　**單元：打開門店銷量的“金鑰匙”
　　1、決定門店銷量的七項KPI指標(biāo)：
　?、偕忸~＝客流量×入店率×接觸率×體驗(yàn)率×客單價×成交率×回頭率
　　②每項指標(biāo)提升10%，不難吧？算算生意額可以翻幾倍？
　　③案例分析：××化妝品專賣店業(yè)績提升3倍的KPI指標(biāo)改善活動紀(jì)實(shí)。
　　2、快速提升門店銷量的五個動作分解：
　?、倨放仆茝V——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
　?、诘昝娣諊尫諊蔀橐环N“有毒的氣體”
　?、垆N售服務(wù)——“只有鉆石才能切割鉆石”
　?、茈[性渠道——“一枝開五花，結(jié)果自然成”
　?、荽黉N活動——促銷是終端拉動的“風(fēng)火輪”
　　3、實(shí)踐應(yīng)用：如何進(jìn)行自我系統(tǒng)門店診斷，迅速提升單店銷量？（學(xué)會兩套診斷工具）

　　第二單元：“品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
　　1、品牌塑造的認(rèn)知：
　　現(xiàn)狀：品牌在天上，“七仙女難下凡”。
　　未來：終端門店品牌落地是產(chǎn)品競爭的必然趨勢。
　　2、賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：
　　“知名度”橋 “美譽(yù)度”橋 “忠誠度”橋
　　3、銷量不穩(wěn)都是品牌在你的門店沒有落地生根。
　　4、品牌管理者要“做實(shí)在的事，讓顧客感覺到”。
　　5、區(qū)域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法：
　?、賹⑵放频暮诵膬r值化入消費(fèi)者的視覺生活中，是品牌落地的**個關(guān)鍵。
　?、趯⑵放频暮诵膬r值化為有意義的活動，是品牌落地的第二個關(guān)鍵。
　?、蹖⑵放频暮诵膬r值化為符號似的東西，是品牌落地的高境界。
　　6、小組研討與發(fā)表：區(qū)域市場推廣品牌提升門店客流量的十大方法。
　　案例分析1：寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷中國12年的成功秘密。
　　案例分析2：李寧運(yùn)動品牌“一切皆有可能”門店落地的困惑解碼。

　　第三單元：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
　　1、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
　?、俚昝娣諊鞘裁礀|西？
　　讓氛圍成為一種“有毒的氣體”！
　?、趯Ｙu店門店人貨場的氛圍提升五策略。。
　?、蹖I店高中低品牌的244組合策略
　?、軐I店合理的產(chǎn)品組合策略：
　　20/80金字塔產(chǎn)品組合策略
　　⑤實(shí)景點(diǎn)評二例
　　2、用生動化陳列來創(chuàng)造店面氛圍
　　①堆放與陳列區(qū)別。
　　②生動化陳列的重要性。
　?、劢⑵鹉汩T店的產(chǎn)品優(yōu)勢：
　　④終端門店生動化陳列的1234策略：
　　一眼、二量、三類、四感、
　　3、小組討論：提升入店率的十大方法，情景案例二則。
　　4、小組討論：結(jié)合本公司現(xiàn)狀，如何快速提升你的門店氛圍以吸引客人？
　　5、案例分析：××品牌十幅門店產(chǎn)品陳列圖片的得與失分析。

　　第四單元：銷售服務(wù)——“只有鉆石才能切割鉆石”
　　1、銷量才是硬道理。
　　2、門店銷售的八種專業(yè)技能：
　　①親和力　?、诙Y儀力　?、郛a(chǎn)品力　　④洞察力
　?、轀贤Α、拚勁辛Α　、叽俪闪Α、喾?wù)力
　　3、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種策略與運(yùn)用：
　　費(fèi)比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/顧問式銷售法
　　4、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)。
　　5、優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理贏得銷量持續(xù)增長：
　?、偬嵘櫩蜐M意度的十五個方法
　　②服務(wù)三個臨界與VIP客戶關(guān)系管理策略
　?、垲櫩捅г固幚砼c“五步消氣法”動作演練
　　④提升顧客回頭率的十大方法，情景案例二則
　　6、利用銷售報表對店鋪的業(yè)績進(jìn)行分析
　　利用數(shù)據(jù)對貨品結(jié)構(gòu)/動銷比進(jìn)行分析與調(diào)整
　　7、案例分析：耐克xx專賣店《銷售周報表》回轉(zhuǎn)周期分析與庫存貨品調(diào)整。

　　第五單元：隱性渠道——“一枝開五花，結(jié)果自然成”
　　1、多渠道銷售并進(jìn)的威力:“一枝開五花，結(jié)果自然成”！
　　2、如何在同一門店開發(fā)多種渠道，創(chuàng)造銷售奇跡：
　?、俾?lián)合團(tuán)購，如何有效操作？
　?、诰W(wǎng)絡(luò)營銷，如何有效操作？
　?、凵躺搪?lián)盟，如何有效操作？
　?、芗媛毚?，如何有效操作？
　　⑤設(shè)計師/水電工/油漆工/維修工等隱性渠道，如何有效操作？
　　3、案例分析：福州李老板30平方米建材門店利用多渠道銷售策略，年年銷量2個億。

　　第六單元：促銷活動——促銷是終端拉動的“風(fēng)火輪”
　　1、認(rèn)識促銷的作用：“促銷=偉哥？”
　　2、如何做好促銷與利潤的平衡。
　　3、門店促銷策劃五步曲：
　?、俅_立促銷目標(biāo)
　?、谶x擇促銷工具
　?、壑贫ù黉N方案
　?、軝z驗(yàn)、實(shí)施所制定方案
　?、菰u估促銷效果
　　4、四招大戰(zhàn)節(jié)假日門店促銷。
　　5、小組演練：國慶節(jié)到了，如何成功策劃與組織一次門店促銷活動？

 

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