情景銷售與終端銷售技巧

  培訓(xùn)講師：石真語

講師背景：
石真語——總裁業(yè)績導(dǎo)師、老板心智模式研究第一人國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學(xué)總裁班客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團(tuán)董事長金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷競爭力研究與傳播導(dǎo)師“業(yè)績型組織”思 詳細(xì)>>

石真語
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情景銷售與終端銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

情景銷售與終端銷售技巧
課程大綱：

　　**講、銷售認(rèn)知
　　1、超級銷售人員應(yīng)該具有的三個(gè)心態(tài)
　　自身行為的主動(dòng)性、交流對象的多樣性、心態(tài)管理的目的性
　　2、超級銷售人員提升個(gè)人魅力的七項(xiàng)指標(biāo)
　　3、個(gè)人優(yōu)劣勢分析
　　4、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
　　5、競爭對手分析
　　6、銷售模式分析

　　第二講、自我定位
　　1、你是客戶的朋友
　　2、你是客戶的顧問
　　3、你是客戶的合作伙伴
　　4、想成為超級銷售人員之前要先成為客戶的問題終結(jié)者

　　第三講、銷售五階段法
　　**階段、迎接顧客
　　1、用鷹的眼睛觀察顧客
　?。?）不同人群的購物風(fēng)格分析
　　（2）如何看出誰是決策者
　　2、如何由顧客的衣著打扮確定溝通方式
　　3、顧客行為模式紅綠燈
　　（1）顧客類型與行為表現(xiàn)
　?。?）紅燈階段銷售分析
　?。?）黃燈階段銷售分析
　?。?）綠燈階段銷售分析
　　4、用顧客喜歡的方式接近顧客
　?。?）你應(yīng)該說什么——四種相迎方式
　?。?）你應(yīng)該做什么——把握“七要”原則
　　第二階段、探尋需求
　　1、如何掌握探詢需求的時(shí)機(jī)
　?。?）朝目標(biāo)商品走去
　　（2）尋找目標(biāo)商品
　?。?）注視同一商品
　?。?）觸摸商品
　?。?）抬起頭來
　　2、如何接近顧客
　?。?）從前方接近顧客
　?。?）動(dòng)作輕柔
　?。?）與顧客保持合適的距離
　?。?）面帶微笑
　?。?）與顧客進(jìn)行目光接觸
　　3、誘導(dǎo)顧客說話
　　（1）讓顧客開口的妙招
　?。?）誘導(dǎo)顧客說話的兩種方式
　　4、有效聆聽
　?。?）聽是為了再次的問，從而準(zhǔn)備如何去說
　?。?）如何做一個(gè)聆聽高手
　　第三階段、出色的產(chǎn)品介紹
　　1、如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)
　?。?）何為賣點(diǎn)？
　?。?）基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)
　?。?）賣點(diǎn)的來源
　　2、運(yùn)用FABE法則進(jìn)行產(chǎn)品介紹
　?。?）FABE的理論基礎(chǔ)——顧客心中的6問題
　?。?）FABE產(chǎn)品介紹法全解析
　　3、讓顧客感受產(chǎn)品
　?。?）如何**輔助材料讓顧客全面了解產(chǎn)品
　?。?）如何**演示讓顧客眼見為實(shí)
　?。?）讓顧客親自接觸產(chǎn)品
　?。?）激發(fā)顧客的想象力
　　第四階段、有效促成
　　1、說服顧客的時(shí)機(jī)
　　2、消除顧客異議
　?。?）嘗試著去喜歡你的顧客
　?。?）Say No is Good！嫌貨才是買貨人
　?。?）顧客為什么會(huì)提出異議？
　?。?）巧妙消除顧客異議的多種方法
　?。?）如何建立顧客異議庫
　　3、學(xué)會(huì)在顧客猶豫不決時(shí)引導(dǎo)顧客做決定
　?。?）如何巧妙的為顧客拿主意
　　（2）運(yùn)用SOLD詢問工具
　　第五階段、高質(zhì)量送客
　　1、答謝顧客的購買
　　2、提醒顧客
　　3、行禮
　　4、微笑的藝術(shù)

　　第四講、情景銷售和終端銷售技巧
　　1、確定目標(biāo)銷售客戶的技巧
　　針對不同人群（老客戶、熟人、陌生人… …）
　　2、情景銷售的談判技巧
　?。?）談判準(zhǔn)備（談判目標(biāo)、話題、優(yōu)先級、界限、選擇）
　　（2）談判計(jì)劃步驟與策略
　?。?）衡量談判的三標(biāo)準(zhǔn)
　　（4）談判中常見問題及對策
　　3、終端現(xiàn)場銷售流程的把握與控制
　?。?）導(dǎo)購的基本銷售環(huán)節(jié)
　?。?）促銷工作各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和規(guī)范
　?。?）招徠顧客進(jìn)店的待機(jī)方法
　?。?）導(dǎo)購代表接近顧客的六個(gè)時(shí)機(jī)
　　（5）接近顧客的方法與站立位置
　?。?）說話方法和傾聽方法的基本技巧
　　（7）導(dǎo)購代表接待顧客說話技巧六原則
　?。?）導(dǎo)購代表提問技巧的五原則
　?。?）應(yīng)對顧客打折要求的說法
　　4、不同購買顧客的應(yīng)對技巧
　?。?）如何與不同的客戶接觸
　　（2）客戶購買行為應(yīng)對
　　5、現(xiàn)場促銷的管理技巧
　?。?）陳列的“AIDCA原則”與效果要點(diǎn)
　?。?）店內(nèi)清掃工作與商品點(diǎn)檢要點(diǎn)
　?。?）店內(nèi)賣不動(dòng)商品的發(fā)現(xiàn)與對策
　?。?）和善工作場所人際關(guān)系的方法
　　6、卓越銷售技巧與顧客服務(wù)
　?。?）終端銷售的心態(tài)與基本技術(shù)
　?。?）終端銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧
　　（3）終端銷售的成交技巧
　?。?）做個(gè)受歡迎的導(dǎo)購
　?。?）顧客服務(wù)的本質(zhì)
　?。?）與顧客溝通達(dá)成共識
　?。?）了解顧客投訴的原因
　?。?）顧客投訴的三階段處理法
　?。?）活用變通法來處理顧客投訴

　　第五講、個(gè)人自我管理
　　1、進(jìn)行自身管理，打造銷售精英
　　目標(biāo)管理、時(shí)間管理、行為管理
　　2、自我激勵(lì)
　　（1）用積極的心態(tài)帶動(dòng)積極的行為
　?。?）相信自己，成功是簡單的
　　3、自我啟發(fā)的管理

 

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　　講、現(xiàn)代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理　　1、當(dāng)今市場的五大沖擊　　2、市場外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競爭狀況分析　　4、企業(yè)在市場上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場對企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識和劃分區(qū)域市場　　1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費(fèi)特性）　　2、對區(qū)域市場應(yīng)達(dá)到的共識：　?。╨）并非所有區(qū)域市場都是

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　　一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對大客戶的管理力度　　1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因

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課程大綱：　　一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對大客戶的管理力度　　1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購的

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課程大綱：　　篇、現(xiàn)代市場環(huán)境下的銷售人員　　講、現(xiàn)代市場環(huán)境　　1、現(xiàn)代市場環(huán)境分析　　2、社會(huì)演進(jìn)對銷售的影響　　3、現(xiàn)代市場營銷理念　　4、銷售人員對企業(yè)的意義及作用　　討論：謝絕推銷的啟示　　第二講、做一名頂尖的銷售人員　　1、銷售人員的工作職責(zé)　　2、頂尖銷售人員的自畫像　　3、頂尖銷售人員應(yīng)具有的專業(yè)素養(yǎng)　　4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整　

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課程大綱：　　講、現(xiàn)代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理　　1、當(dāng)今市場的五大沖擊　　2、市場外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競爭狀況分析　　4、企業(yè)在市場上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場對企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識和劃分區(qū)域市場　　1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費(fèi)特性）　　2、對區(qū)域市場應(yīng)達(dá)到的共識：　?。╨）并非所有區(qū)

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