換一種思路做銷售

  培訓(xùn)講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團總經(jīng)理；清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；中國民營企業(yè)研究會研究員；曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 詳細(xì)>>

江猛
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換一種思路做銷售詳細(xì)內(nèi)容

換一種思路做銷售
　?。ㄒ唬╀N售理念樹立
　　1、銷售過程中銷的是自己
　?、僮屪砸芽雌饋硐駛€好產(chǎn)品
　?、谟∠蠓▌t
　?、垆N售的兩種類型
　　A、告知型
　　B、顧問型
　　2、銷售過程中售的是觀念
　?、儆^--價值觀
　?、谀?-信念
　?。ǘ┵I賣關(guān)系解讀
　　1、買賣過程中買的是感覺
　　2、買賣過程中賣的是好處
　　3、面對面銷售的四種模式
　　4、面對面銷售的三大戰(zhàn)場
　　（三）、人類行為的購買動機
　　1、追求快樂
　　2、逃避痛苦--沒有痛苦的客戶不會買
　　3、銷售六大永恒不變的問句
　　第二部分、銷售溝通說服技巧
　　1、溝通三要素
　　①文字
　?、谡Z調(diào)
　　③肢體動作
　　2、說服三要素
　　①什么人
　?、谡f什么
　?、墼趺凑f
　　3、說服兩大障礙
　?、僖曈X障礙
　?、诼犛X障礙
　　4、問話的兩種模式
　?、匍_放式
　　②封閉式
　　5、問話六種作用
　　6、問問題的八大關(guān)鍵
　　7、聆聽四個層面
　　8、聆聽的十四個技巧
　　9、贊美的七個方法
　　10肯定認(rèn)同七個技巧
　　第三部分、銷售的十大步驟
　　（一）銷售前的四大準(zhǔn)備
　　1、專業(yè)知識的準(zhǔn)備
　　2、精神上的準(zhǔn)備
　　3、身體上的準(zhǔn)備
　　4、顧客知識的準(zhǔn)備
　?。ǘ┤绾伍_發(fā)客戶
　　1、開發(fā)客戶的六大問題
　?、贉?zhǔn)客戶的必備條件
　?、谡l是我的客戶？
　?、鬯麄儠谀睦锍霈F(xiàn)?
　?、芪业目蛻羰裁磿r候會買？
　?、轂槭裁次业目蛻舨毁I？
　?、拚l跟我搶客戶？
　　2、不良客戶的七種特質(zhì)
　　3、黃金客戶七個特質(zhì)
　　4、開發(fā)客戶的四大步驟
　　（三）快速建立信賴感的十二個方法
　　1、如和用形象建立信賴感
　　2、如何用禮儀建立信賴感
　　3、如何用問話建立信賴感
　　4、如何用聆聽建立信賴感
　　5、如何用身邊的物件建立信賴感
　　6、如何用顧客見證建立信賴感
　　7、如何用名人見證建立信賴感
　　8、如何用媒體見證建立信賴感
　　9、如何用知名見證建立信賴感
　　10、如何用一大堆名單見證建立信賴感
　　11、如何用熟人顧客的見證建立信賴感
　　12、如何用環(huán)境和氣氛建立信賴感
　?。ㄋ模┤绾瘟私忸櫩托枨?BR>　　1、FORM公式了解需求
　　2、NEADS公式了解需求
　　3、開放式問題了解需求
　　4、黃金問句了解需求
　　5、顧客的反應(yīng)了解需求
　?。ㄎ澹┙榻B產(chǎn)品并塑造價值
　　1、產(chǎn)品介紹的三大關(guān)鍵
　　2、產(chǎn)品介紹的三個方法
　　3、產(chǎn)品介紹的五個要點
　　4、產(chǎn)品價值的三大方面
　　5、展示產(chǎn)品FAB公式
　　（六）如何有效做競爭對手比較
　　1、不貶低對手
　　2、分析自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點
　　3、塑造自己產(chǎn)品的USP
　　4、有效分析對手的六大原則
　?。ㄆ撸┤绾谓獬櫩偷姆磳σ庖?BR>　　1、解除反對意見的四種策略
　　2、解除反對意見兩大忌
　　3、六大抗拒原理
　?、賰r格
　　②功能表現(xiàn)
　?、凼酆蠓?wù)
　　④競爭對手
　?、葜г?BR>　?、薇ＷC、保障
　　4、解除抗拒八大步驟
　?、俅_定決策者
　　②耐心聽完客戶提出的抗拒
　?、鄞_認(rèn)抗拒
　?、鼙鎰e真假抗拒
　　⑤鎖定抗拒
　?、奕〉妙櫩统兄Z
　?、咴俅慰蛞?BR>　　⑧合理解釋
　　5、抗拒轉(zhuǎn)換的四大策略
　　6、解決價格問題的十九個方法
　?。ò耍┤绾纬山?BR>　　1、成交前
　?、俪山恍拍罱ㄔO(shè)
　?、诠ぞ邷?zhǔn)備
　?、圩⒁猸h(huán)境場合
　　④成交的關(guān)鍵在于成交
　　2、成交中
　　①成交關(guān)鍵用語
　?、诹蟪山患记?BR>　　3、成交后的四大注意事項
　?。ň牛┮箢櫩娃D(zhuǎn)介紹八大策略
　　（十）顧客服務(wù)
　?、僮岊櫩透袆拥娜N服務(wù)
　?、陬櫩头?wù)的三種層次
　?、垲櫩头?wù)的三大原則
　　④顧客服務(wù)的五個步驟
　?、蓊櫩头?wù)的七個方法

 

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《職場商務(wù)禮儀》——企業(yè)人的職業(yè)禮儀【課程目標(biāo)】?通過此次培訓(xùn)，達到讓參加培訓(xùn)人員從新認(rèn)識自我形象，提升、注重自我形象，內(nèi)強個人素質(zhì)、外塑企業(yè)形象。讓員工不僅學(xué)習(xí)、了解禮儀的規(guī)范，更重要要將其付諸個人實踐?！菊n程特色】?授課方式：課程講授、案例分析、角色扮演、互動討論。?授課風(fēng)格：感染力、親和力強；通俗易懂,師生互動；對象化案例分析?！菊n程對象】?企業(yè)全體人

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《銷售冠軍打造風(fēng)暴》（2天）主講：江猛老師【課程背景】面對這個瘋狂的時代，很多企業(yè)員工的思想也在不斷的被洗禮，年輕的人們沒有很好的定位和判別能力，因此給企業(yè)的發(fā)展和管理帶來很多的困惑和不便，結(jié)合當(dāng)下員工的心態(tài)和企業(yè)的要求，整體提升團隊的綜合職業(yè)素質(zhì)迫在眉睫。。。銷售人員，很多人做了很長時間，沒有達到預(yù)期的效果，我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可

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