狼性的銷售
狼性的銷售詳細(xì)內(nèi)容
狼性的銷售
一 暖場與破冰:
1. 破冰與游戲
2. 團(tuán)隊(duì)分組
3.學(xué)員與老師的期望
4. 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣
二 銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷售的特征(1):
1.生存是**職業(yè)
2.不停的揣摩練習(xí)
3.睿智變通的習(xí)慣
4.永遠(yuǎn)專注與聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服輸?shù)男男?/P>
7.桀驁不訓(xùn)的野性
8.溫順禮讓的人性
9. 心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練
10.心態(tài)研討與分享
三、銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷售的特征(2)
信念的力量;
成功是因?yàn)槟愕膽B(tài)度;
成功者只做一件事;
成功者突破自我設(shè)限;
成功者永不放棄,放棄者絕不成功
培養(yǎng)像火一般強(qiáng)烈的欲望
潛意識的力量比意識大三萬倍
自我確認(rèn)
突破你的心理障礙
化恐懼為力量、化猶豫為行動
凡事馬上行動
低效率靠管理、高效率靠激勵
嚴(yán)格的自我操練
四 專業(yè)銷售行為的基本功訓(xùn)練
1.銷售的內(nèi)涵與理念
產(chǎn)品與銷售的關(guān)系
需要與需求
滿足需要的銷售的概念
銷售四大步驟
? 吸引注意
? 引起興趣
? 證明有效
? 暗示成交
2.寒暄與啟場
啟場的時機(jī)
啟場的作用
啟場的要素與模型
啟場的情景模擬與演練
3.承接與尋問
問的含義與重要性
問的時機(jī)
兩種尋問的區(qū)別
如何尋找問題切入點(diǎn)
? SPIN需求探詢技巧
? 問題是需求的本身
? 顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定
? 問題愈大,需求就愈高,顧客愿意支付的價格就愈高
? 人不解決小問題,人只解決大問題
? 顧客買的是問題的解決方案
打開切入點(diǎn)的模式
? 對沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入
? 對已有同類產(chǎn)品的人如何切入
? 問出購買價值觀
? 探測顧客購買的按鈕
影像情景觀摩
尋問的情景模擬與演練
4. 顧客提出抗拒問題后怎么解決
顧客為何會有抗拒點(diǎn)
解決預(yù)料中的抗拒點(diǎn)
客戶抗拒點(diǎn)解決技巧
? 判斷是真是假
? 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)
? 再確認(rèn)一次
? 測試成交
? 以完全合理的解釋回答他
? 繼續(xù)成交
常見的五個抗拒點(diǎn)
? 常見的五個假的理由
? 顧客心中真正的原因
說服的要素與模型
說服中的溝通策略
影像情景觀摩
說服的情景模擬與演練
客戶冷漠的說服模型
客戶冷漠的說服演練
猶豫與抗拒的說服模型
猶豫與抗拒的說服演練
5.絕對成交
如何識別客戶成交訊號
? 拿起資料,仔細(xì)考慮時
? 顧客開始放開手心,伸出指頭時
? 開始跟第三者商量時
? 向我們表示同情或話題達(dá)到高潮時
? 稍露出要購買的態(tài)度式開始認(rèn)真討價還價時
? 問到詳細(xì)的條件及付款方式時
? 就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時
成交的要素與模型
成交的若干策略
影像情景觀摩
成交的情景模擬與演練
五 以客戶需求循環(huán)為核心的思維模式訓(xùn)練
1.客戶購買的習(xí)慣與心理分析
客戶購買需求與行為的八個循環(huán)
2.銷售行為與思維模式習(xí)慣模型
與客戶心理相對應(yīng)的八個銷售步驟
3.購買決策與感性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略
購買決策與理性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略
感性與理性結(jié)合的思維模式策略
案例研討與情景演練1
案例研討與情景演練2
4.不同銷售階段客戶的思維模式與習(xí)慣的分析
應(yīng)對不同銷售階段的銷售策略
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