大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧
大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧詳細(xì)內(nèi)容
大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧
**單元：“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售原理”的緣起
一、三道防線(xiàn)七個(gè)步驟的課程體系：
1、“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù)
2、“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型”是中國(guó)先進(jìn)的銷(xiāo)售課程
3、是攻破大客戶(hù)決策鏈好的銷(xiāo)售工具
二、銷(xiāo)售的正確出發(fā)點(diǎn)：
1、正確理念：幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品式銷(xiāo)售區(qū)別
三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：
“情”（情感防線(xiàn)）→“理”（邏輯防線(xiàn)）→“法”（倫理防線(xiàn)）
第二單元：大客戶(hù)“情感防線(xiàn)”的突破
**步：做好計(jì)劃與準(zhǔn)備
一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂
二、收集客戶(hù)信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準(zhǔn)備
第二步：如何贏得客戶(hù)的信任
一、找對(duì)人是大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵
1、如何找對(duì)人？
2、決定成交的四個(gè)影響者
3、四個(gè)影響者各自的特點(diǎn)
4、四個(gè)影響者各自的作用
二、分析客戶(hù)的人際風(fēng)格
1、四種典型的人際風(fēng)格
2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)
3、應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略
4、一物降一物的妙用
三、贏得信任的方法
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、與相關(guān)部門(mén)決策影響人建立信任六真經(jīng)
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法
第三單元：大客戶(hù)“邏輯防線(xiàn)”的突破
第三步：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求與問(wèn)題
一、大客戶(hù)的需求心理
1、大客戶(hù)的心理剖析
2、客戶(hù)滿(mǎn)意的3個(gè)要素
二、挖掘大客戶(hù)需求的方法
1、銷(xiāo)售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽(tīng)
3、如何有效的發(fā)問(wèn)
三、連環(huán)四問(wèn)法
1、提問(wèn)的本質(zhì)
2、提問(wèn)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
3、提問(wèn)成功應(yīng)用的六大步驟
四、明確客戶(hù)存在的問(wèn)題
五、“內(nèi)部軍師”的利用
第四步：向客戶(hù)推介個(gè)性化方案
一、向客戶(hù)演示產(chǎn)品。
1、產(chǎn)品介紹的重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價(jià)值強(qiáng)化
5、兩種有效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)用：賣(mài)方案法/賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法
二、從項(xiàng)目的醞釀/設(shè)計(jì)出發(fā)
三、將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)
四、建立互信，步步為營(yíng)推進(jìn)大客戶(hù)銷(xiāo)售
第五步：解決方案的談判促成
一．大客戶(hù)成交的核心與原理
1、大客戶(hù)成交的4大核心
2、大客戶(hù)成交的8大原理
二．有效的處理價(jià)格問(wèn)題
1、如何有效的報(bào)價(jià)
2、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)
3、價(jià)格讓步的藝術(shù)
4、談判三籌碼
5、縮短銷(xiāo)售周期的五大策略
第四單元：大客戶(hù)“倫理防線(xiàn)”的突破
第六步：重視售后服務(wù)
1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品
2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
3、擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)
4、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
5、客戶(hù)見(jiàn)證
6、口碑傳遞技巧
7、長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
第五單元：鞏固與應(yīng)用
1、《大客戶(hù)銷(xiāo)售手冊(cè)》的使用
2、《531行動(dòng)表》的運(yùn)用
3、短信平臺(tái)鞏固法
王傳利老師的其它課程
員工銷(xiāo)售的禮儀 01.01
集讓笑活起來(lái) 第二集禮由心生 第三集自律—處事根本 第四集見(jiàn)微知著 第五集敬人之本 第六集鶴立雞群 第七集外柔內(nèi)剛 第八集寬恕之美 第九集笑迎逆境 第十集大愛(ài)之美
講師：王傳利詳情
魅力之聲成功之道 01.01
【模塊】：成功人士的聲音特質(zhì) 魅力聲音是您第二張名片 ◆聲音的概念 ◆聲音的由來(lái) ◆聲音要求 ◆聲音解析 ◆聲音的標(biāo)準(zhǔn) ◆用聲要求 美好聲音音質(zhì)三大因素 ◆1、聲帶的長(zhǎng)短 ◆2、人體的生理結(jié)構(gòu) ◆3、氣息的深淺 運(yùn)用聲帶與氣息的關(guān)系 美好聲音音質(zhì)三大力 ◆1、表現(xiàn)力2、感染力3、誘惑力 【第二模塊】：成功人士的聲音形象美化塑
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溝通技巧 高效溝通 01.01
一、基本概念 ◆NLP與溝通的關(guān)系 ◆溝通的定義 ◆有效溝通的三要素 ◆有效溝通的步驟 ◆親和關(guān)系 ◆同理心 ◆身份與角色 ◆溝通的身份定位 二、有效溝通的黃金法則 ◆信念系統(tǒng)—BVR ◆溝通中的六個(gè)強(qiáng)有力信念 ◆如何迅速建立默契感 ◆溝通中的上推下切與平行 ◆正面動(dòng)機(jī)與深層需要 ◆心理濾網(wǎng):個(gè)性分析 ◆如何化解沖突 ◆
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一、崗位分析的作用與意義 1、崗位分析的作用； 2、為什么崗位分析總是做不好？ 二、崗位分析的方法 1、組織與部門(mén)職責(zé)與崗位職責(zé)的關(guān)系 2、常用的崗位分析的方法--資料分析法，問(wèn)卷法，觀察法，部門(mén)職責(zé)分解法； 三、崗位分析的步驟與流程 1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與流程設(shè)計(jì)； 2、部門(mén)職責(zé)設(shè)計(jì)； 3、崗位職責(zé)設(shè)計(jì)； 4、崗位任職資格設(shè)計(jì)； 5、
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單元王牌營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)素養(yǎng) 部分營(yíng)銷(xiāo)員成長(zhǎng)之路 成功的三大條件 事業(yè)的選擇 婚姻的選擇 投資的選擇 成長(zhǎng)的四大秘訣 定位自己 營(yíng)銷(xiāo)員的層次、分類(lèi) 營(yíng)銷(xiāo)員的八大作用 營(yíng)銷(xiāo)員價(jià)值取向 提升素質(zhì) A、王牌營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì) a、具備企業(yè)核心價(jià)值觀b、行銷(xiāo)人員的品德要求 c、王牌營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)d、3H：1B．2M： B、何謂高素質(zhì)的職業(yè)化
講師：王傳利詳情
章針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程 一．現(xiàn)代大客戶(hù)采購(gòu)流程分析 1.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶(hù)自我意識(shí)強(qiáng)了，買(mǎi)方市場(chǎng) 2.客戶(hù)關(guān)心的是什么 能否提高生產(chǎn)力 能否提高辦公效率 技術(shù)是否先進(jìn) 花費(fèi)是否物超所值 產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個(gè)人及公司） 例子：ERP項(xiàng)目在中國(guó)為什么不廣泛 小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷(xiāo)”？ 2）你
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講營(yíng)銷(xiāo)前言 1．狼與羊的寓言啟發(fā) 2．21世紀(jì)的四大特征 3．成功營(yíng)銷(xiāo)與狼性基因 第二講、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理念 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中產(chǎn)品的含義 1、產(chǎn)品的三個(gè)組成部分 2、企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源 3、產(chǎn)品（服務(wù)）清單 二、產(chǎn)品概念的延伸 1、產(chǎn)品的延伸 2、產(chǎn)品的形式 3、產(chǎn)品的核心 請(qǐng)討論：我們究竟在向客戶(hù)提供什么？ 第三講、什么是營(yíng)銷(xiāo)？
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質(zhì)量管理 利潤(rùn)為上之成本倍減 01.01
系列一：了解成本，控制成本 1.成本是什么？ 2.成本在那里？ 3.成本是怎么核算出來(lái)的 4.分析某企業(yè)的供應(yīng)鏈與成本結(jié)構(gòu) 5.從管理的角度看成本的類(lèi)別與控制的方法 6.供應(yīng)鏈中的成本是如何被驅(qū)動(dòng)的？ 7.轉(zhuǎn)化固定成本為變動(dòng)成本降低風(fēng)險(xiǎn) 8.使所有成本與活動(dòng)水平掛鉤 9.優(yōu)化人的作業(yè)活動(dòng)降低成本 10.成本下降的魚(yú)骨圖分析 11.成
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部分一線(xiàn)管理干部角色認(rèn)知與定位 糾正一線(xiàn)督導(dǎo)干部的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，自覺(jué)正確定位自身角色，并培養(yǎng)自身的管理技能，有效地樹(shù)立工作威信并激勵(lì)下屬員工?！ ∫?、一線(xiàn)督導(dǎo)的角色認(rèn)知與素質(zhì)要求 1、一線(xiàn)干部自我角色認(rèn)知 2、一線(xiàn)干部的多重角色 3、一線(xiàn)干部的重要作用 4、一線(xiàn)干部日常管理事務(wù)探究 6、優(yōu)秀一線(xiàn)干部的心態(tài)要求 案例討論：如何才能成為一名優(yōu)秀的一
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