電信體驗式營銷技能提升

  培訓講師：關錚

講師背景：
關錚老師簡介職業(yè)履歷在中興通訊（我國最大的通訊設備上市公司）任職近10年，有著豐富的管理經(jīng)驗，曾任中興通訊北方電信市場總監(jiān)、中興通訊總經(jīng)理管理助理等職務。帶領銷售團隊一舉簽下北方九省電信的NGN產(chǎn)品訂單，并帶領團隊完成與北方九省電信波分傳輸 詳細>>

關錚
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電信體驗式營銷技能提升詳細內(nèi)容

電信體驗式營銷技能提升

一、3G全業(yè)務運營與體驗式營銷
1、全業(yè)務運營的理解
2、全業(yè)務運營的六大改變
1）核心競爭力的改變
2）研究方法的改變
3）涉足領域的改變
4）用戶研究的改變
5）產(chǎn)品業(yè)務的改變
6）營銷方法的改變
3、體驗式營銷的概述
1）3G全業(yè)務運營呼喚體驗式營銷
2）體驗式營銷與銷售的起源
3）體驗式營銷與銷售的本質

二、體驗式營銷的6E組合
1、體驗式營銷6E的基本含義
1）體驗
2）情境
3）浸入
4）事件
5）印象
6）延展
2、體驗式營銷6E組合的案例及演練
3、體驗式營銷6E與產(chǎn)品展示之間的區(qū)別

三、體驗式銷售的四階段和八步法
1、四階段和八步法概述
1）四階段：引發(fā)興趣、引導參與、激發(fā)共鳴和促進成交；
2）八步法：顧客識別、主動接近、需求挖掘、功能介紹、演示輔導、現(xiàn)場試用、意向判斷和臨門一腳
2、顧客識別
1）標準人模型特征
2）顧客四大類區(qū)分：年輕群體、年輕白領、商務白領和社會大眾
示范與練習：3G手機體驗銷售
3、主動接近
1）優(yōu)秀銷售人員必備的心態(tài)
2）大數(shù)法則
3）接近客戶的技巧
頭腦風暴：設計不同的接近客戶的方法
4、需求挖掘
1）影響客戶購買的三大要素：不需要、不了解、不信任
2）開放型問題與封閉型問題
3）問題漏斗
互動游戲：我是誰？
1）JULIE提問法
2）需求的區(qū)分
3）SPIN需求挖掘法
互動練習：SPIN需求練習
5、功能介紹
1）FAB概述
2）FAB之間的區(qū)別
互動練習：每個人寫出某種電信產(chǎn)品的FAB描述
6、演示輔導
1）體驗式演示的概述FASTR
2）感官
3）情感
4）思考
5）行動
6）聯(lián)想
互動練習：寫出每款產(chǎn)品的FASTR
7、現(xiàn)場試用：聽到、看到和親身經(jīng)歷的不同
8、意向判斷
1）異議處理中的3F:FEEL、FELT和FOUND
2）先處理情緒，再解決問題。
9、臨門一腳：多種成交方法比較

 

關錚老師的其它課程

管理者的目標管理課程背景：許多人埋頭苦干，卻不知所為何來，到頭來發(fā)現(xiàn)追求成功的階梯搭錯了邊，卻為時已晚。因此，我們務必掌握真正的目標，并借擬定目標的過程，澄明思慮，凝聚繼續(xù)向前的力量。對于管理者而言，目標管理不僅代表目標，更強調管理。如何確定本團隊的年度目標，如何分解任務，如何落實、如何授權、如何執(zhí)行和監(jiān)督考核，都是管理者在學習目標管理的時候應該關注的話題。

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管理者的情緒壓力管理（管理者的情商）課程背景：隨著社會競爭越發(fā)激烈，人們面臨的生活、工作與人際交往等方面的壓力也越來越大，造成了很多人的孤獨、自閉甚至是厭食，以至對周圍人的看法改變，影響和諧，嚴重的甚至會危害生命以至威脅社會的安定。據(jù)中國健康型組織及EAP協(xié)會等機構開展“中國企業(yè)的員工職業(yè)心理健康管理調查”統(tǒng)計，99.13％的在職管理干部和員工受“壓力”、“

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管理者的思維創(chuàng)新與會議管理課程背景：人們在討論問題的時候經(jīng)常會陷于爭論之中，從而使得很多時間都浪費了，而真正的問題并沒有實質進展，這主要是源于討論問題時習慣性的對抗型不良思維。人們彼此在溝通時更愿意站在自己的角度溝通和表達，而不同的見解容易產(chǎn)生爭議，其實這僅僅是看問題的角度不一樣決定的。在很多困難面前總會半途而廢，不是人們不想堅持到底而是不知道如何解決，困擾

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大客戶銷售實戰(zhàn)策略課程背景：大客戶銷售人員在工作上基本上都是自己摸索，所以很多公司的大客戶銷售經(jīng)理基本上只能稱之為“游擊隊”或單打獨斗的比較多，而真正成為“正規(guī)軍”的銷售隊伍并不多。其原因是在對銷售人員的考核中，主要以業(yè)績?yōu)閷?，對于過程的監(jiān)控和輔導十分欠缺。其實銷售和其他技術一樣，是有一定規(guī)律的，完整地掌握銷售中的幾大實戰(zhàn)策略是很有必要的，也是我們培訓銷售

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大客戶銷售團隊的建設與管理【課程背景】從銷售到管理，這是很多銷售管理者需要補充的知識結構。在銷售技能方面，不僅僅是自己掌握一些簡單的銷售技能，更重要的是如何將這些有效的銷售技能傳授給你的下屬，提升團隊的銷售技能。這其中的員工輔導、員工溝通、員工激勵、員工授權將顯得尤為有用。所以對銷售管理者初期的素質轉型必然有基本的要求。本課程講師有著多年片區(qū)銷售總監(jiān)的實際工

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管理者的高效溝通課程背景：溝通有兩大原則：自己充分表達意思，而且容易了解對方真義。聽人說話，很簡單，設身處地地傾聽，卻非易事。聆聽、回饋與表達同等重要，用眼觀察，用心體會，才能成為溝通高手。本課程首先揭示了溝通的重要性，并通過實際的演練使學員掌握溝通的方法，包括：有效表達的方法、良好傾聽的方法、詢問的方法、處理異議達成一致的方法。溝通的方向主要有：向上溝通、

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打造高績效團隊課程背景：競爭優(yōu)勢的產(chǎn)生不僅體現(xiàn)在員工個人工作能力的卓越，更重要的是體現(xiàn)在團隊合力的強大。20年前當世界一流的企業(yè)如豐田、麥當勞、通用等公司把團隊模式引入到他們的生產(chǎn)過程中時，曾轟動一時，并一度成為新聞熱點；如今，幾乎所有的成功組織都在嘗試向更高的績效團隊邁進，團隊運做的模式已經(jīng)蔓延到幾乎所有的組織中，所有企業(yè)正不遺余力地致力于高績效團隊的建設

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2013年關錚老師主推課程管理魔法球（管理實戰(zhàn)案例解析）(Managers’MagicBalls)[pic]管理大師彼得德魯克先生曾經(jīng)說過：“管理是一種實踐?！敝挥袕膶嵺`中得來的管理經(jīng)驗才是最真實的，也只有把管理的理論知識用于實踐，才能收到良好的效果?！豆芾砟Хㄇ颉罚ü芾韺崙?zhàn)案例解析）改變了以往“從理論到理論”的培訓模式，以真實的管理案例貫穿始終，實現(xiàn)了“從

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管理實戰(zhàn)技能提升(MTP)關錚老師2013年主推課程課程背景：在你日常的工作中是否存在如下問題：?一直在憑經(jīng)驗做管理？?覺得很難與新生代員工充分溝通？?下屬工作總是出現(xiàn)意外的情況？?部屬的成長總是很慢？?溝通總是出現(xiàn)問題？?員工的工作狀態(tài)比較低迷？《管理實戰(zhàn)技能提升》這門課程將給您帶來一些啟發(fā)，該課程由關錚老師根據(jù)自己管理生涯中的體會，在借鑒MTP傳統(tǒng)課程基

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團隊管理與執(zhí)行力提升關錚老師2013年主推課程課程背景：臺灣大學著名教授湯明哲：根據(jù)我的觀察，一個企業(yè)要獲得成功，30靠策略，40靠執(zhí)行力，其它30呢？當然就是運氣。運氣無法教，但策略和執(zhí)行力卻可以言傳。IBM董事長郭士納：咨詢公司為一個公司制定一個獨特的發(fā)展戰(zhàn)略是一件很困難的事情，常見的是，每一家公司基本上都在采用同一個戰(zhàn)略。所以，執(zhí)行才是促成一個戰(zhàn)略、一

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