鍛造頂尖銷售經(jīng)理

  培訓(xùn)講師:江猛

講師背景:
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師;航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理;清華大學(xué)特聘老師;北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問;中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;中國民營企業(yè)研究會(huì)研究員;曾任百度營銷中心營銷總監(jiān); 詳細(xì)>>

江猛
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鍛造頂尖銷售經(jīng)理詳細(xì)內(nèi)容

鍛造頂尖銷售經(jīng)理
**部分:如何建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊(duì)
1.銷售團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段的管理
組建期,動(dòng)蕩期,穩(wěn)定期,高產(chǎn)期,調(diào)整期。
2. 高效銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)與特點(diǎn)
3. 建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)的8大步驟
4. 組建高績效銷售團(tuán)隊(duì)的6大要素
5. 團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練—冠軍銷售團(tuán)隊(duì)如何工作
6. 團(tuán)隊(duì)的成長階段與不同的合作狀態(tài)
7. 沒有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)
第二部分:銷售團(tuán)隊(duì)的管理
一、頂尖銷售經(jīng)理的凸顯之道——學(xué)會(huì)留住團(tuán)隊(duì)新人
1、團(tuán)隊(duì)新人留不住為哪般?
2、四大對策,把心留住
二、頂尖銷售經(jīng)理如何管理“問題”員工?
1、探究“問題”出在哪?
1)、自身因素
2)、外在因素
2、八大“問題”員工管理方法
1)、心理失衡型
2)、習(xí)慣使然型
3)、倚老賣老型
4)、有恃無恐型
5)、工作失寵型
6)、家庭變故型
7)、壓力過大型
8)、以牙還牙型
第三部分、銷售經(jīng)理如何有效激勵(lì)銷售人員
(一)、加強(qiáng)對激勵(lì)理論的認(rèn)識和學(xué)習(xí)
1.員工是企業(yè)的**資產(chǎn)。
2.激勵(lì)--保健雙因素理論。
3. 制度性激勵(lì)與非制度性的激勵(lì)
(二)銷售人員激勵(lì)的操作技巧
Ø 如何有效提升銷售人員的工作士氣?
Ø 中國銷售人員的工作動(dòng)機(jī)特征是什么?
Ø 管理者如何激勵(lì)下屬?
Ø 優(yōu)秀的激勵(lì)系統(tǒng)是什么?
Ø 有效分派工作----讓自己解放出來
Ø 為何要分派?
Ø 分派工作有哪些步驟?
Ø 榜樣激勵(lì)
Ø 目標(biāo)激勵(lì)
Ø 授權(quán)激勵(lì)
Ø 感情激勵(lì)
第四部分:塑造良好的客戶關(guān)系維護(hù)和管理技巧
一、提高客戶服務(wù)的技巧
(一)、從售前的“造夢”與“縮夢”到售后的“圓夢”
(二)、客戶接觸面影響客戶滿意度
(三)、產(chǎn)品質(zhì)量是提高客戶滿意度的基礎(chǔ)
(四)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高客戶滿意度的保障
(五)、客戶關(guān)系是提高客戶滿意度的法寶
二、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
(一)、何謂客戶滿意度
(二)、何謂客戶忠誠度
(三)、考察客戶是否忠誠的1
項(xiàng)指標(biāo)
三、提高客戶忠誠度的管理技巧
(一)、主動(dòng)服務(wù)
(二)、創(chuàng)造驚喜
(三)、增進(jìn)互動(dòng)
(四)、超值享受
(五)、細(xì)節(jié)到位
(六)、量身打造
(七)、關(guān)懷體貼
(八)、使用CRM
(九)、客服工具
第五部分:提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績的關(guān)鍵技術(shù)
一、營銷計(jì)劃制訂,鍛造高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
⑴、確定經(jīng)營目標(biāo)
⑵、進(jìn)行外部營銷調(diào)研
⑶、進(jìn)行內(nèi)部營銷調(diào)研
⑷、實(shí)施SWOT分析
⑸、做市場假設(shè)
⑺、確定營銷目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果
⑻、研究營銷策略/行動(dòng)計(jì)劃
⑼、確定計(jì)劃,包括廣告/促銷計(jì)劃
⑽、安排預(yù)算
⑾、作書面計(jì)劃
⑿、傳達(dá)計(jì)劃
⒀、運(yùn)用控制系統(tǒng)
⒁、復(fù)查和更新
二、創(chuàng)新營銷策略
1、形勢分析
⑴內(nèi)部營銷調(diào)研
⑵外部營銷調(diào)研
⑶SWOT分析
2、營銷目標(biāo)確定
3、營銷策略制訂
⑴品牌策略設(shè)計(jì)
⑵產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
⑶價(jià)格策略設(shè)計(jì)
⑷通路策略設(shè)計(jì)
⑸促銷策略設(shè)計(jì)
⑺傳播策略設(shè)計(jì)
4、 市場行動(dòng)計(jì)劃制訂
⑴市場計(jì)劃的內(nèi)容及原則
⑵市場的費(fèi)用管理
⑶典型問題說明
5、 銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂
⑴ 銷售指標(biāo)的分解
⑵ 銷售激勵(lì)方式選擇
⑶ 銷售費(fèi)用的管理
案例:某企業(yè)營銷計(jì)劃制定流程及策略

 

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