顧問式銷售技巧
顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
顧問式銷售技巧
單元一 客戶經(jīng)理取得更高業(yè)績的障礙
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什么是阻礙你取得更高業(yè)績的瓶頸
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什么是顧問式銷售?
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讓每一次客戶接觸產(chǎn)生更大的價值
᠗
不要把目標(biāo)僅僅定位在銷售產(chǎn)品
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善用各種資源影響你的客戶
單元二 怎樣利用好每一次接觸客戶的機(jī)會
顧問式銷售像一個醫(yī)生。醫(yī)生有兩個基本職責(zé)-診斷和治療。
᠗
學(xué)會分析每個人的利益和動機(jī)
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建立對不同客戶的深入認(rèn)知
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不同類型客戶的需求挖掘方法
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你的每一次拜訪有效嗎?
᠗
什么是晉級承諾?
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你了解的客戶需求都是有效的嗎?
單元三 顧問式銷售進(jìn)階四力:望、聞、問、切
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觀察技巧
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觀察客戶的肢體語言
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分析客戶心理
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化解對方的消極肢體語言
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謊言和推辭的暗示
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肯定的肢體語言
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關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作
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切忌自言自語,對話才能成交
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切忌“把劍太快”
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句號變成問號,陳述變成誘導(dǎo)
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鎖定拒絕原因,反問引導(dǎo)成交
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活學(xué)活用SPIN技巧
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SPIN銷售的典型問題
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SPIN銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧
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背景問題S(Situation Questions),
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難點問題P(Problem Questions)
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暗示問題I(Implication Questions)
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效益問題N(Need-Payoff Questions)
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實戰(zhàn)演練
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多聽多問少說話:傾聽的藝術(shù)
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練習(xí):聽從指揮工作表
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你真的聽清楚了嗎?
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分析:語言溝通漏斗
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如何有效的傾聽
點頭微笑表示尊重
開放式的肢體語言
增加“附和語”
語言的“映射”技巧
不要否定轉(zhuǎn)折詞
去掉“口頭語”
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反復(fù)確認(rèn)好處多
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做一名彈性的溝通者
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實戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)
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快速反應(yīng)及表達(dá)技巧
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重復(fù)就是力量,成交高于一切
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心理健康就敢于重復(fù)
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瞬間完成說明,快字影響成交
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幫客戶把好處想夠,把痛苦想透
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快速反應(yīng)和圓話技巧
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實戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)
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