顧問式銷售技巧

  培訓(xùn)講師:郭劍華

講師背景:
郭劍華著名的商務(wù)禮儀高級培訓(xùn)師專長領(lǐng)域:團(tuán)隊建設(shè)|六西格碼|商務(wù)禮儀|溝通技能|培訓(xùn)管理|行政管理從業(yè)經(jīng)歷六年美國通用電氣公司(GE)銷售經(jīng)理美國通用電氣公司(GE)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師美國通用電氣公司(GE)六西格瑪黑帶大師三年法國施耐德電氣公司市 詳細(xì)>>

郭劍華
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顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

顧問式銷售技巧
單元一 客戶經(jīng)理取得更高業(yè)績的障礙


  什么是阻礙你取得更高業(yè)績的瓶頸


  什么是顧問式銷售?


  讓每一次客戶接觸產(chǎn)生更大的價值


  不要把目標(biāo)僅僅定位在銷售產(chǎn)品


  善用各種資源影響你的客戶


單元二 怎樣利用好每一次接觸客戶的機(jī)會

顧問式銷售像一個醫(yī)生。醫(yī)生有兩個基本職責(zé)-診斷和治療。


  學(xué)會分析每個人的利益和動機(jī)


  建立對不同客戶的深入認(rèn)知


  不同類型客戶的需求挖掘方法


  你的每一次拜訪有效嗎?


  什么是晉級承諾?


  你了解的客戶需求都是有效的嗎?


單元三 顧問式銷售進(jìn)階四力:望、聞、問、切


  觀察技巧


  觀察客戶的肢體語言


  分析客戶心理


  化解對方的消極肢體語言


  謊言和推辭的暗示


  肯定的肢體語言


  關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作


  切忌自言自語,對話才能成交


  切忌“把劍太快”


  句號變成問號,陳述變成誘導(dǎo)


  鎖定拒絕原因,反問引導(dǎo)成交


  活學(xué)活用SPIN技巧


  SPIN銷售的典型問題


  SPIN銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧


  背景問題S(Situation Questions),


  難點問題P(Problem Questions)


  暗示問題I(Implication Questions)


  效益問題N(Need-Payoff Questions)


  實戰(zhàn)演練



  多聽多問少說話:傾聽的藝術(shù)


  練習(xí):聽從指揮工作表


  你真的聽清楚了嗎?


  分析:語言溝通漏斗


  如何有效的傾聽


點頭微笑表示尊重


開放式的肢體語言


增加“附和語”


語言的“映射”技巧


不要否定轉(zhuǎn)折詞


去掉“口頭語”


  反復(fù)確認(rèn)好處多


  做一名彈性的溝通者


  實戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)



  快速反應(yīng)及表達(dá)技巧


  重復(fù)就是力量,成交高于一切


  心理健康就敢于重復(fù)


  瞬間完成說明,快字影響成交


  幫客戶把好處想夠,把痛苦想透


  快速反應(yīng)和圓話技巧


  實戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)

 

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