銷(xiāo)售精英區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

  培訓(xùn)講師：馬堅(jiān)行

講師背景：
馬堅(jiān)行老師簡(jiǎn)介著名門(mén)店管理專(zhuān)家三道防線(xiàn)溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”曾任可口可樂(lè)零售終端培訓(xùn)經(jīng)理?yè)?dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問(wèn)集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長(zhǎng)馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

馬堅(jiān)行
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銷(xiāo)售精英區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售精英區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
**單元：優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉

一、營(yíng)銷(xiāo)是太陽(yáng)底下具挑戰(zhàn)性的工作

二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉

**項(xiàng)：老板心態(tài)

第二項(xiàng)：自信心態(tài)

第三項(xiàng)：目標(biāo)心態(tài)

第四項(xiàng)：誠(chéng)信心態(tài)

第五項(xiàng)：專(zhuān)業(yè)心態(tài)

第六項(xiàng)：渠道心態(tài)

三、《銷(xiāo)售人員十條軍規(guī)》


第二單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

一、你懂區(qū)域市場(chǎng)“規(guī)劃”嗎？

沒(méi)有規(guī)劃帶來(lái)的后果：

問(wèn)題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”

問(wèn)題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”

問(wèn)題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”

二、戰(zhàn)略上：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下布局之道

1、區(qū)域市場(chǎng)的布局瓶頸

2、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”的優(yōu)勢(shì)

3、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”三步驟

三、戰(zhàn)術(shù)上：“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作

1、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

2、“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解

3、如何制定一份可操作性強(qiáng)的《上市計(jì)劃書(shū)》？



第三單元：三道防線(xiàn)緣起

一、銷(xiāo)售的正確出發(fā)點(diǎn)

1、正確理念：幫助別人解決問(wèn)題

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品式銷(xiāo)售區(qū)別

二、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：

“情”→“理”→“法”

三、三道防線(xiàn)七個(gè)步驟的體系：

如圖：三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型



第四單元：情感防線(xiàn)突破

**步：創(chuàng)造信任的氛圍

1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通

2、與相關(guān)部門(mén)決策影響人建立信任六真經(jīng)

3、獲得他人信任，才能真正影響他人

4、拆遷人與人之間四堵“心墻”

5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白

6、催眠→同步→超步

7、建立信任感1
法



第五單元：邏輯防線(xiàn)突破

第二步：了解客戶(hù)的問(wèn)題

1、怎樣才能成交一單生意？

成交=需求 決策 資金 溝通

2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的法寶：MAN法則

3、操作人的說(shuō)明書(shū)：信念體系

4、人的行動(dòng)總法則

5、“連環(huán)四問(wèn)法”的操作

6、十招提升你的聆聽(tīng)能力

掌握聆聽(tīng)的三個(gè)層次

7、找到“內(nèi)部軍師”

第三步：確認(rèn)客戶(hù)的需求

第四步：制定個(gè)性化解決方案

第五步：證明此方案可解決客戶(hù)的問(wèn)題

1、產(chǎn)品介紹的重要方法：FABE陳述原則

2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品

3、證據(jù)的獲得途徑

4、價(jià)值強(qiáng)化

5、兩種有效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)用：賣(mài)方案法/賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法

第六步：快速成交

1、如何讓成交水到渠成

2、如何克服成交恐懼

3、成交信號(hào)覺(jué)察

4、成交5策略

5、有效保護(hù)價(jià)格空間五策略

6、有效縮短銷(xiāo)售周期五策略


第六單元：道德防線(xiàn)突破

第七步：售后服務(wù)

1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品

2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾

3、擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)

4、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

5、客戶(hù)見(jiàn)證

6、口碑傳遞技巧

7、長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展


 

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市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng)，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與談判是銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘經(jīng)/分銷(xiāo)商的需求；有的銷(xiāo)售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取經(jīng)/分銷(xiāo)商的信

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一、面臨挑戰(zhàn)：一個(gè)優(yōu)秀的一線(xiàn)銷(xiāo)售提拔為銷(xiāo)售主管后，在市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者？如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷(xiāo)售人員快速出業(yè)績(jī)？并長(zhǎng)期有效的激勵(lì)下屬，讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事？二、培訓(xùn)收益：1、提升銷(xiāo)售主管

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一、直面挑戰(zhàn)：市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶(hù)對(duì)你說(shuō)暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻?hù)的銷(xiāo)售與談判是銷(xiāo)售人員一生要修煉的武功。有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘客戶(hù)的需求；有的銷(xiāo)售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取客戶(hù)的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶(hù)差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶(hù)我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？客戶(hù)年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒牵涣鞯漠a(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？廠(chǎng)家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷(xiāo)商卻大打折扣。錢(qián)被拿走了，該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進(jìn)來(lái)溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個(gè)賣(mài)點(diǎn)，顧客怎么還沒(méi)興趣？?jī)r(jià)格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿(mǎn)意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門(mén)一腳促成銷(xiāo)售？顧客忠誠(chéng)度低，如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門(mén)店銷(xiāo)售問(wèn)題，在《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力，實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時(shí)）第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)

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課程大綱：第一單元：步步為贏銷(xiāo)售模型一、客戶(hù)憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣(mài)到買(mǎi)轉(zhuǎn)化：如何幫客戶(hù)一起買(mǎi)東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶(hù)選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷(xiāo)售六步驟是快速促成的銷(xiāo)售模型第二單元：步步為贏銷(xiāo)售六步驟動(dòng)作分解第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂二、收集客戶(hù)信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅(jiān)行：打造經(jīng)銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷(xiāo)商”等于“二流的市場(chǎng)”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷(xiāo)商”等于“一流的市場(chǎng)”。經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力很大程度上決定了我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷(xiāo)商大多已經(jīng)經(jīng)過(guò)了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問(wèn)題，跟不上廠(chǎng)家前進(jìn)的腳步。

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單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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單元：“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售原理”的緣起一、三道防線(xiàn)七個(gè)步驟的課程體系：1、“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型”是中國(guó)先進(jìn)的銷(xiāo)售課程3、是攻破大客戶(hù)決策鏈好的銷(xiāo)售工具二、銷(xiāo)售的正確出發(fā)點(diǎn)：1、正確理念：幫助客戶(hù)解決問(wèn)題2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品式銷(xiāo)售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：“情”（情感防線(xiàn)）→“理”（邏輯防線(xiàn)）→“法”（倫理防線(xiàn)）第二單元

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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