“營銷九段”系列講座
 “營 銷 九 段”段 位



段位 主題 段別


一段 謀術 “兵”段

二段 謀量 “將帥”段

三段 謀值 “將帥”段

四段 謀譽 “將帥”段

五段 謀勢 “將帥”段

六段 謀變 “將帥”段

七段 謀賢 “將帥”段

八段 謀勇 “將帥”段

九段 謀資“帥”段


“營 銷 九 段”系列講座



一段 謀 術 （“兵”段）


（一）心 力


● 沒有目標的人生不可能成功。

有了目標就不怕路遠；有了方向就不怕失敗。

目標鞭策你做好每一天；目標使你養(yǎng)成一種好習慣；而好習慣是一種頑強的力量，它可以改變你的性格，改變你的命運。


● 心力是一種氣勢，拉動你走自己的路。

心力使你自清自明，不被他人所左右。

將心力注入行動并對過程不斷調整，將使你蕩氣回腸、勇者無懼！


（二）技 力


● 商務談判的精妙之筆在于：以建設性的方式站在整體層面，尋找對應問題的交匯點并深挖隱藏在雙方背后的相容利益，控主讓次、取大放小地直奔雙贏落點。

● 只有失敗的戰(zhàn)術；沒有失敗的項目。

只有失敗的人；沒有失敗的事。

成敗不在于“做什么”；而重在“如何做”。

如果誰能在“如何做”上形成差異化的強勢，誰就有望在這強手合圍的市場上先聲奪人、屢屢勝出！


（三）耐 力


●“事業(yè)跋涉，韌者贏”。

鍥而不舍的精神能創(chuàng)造迥然不同的奇跡。

● 駱駝負重在于吞咽更耐饑的干草；

人生成功在于養(yǎng)成長途跋涉的耐力。

耐力雖苦，盡頭卻甜。

事業(yè)不耕何獲?

而人生也就在這分秒記程、時光輪回的價值創(chuàng)造與能量的積淀中默默行走，直到身披霞光、脫穎而出！



二段 謀 量 （“將帥”段）


（一） 多 銷


● 終端營銷做好“五個相結合”：

網點選擇與深度考查相結合；

廣告訴求與賣場鋪貨相結合；

商品陳列與導購促銷相結合；

單品追蹤與補貨跟進相結合；

先期管理與長期維系相結合。

● 終端是企業(yè)首要投資戰(zhàn)略。

因為，它是一種快速上手、尋求延續(xù)的傳播“媒體”；能為企業(yè)省去大量的銷售成本；能使產品對目標群體進行消費“攔截”、直接會面并由此獲得異常豐富的、慷慨解囊的顧客資源。

企業(yè)在認真“裁剪”出適合自己網點的基礎上，廣告、鋪貨、導購同步到位；同時給以強有力的“市場支持系統(tǒng)”并以非凡的定力去堅持，利潤與成長就會尾隨而來！


（二） 快 銷


● 打不開鎖，問題不在鎖而在鑰匙。

打不開市場，問題不在市場而在方法。

● 營銷如“蜘蛛結網”。

先破點；再連線；后織面。

前期講求重點突破；后期講求全面滲透。

前期治表；后期治本。

市場前期，不可輕為；采用“鋪天蓋地”的市場引爆策略，到頭來恐怕“泥牛入海、一去難返”！

唯有踩準市場節(jié)拍的點，方可得心應手地依次構建你的大市場，令你在等待結果的日子里永不失望！


（三） 長 銷


● 滴水穿石在時不在力；市場爭鋒在久不在速。

企業(yè)不能因“畢其功于一役”的短期財務增長大呼過癮；而應以長期的高效行為過程構成底蘊深厚的市場培育。

● 產品價值≠品牌價值；品牌價值高于產品價值。

一旦誰擁有品牌信賴，誰就擁有情有獨鐘、持幣待購的客流！

但，滴水穿石非一日之功；品牌價值絕非一夜竄紅。

它需要一個異常艱辛的、甚至經過幾代人共同努力的漫長過程；需要遵循品牌成長規(guī)律，進行合理地戰(zhàn)略化與價值化的雙重規(guī)劃，并深層固化、終身呵護，方可魂魄鑄就、亙古長明！



三段 謀 值（“將帥”段）


（一） 值 陣


● “樹的力量在于根；根深方可葉茂”。

● 產品記錄價值；市場“審計”產品。

在這產業(yè)機會持續(xù)放大的市場上，產品價值是資金流動之河。

企業(yè)能否成為贏家，不在于擁有技術；而在于運用技術創(chuàng)造價值。

價值追求，不容選擇。

市場不能再靠一個產品風華絕代；而是要開發(fā)系列性的板塊。

灑滿汗水的耕耘總有果香；

為顧客提供更高價值、更低成本產品板塊的企業(yè)，才有福份“祖居”在市場這塊美不勝收的“魚米之鄉(xiāng)”！


（二） 值 價


● 產品定價多用“反向策略”：

不從產品走過去；而從市場走過來；

不是說你的成本值多少；而是顧客感到它能值多少。

因為，企業(yè)投入產出比≠消費投入產出比。

● 睡在云層里的的月亮總會醒；鉆進顧客心的性價總會贏。

市場，顧客聰明。

顧客心中有一條永恒的定律：以低的成本取得高的價值。

產品性價不僅體現在顧客購買產品時瞬間的本能感覺；更體現在購買之后在消費過程中的價值考量。


（三） 值 訴


● 市場拓展的訣竅在于“兩個勾兌”：

“勾兌”產品價值；“勾兌”客戶關系。

價值“勾兌”在于一往情深地“精雕細琢”

關系“勾兌”在于彼此換位的“共同語言。

● 記憶隱藏美。

營銷就是為顧客創(chuàng)造美好記憶的持續(xù)過程。

顧客界定產品價值：值、訴之間不可失衡。

產品價值要與經過聚焦之后的傳播訴求保持一致；特別是那些消費期待周期長的產品，更要拿捏好價值訴求的度。


四段 謀 譽（“將帥”段


（一） 取 真


● 品質接受市場考驗，而考官是億萬顧客。

●本真是營銷的心理合約，是企業(yè)的“鎮(zhèn)宅之寶”，是買斷顧客信賴的必備成本。

誰能從本真角度走入營銷，誰就會在蕓蕓眾生的“上帝”面前虎虎生威、反客為主！

誰要忽視了本真并出現重大疏漏，誰的經營可能引來市場洞穿、功敗垂成！

● “練好內功再上馬；打扮漂亮再出門?！?BR>

（二） 取 誠


● “誠信”，字字力重千斤。

經營不可跨越誠信約束。

●“民以食為天”；企以信為本。

以信立企；以信取人。

誠信是競爭的“大謀大略”；誠信是財富的“親密伙伴”。

誠信能使品牌口譽加身、連連折桂!

誠信能使客戶因一次握手而長期“醉倒”你家門口！

聰明至極的企業(yè)，將心永遠歸位在“維護顧客利益”上，對顧客誠信有加，方可生意興隆、長長久久!


（三） 取 悅


● 營銷以悅服為上。

市場非企業(yè)之市場，乃顧客之市場。擁有市場，必須擁有顧客。

●誰能對顧客無半點差池，方可討得“龍顏大悅”！

市場，品牌都在爭寵。因為，寵的力量不可估。

能集無數寵愛于一身的品牌，是那些“以心為本、以客為基”的企業(yè)，也只有“凡是客為先”的企業(yè)，才能從寵愛它的顧客的眼中看到事業(yè)的天堂！

● 營銷的奧秘在于：“插柳不讓春知道”！


五段 謀 勢（“將帥”段）


（一） 定 勢


● 先謀者勝；先事者敗。

營銷，定位重要。

● 定位對，市場讓路；定位錯，未戰(zhàn)先敗。

成功營銷在于依次漸進地實現經過細心求證的市場調研之后同目標群體“千古一脈”的、價值永恒的市場定位。

定位是一種細分選擇，它“以退為進”地鎖定一個層面；而不是“大小統(tǒng)吃”。

定位是一種逆向思維，它“以顧客之心，行企業(yè)之事”；而不是依企業(yè)意志去佈設消費需求的軌跡。

定位的關鍵在于：以自己的“特色”在目標群體頭腦中占據一個有利的位置。

定位錯，“掘井九仞而不及泉”。


（二） 取 勢


● 戰(zhàn)略的本質與特征：

戰(zhàn)略是一種風格；是一種深思熟慮、別出心裁的思維風格；

戰(zhàn)略是一種方法；是一種取舍有致、獨樹一幟的選擇方法。

戰(zhàn)略是一種體系；是一種深入細致、揚長避短的實施體系。

戰(zhàn)略在于設計；設計如何與眾不同。

戰(zhàn)略在于取舍；取舍該為與不該為。

戰(zhàn)略在于整合；整合相容與促進。

戰(zhàn)略在于持續(xù)；持續(xù)地限制設定。

競爭的同質性決定了戰(zhàn)略的差異性；

資源的有限性決定了戰(zhàn)略的選擇性；

資本的條塊性決定了戰(zhàn)略的集中性；

市場的連續(xù)性決定了戰(zhàn)略的持久性。


（三） 借 勢


● “人生隨處有乘除”。

經商大的學問在于：借勢。

● 登高望遠，視線更遠；

順風呼叫，語音更清。

原因全在“借”。

借，要跳出固有的垂直思維模式；開發(fā)多角度的橫向思維模式。

打破傳統(tǒng)，方可創(chuàng)造神話。

從邏輯推理轉向無限可能；從強調確定轉向多方選折。利用目標、資源與才智設想顛覆性的逾越，以極具穿透力和操作力的思維工具，多方構成你的財富經歷。


六段 謀 變（“將帥”段）


（一） 求 新


● 新經濟時代，為顧客帶來全新的期望值。

隨著市場門坎的增高，達成預期的創(chuàng)新才真正關鍵。

創(chuàng)新可使產品先入為主；創(chuàng)新能令對手望塵莫及；創(chuàng)新能跳出價格戰(zhàn)怪圈。

● 創(chuàng)新是企業(yè)永恒的主題；是成功積里的核心要素；使員工釋放想象力的結果。

它能為企業(yè)激發(fā)更多的可能；它能把商機帶到各個角落。

而一次創(chuàng)新，對手極易跟進；唯有持續(xù)創(chuàng)新，方可引領企業(yè)跳出非理性的同質化競爭與相互毀滅的價格競爭，在這群雄爭霸的格局中，金戈鐵馬、力拔頭籌，使你納入三分天下有其一的市場版圖！


（二） 求 異


● 勝果在差異中產生。

不按常規(guī)出牌，游離于常理之外，對手根本預期不到你會這么做。

當你“不戰(zhàn)而屈人之兵”時，對方還沒明白過來，這與眾不同的打法，成就了不少行業(yè)“黑馬”。

● 差異透射活力；差異預示優(yōu)勢；差異令對手垂涎；差異使你兵不血刃！

競爭沒有終點，企業(yè)走的是一條不歸路。要想在競爭中成為王者，就要跨越傳統(tǒng)視線，確立尋異思維，區(qū)分強化于同類，并持續(xù)沖刺使之勝出，方可使你在這經營的長跑中步步精彩而大行其道！


(三) 求 變


● 魚兒在人意料不到處躍出；

對手在你毫無提防時襲擊。

營銷是多因素的變化互動。昨天的方法已不能解決今天的問題；面對變化，如果你不改變，就會被淘汰。

● 兵法講：“兵無常勢，水無常形”。講的就是變化。

市場太多的不可知因素決定企業(yè)面臨太多的不確定性，甚至會遇到復雜的無奈。

在這多變的時代里，任何一個企業(yè)不能靠神機妙算而預測天下，也不能靠一種套路而打遍天下；只有對市場天天掃描捕捉可能變化的跡象預示，并及時抓住**時間，以變應變，方可處變不驚、游刃有余！



七段 謀 賢（“將帥”段）


（一） 識 才


● 人才藏于人海；識才在于慧眼。

市場不缺人才；而缺識才的眼睛。

● 能知人是大的智慧；

能用人是大的魄力。

●企業(yè)沒有人才的支撐，發(fā)展是靠不住的。

沒有故事之前的故事，就沒有故事之后的故事。

沒有劉備先期“三顧茅廬”的故事，就沒有后期諸葛亮助劉備坐江山的故事。

只有付出成本之前的成本；才有利潤之后的利潤。


（二） 選 才


●強位由賢者居之。

● 納天下英才；取四海之利。

高績效團隊，在于精心“勾兌”。

“內不避親；外不避仇”。

特別是企業(yè)接班人，更不可堅持“一脈單傳”。這不僅是組織結構問題，更是企業(yè)延續(xù)問題；面對市場，誰更合適，誰就可以做,才能有效保證老板以初的心做永久的事！



（三） 用 才


● 取市場在于用人才。

人才不在多，在于調遣。

● 賢臣“雕刻”君王；人才成就老板。

人才是有價“支票”；金額全在老板“填寫”。

誰能以一己之智發(fā)眾人之力，借其智慧、取其力量者，誰將是財富堆集的主人。

老板個人的力量根本無法達到事業(yè)的頂峰；只有強勢團隊才能決定企業(yè)未來，而領導的偉大所在正是釋放下屬的能量。

責權對應，量能放權，可激勵“將帥”們真情回歸、舍我其誰！



八段 謀 勇（“將帥”段）


(一) 示 酬


● 欲奪三軍之氣；先奪三軍之心。

同心則同勇，上下無勇難言勝。

得一將之心，獲十倍之勇。

● 老板必須舍得；舍得才更能獲得。

如以“三瓜兩棗”，只會令人“心寒如冰”；而“同碗吃酒肉”、“同稱分金銀”的共同分享，將使人才利用自己掌握資本規(guī)律的神秘智慧為老板創(chuàng)造出數不清的貨幣使數字驅動下的企業(yè)資金流“一瀉千里”！


（二） 示 情


●“薪酬”不是唯一；還是一個要素是“情感”。

情感似暖流，有“情”的企業(yè)不覺“冷”。

● 管理在于折人于心而非折人于威。

有一個東西，每個員工都想要，那就是“情感”。

即使“鐵漢”，也需柔情。

團隊管理不再是企業(yè)的“家務事”。

隨著人才在市場的炙手可熱，致使企業(yè)不能再沿用不適合市場規(guī)則的“傳統(tǒng)家法”；“家法”會導致企業(yè)精兵難聚、良將難求。唯有將“情感”溶入領導的骨子里，才有牽動人心的行為本能。


（三） 示 威


● 生產力的標準重在績效，**考核求得團隊的大值。

績效考核既重結果又重過程；既重評價又重改進。

績效考核不是對企業(yè)工作進行全面評價；而是有所考，有所不考。

它在資源可能達到之下，對關鍵部分、關注部分、欠缺部分進行可量化的評估；從而改善執(zhí)行面，促進團隊整體表現，這也是企業(yè)走向未來留下的步步腳??！



九段 謀 資（“將帥”段）


(一) 引 資


● “經營理財，資金為王”。

資金是拓展市場的有力工具；是提供客戶價值的必需成本；是群雄逐鹿的核心要素。

● 人失血而衰；企斷資而亡。

資金揭示支付能力；資金反應經營結果。

資金助你增長價值潛能；資金助你重新定義市場規(guī)則。

產業(yè)經營是企業(yè)的主題和歸宿；其根基的強化需要注資，多向疏通財富通路。如果資金斷流往往導致“泥足深陷”，使經營期待成為愁思漫漫、“癡人說夢”！


（二） 控 資


● 企業(yè)重級決定市場位置。

● 想釣大魚需備大桿；

想成大業(yè)需做壟斷。

資本無姓名，誰壟斷歸誰。

在這地震般的經濟變革中，企業(yè)要跳出研產銷的產品思維格局，步入產業(yè)與資本相結合的運作模式；但，資本經營是把“雙刃劍”，心思不密，會出現“慘勝”。

只有合理協(xié)調目標、資本、環(huán)境主體要素，才能在這奇跡滋生的時代，將這“驚險之筆”轉化為進退有據、吞吐自如的“顛覆之作”！


（三） 合 資


● 新的世紀，市場競爭不再是企業(yè)之間的“單打獨斗”；而是企業(yè)族群之間的“百團大戰(zhàn)”。

企業(yè)借助戰(zhàn)略相重合的伙伴，互生互補，方可減去預期與現實之間的差落，求得經營的佳解。

● 經營妙在“兼容并蓄”；

發(fā)展講求“順勢而為”。

產品只是環(huán)節(jié)；市場才是整體。

資本已從單一貨幣方式走入多元資本方式；而每個企業(yè)的功能業(yè)務都不是全能的，選擇1 1>2的整合思維方式，尋求品牌定位一致的企業(yè)，建立消費認識領域的強勢品牌聚合；不僅可以降低價值管理成本與市場交易成本，還可資源共享、珠聯(lián)璧合地實現真正戰(zhàn)略意義上的“大手筆”，創(chuàng)造不同凡響的、曠日持久的經營神話！

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