業(yè)績倍增的秘密-實(shí)戰(zhàn)促銷與活動(dòng)推廣
一、促銷在終端管理中的意義1、促銷的本質(zhì)2、促銷的基本方式3、促銷的作用和原則二、精典促銷案例分析
1、成功案例分析
² 佳創(chuàng)意促銷案例
² 整合推廣促銷案例
² 集中引爆促銷案例
2、失敗案例分析
² 推廣不利案例
² 無進(jìn)度控制的案例
² 無預(yù)測(cè)的案例
3、營銷4P、4C理論對(duì)促銷管理的價(jià)值
產(chǎn)品product——需求consumer need價(jià)格price——成本cost渠道place——便利convenience促銷promotion——溝通communication
三、促銷管理的重點(diǎn)
1、目標(biāo)與計(jì)劃管理
² 專注、細(xì)節(jié)、
² 量化、尊時(shí)、
² 合理、推拉
2、 創(chuàng)意與產(chǎn)品組合
² 差異化策略：
² 優(yōu)勢(shì)定位
² 產(chǎn)品不同生命周期的促銷思路
導(dǎo)入期、成長期、成熟期、同質(zhì)化、搶份額
² 相關(guān)案例分析
3、 預(yù)算與預(yù)測(cè)管理
² 成本核算與控制
² 銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)預(yù)測(cè)
4、資源與渠道管理
5、宣傳與渠道管理
² 常用媒體對(duì)比：電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶外、互動(dòng)媒體
² 學(xué)員討論：在企業(yè)品牌建設(shè)中，為何廣告在不斷地衰落而公關(guān)卻持續(xù)地興起？
² 學(xué)員討論：事件營銷的價(jià)值：開放參觀、展覽展銷、新聞發(fā)布會(huì)、記者招待會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)、慶典活動(dòng)、贊助活動(dòng)、公關(guān)事件
² 常見促銷工具的應(yīng)用
四、促銷方案設(shè)計(jì)
1、促銷方案的設(shè)計(jì)重點(diǎn)
² 消費(fèi)者分析
² 活動(dòng)目標(biāo)
² 推廣策略
² 銷售政策
² 人員激勵(lì)
² 人員分工
² 效果預(yù)測(cè)
² 預(yù)算控制
² 注意事項(xiàng)
2、情景PK：為某品牌完成一次促銷方案的撰寫
五、促銷人員的控制與評(píng)估
1、氛圍與士氣調(diào)整
2、過程控制
3、跟蹤與評(píng)估
六、實(shí)戰(zhàn)促銷演練
1、分組，明確PK標(biāo)準(zhǔn)；
2、有計(jì)劃的促銷流程演練
3、分步驟演練結(jié)果匯報(bào)4、總結(jié)：促銷管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

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