業(yè)績倍增的秘密-實戰(zhàn)促銷與活動推廣
一、促銷在終端管理中的意義1、促銷的本質(zhì)2、促銷的基本方式3、促銷的作用和原則二、精典促銷案例分析
1、成功案例分析
² 佳創(chuàng)意促銷案例
² 整合推廣促銷案例
² 集中引爆促銷案例
2、失敗案例分析
² 推廣不利案例
² 無進(jìn)度控制的案例
² 無預(yù)測的案例
3、營銷4P、4C理論對促銷管理的價值
產(chǎn)品product——需求consumer need價格price——成本cost渠道place——便利convenience促銷promotion——溝通communication
三、促銷管理的重點
1、目標(biāo)與計劃管理
² 專注、細(xì)節(jié)、
² 量化、尊時、
² 合理、推拉
2、 創(chuàng)意與產(chǎn)品組合
² 差異化策略：
² 優(yōu)勢定位
² 產(chǎn)品不同生命周期的促銷思路
導(dǎo)入期、成長期、成熟期、同質(zhì)化、搶份額
² 相關(guān)案例分析
3、 預(yù)算與預(yù)測管理
² 成本核算與控制
² 銷售的關(guān)鍵節(jié)點預(yù)測
4、資源與渠道管理
5、宣傳與渠道管理
² 常用媒體對比：電視、廣播、報紙、雜志、戶外、互動媒體
² 學(xué)員討論：在企業(yè)品牌建設(shè)中，為何廣告在不斷地衰落而公關(guān)卻持續(xù)地興起？
² 學(xué)員討論：事件營銷的價值：開放參觀、展覽展銷、新聞發(fā)布會、記者招待會、聯(lián)誼活動、慶典活動、贊助活動、公關(guān)事件
² 常見促銷工具的應(yīng)用
四、促銷方案設(shè)計
1、促銷方案的設(shè)計重點
² 消費者分析
² 活動目標(biāo)
² 推廣策略
² 銷售政策
² 人員激勵
² 人員分工
² 效果預(yù)測
² 預(yù)算控制
² 注意事項
2、情景PK：為某品牌完成一次促銷方案的撰寫
五、促銷人員的控制與評估
1、氛圍與士氣調(diào)整
2、過程控制
3、跟蹤與評估
六、實戰(zhàn)促銷演練
1、分組，明確PK標(biāo)準(zhǔn)；
2、有計劃的促銷流程演練
3、分步驟演練結(jié)果匯報4、總結(jié)：促銷管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

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