銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營與管理（STM）

  培訓(xùn)講師：石真語

講師背景：
石真語——總裁業(yè)績導(dǎo)師、老板心智模式研究第一人國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學(xué)總裁班客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團(tuán)董事長金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷競爭力研究與傳播導(dǎo)師“業(yè)績型組織”思 詳細(xì)>>

石真語
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銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營與管理（STM）詳細(xì)內(nèi)容

銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營與管理（STM）

一、銷售管理者的角色與職責(zé)
1、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位和作用
2、銷售管理者的角色和職責(zé)
3、銷售管理者面對的壓力
4、出色的銷售主管所應(yīng)具備的能力和品質(zhì)
二、銷售團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)和培訓(xùn)
1、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員
2、銷售人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)
3、如何讓新手迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域、客戶及銷售技巧
4、擴(kuò)大成效的基本培訓(xùn)技巧
5、如何降低招聘人員帶來的危機(jī)
三、銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、如何把人員放在合適的位置
2、銷售培訓(xùn)方案
3、銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展
4、團(tuán)隊(duì)的角色與分工
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不同階段與特點(diǎn)
案例：諾基亞如何建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
四、銷售代表績效評估與薪酬
1、如何為銷售員設(shè)定目標(biāo)
2、銷售代表績效評估指標(biāo)體系
3、銷售代表的薪酬評定
4、銷售業(yè)績改進(jìn)的技巧
五、市場分析與銷售決策
1、行業(yè)市場分析
2、銷售目標(biāo)的制定
3、市場決策與銷售決策——策略與計(jì)劃
六、銷售實(shí)施與銷售評估
1、銷售預(yù)測
2、銷售渠道的選擇
3、銷售方式的確定
4、銷售評估
5、銷售業(yè)務(wù)的量化分析（銷售量、費(fèi)用額、指標(biāo)完成率、投資回報(bào)率）
七、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵與獎懲
1、隊(duì)員士氣低落的原因
2、激勵下屬的有效方法
3、問題銷售人員的激勵
4、如何創(chuàng)造一個激勵的環(huán)境
5、表揚(yáng)的幾種方式
6、責(zé)備下屬的技巧
7、防止銷售隊(duì)員的老化的方法
八、如何進(jìn)行銷售協(xié)訪
1、培養(yǎng)下屬有什么好處
2、培訓(xùn)與輔導(dǎo)
3、專業(yè)輔導(dǎo)模式
4、與銷售代表進(jìn)行工作談話的六個關(guān)鍵步驟
九、銷售管理者個人管理技巧與注意事項(xiàng)
1、授權(quán)的好處和“七步法”
2、有效的溝通手段
3、時間管理（象限管理法）
4、客戶管理百寶箱
5、應(yīng)收賬款管理
6、激勵迷失現(xiàn)象

 

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《總裁贏銷寶典》主講：石真語?中國第一堂聚焦企業(yè)業(yè)績增長的課程！幫您的企業(yè)修煉業(yè)績領(lǐng)袖、錘煉真正實(shí)戰(zhàn)的業(yè)績型組織！?闡釋讓企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)達(dá)成戰(zhàn)略共識、管理團(tuán)隊(duì)達(dá)成運(yùn)營共識、基層團(tuán)隊(duì)達(dá)成執(zhí)行共識的核心思想體系！?涵蓋各個階層執(zhí)掌“通心路、謀思路、練套路”的關(guān)鍵因素！?讓企業(yè)高管掌握自我修煉的操作系統(tǒng)，提高決策力和前瞻智慧，無需一流的口才也將訓(xùn)練結(jié)果執(zhí)行到位。?讓

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《老板心智模式》主講：石真語在企業(yè)發(fā)展中，以下問題是否正困擾著您：·隨著企業(yè)的發(fā)展，老板越來越浮燥，每天奔波忙碌，很難靜下來思考、反思?！て髽I(yè)存在角色錯位，老板抓具體工作、抓細(xì)節(jié)，干著高管該干的事兒、員工該做的事兒，而員工則每天在想著企業(yè)到底往哪去兒?！た偢杏X企業(yè)這也有問題，那也問題，卻不知如何下手，常常是“按下一個葫蘆，浮起N個瓢”?！ず芏嗬习逡仓?，企業(yè)

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《領(lǐng)導(dǎo)心境界》主講：石真語在企業(yè)發(fā)展中，以下問題是否正困擾著您：←隨著企業(yè)的發(fā)展，中高層越來越浮燥，每天奔波忙碌，很難靜下來思考、反思?！偢杏X企業(yè)這也有問題，那也問題，卻不知如何下手，常常是“按下一個葫蘆，浮起N個瓢”。←平日里中高層是一團(tuán)和氣，卻在部門協(xié)作、危機(jī)處理中陷入部門本位、個人本位，非營銷部門固守了專業(yè)，卻無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速支持營銷前線?！@得一時

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《贏銷智勝策略》主講：石真語經(jīng)濟(jì)全球化給企業(yè)帶來無限商機(jī)，同時也給企業(yè)的市場規(guī)劃與營銷帶來越來越大的壓力。市場規(guī)劃與營銷決定著企業(yè)的成敗。面對硝煙彌漫的競爭市場，營銷的成敗不僅是刺刀見刃的局部博弈，更是全局作戰(zhàn)的運(yùn)籌帷幄。那作為經(jīng)銷商、代理商的您，就該困惑了……企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營到底如何才能真正做到市場導(dǎo)向？經(jīng)銷商如何制定有效的市場策略和銷售策略？當(dāng)企業(yè)在面對市場

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　　講、現(xiàn)代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理　　1、當(dāng)今市場的五大沖擊　　2、市場外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競爭狀況分析　　4、企業(yè)在市場上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場對企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識和劃分區(qū)域市場　　1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費(fèi)特性）　　2、對區(qū)域市場應(yīng)達(dá)到的共識：　?。╨）并非所有區(qū)域市場都是

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　　一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對大客戶的管理力度　　1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動因

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課程大綱：　　一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對大客戶的管理力度　　1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購的

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課程大綱：　　篇、現(xiàn)代市場環(huán)境下的銷售人員　　講、現(xiàn)代市場環(huán)境　　1、現(xiàn)代市場環(huán)境分析　　2、社會演進(jìn)對銷售的影響　　3、現(xiàn)代市場營銷理念　　4、銷售人員對企業(yè)的意義及作用　　討論：謝絕推銷的啟示　　第二講、做一名頂尖的銷售人員　　1、銷售人員的工作職責(zé)　　2、頂尖銷售人員的自畫像　　3、頂尖銷售人員應(yīng)具有的專業(yè)素養(yǎng)　　4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整　

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課程大綱：　　講、現(xiàn)代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理　　1、當(dāng)今市場的五大沖擊　　2、市場外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競爭狀況分析　　4、企業(yè)在市場上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場對企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識和劃分區(qū)域市場　　1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費(fèi)特性）　　2、對區(qū)域市場應(yīng)達(dá)到的共識：　　（l）并非所有區(qū)

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