策略銷(xiāo)售

  培訓(xùn)講師：崔建中

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講師介紹崔建中老師1、簡(jiǎn)介：n資深銷(xiāo)售培訓(xùn)師n顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的倡導(dǎo)者。n客戶(hù)溝通專(zhuān)家n《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》專(zhuān)欄作家n《商界評(píng)論》特約撰稿人2、著作：暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》的作者，本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)作者多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和 詳細(xì)>>

崔建中
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策略銷(xiāo)售

**篇：課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)剖析： 

w 為什么要**策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略

w 復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策

w 策略銷(xiāo)售的制定步驟

w 策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖


第二篇： 位置定位

w 單一銷(xiāo)售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤(pán)

w 用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問(wèn)題

w 確定你的SSO

w 什么是項(xiàng)目位置判斷

w 項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺

w 項(xiàng)目判斷的依據(jù)

w 用位置判斷找到項(xiàng)目中的問(wèn)題


第三篇：銷(xiāo)售策略分析要素：微觀分析

       **節(jié)：采購(gòu)影響者

w 為何要對(duì)角色進(jìn)行分類(lèi)

w 從采購(gòu)角度看客戶(hù)角色

w 從銷(xiāo)售角度看客戶(hù)角色

w 采購(gòu)影響者在不同階段的不同作用

w 誰(shuí)是真正的EB（客戶(hù)高層決策者）

w EB們都在關(guān)注什么

w 如何接近EB獲得約見(jiàn)

w 見(jiàn)到EB應(yīng)該做什么

w 見(jiàn)到EB不應(yīng)該做什么

w TB（技術(shù)決策者）都是什么人

w TB通常會(huì)關(guān)注什么

w TB的咋采購(gòu)中的作用是什么

w 銷(xiāo)售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手

w TB為什么反對(duì)你

w 誰(shuí)是真正的UB（使用決策者）

w UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些

w 怎樣取得UB的支持

w UB為什么反對(duì)你

w 利用UB打到TB

w 銷(xiāo)售中重要的角色-COACH（內(nèi)線）

w COACH的特征

w 如何發(fā)展COACH

w 讓COACH幫助你做什么

w 識(shí)別真假COACH


第二節(jié)：影響力分析

w 圈子與影響力

w 影響力分類(lèi)

w 什么決定了影響力的大小

w 六種需要特別防范的人


第三節(jié)：客戶(hù)的反應(yīng)模式與支持度

w 客戶(hù)的問(wèn)題

w 客戶(hù)的痛苦

w 客戶(hù)的愿景

w 到底買(mǎi)什么

w 什么是客戶(hù)的反應(yīng)模式

w G模式客戶(hù)分析

w T模式客戶(hù)分析

w EK模式客戶(hù)分析

w OC模式客戶(hù)分析

w 模式與銷(xiāo)售時(shí)機(jī)

w 銷(xiāo)售識(shí)別客戶(hù)認(rèn)知模式的常見(jiàn)錯(cuò)誤

w 客戶(hù)支持度分析


第四節(jié)：結(jié)果與贏

w 客戶(hù)決策的自行車(chē)?yán)碚?/p>

w 客戶(hù)決策的利己原則

w 銷(xiāo)售為何必須是雙贏

w 結(jié)果的表現(xiàn)形式

w 雞過(guò)馬路原理

w 贏的表現(xiàn)形式

w 如果找到個(gè)人的贏

w 客戶(hù)拒絕你的根本問(wèn)題是什么

w 真正的客戶(hù)關(guān)系


  第四篇：項(xiàng)目宏觀分析：總體考量整個(gè)項(xiàng)目

       **節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)分析

w 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不可饒恕的錯(cuò)誤

w 四類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)，你不能只盯著對(duì)手

w 客戶(hù)為什么騙我們

w 初始階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷

w 中間階競(jìng)爭(zhēng)段位置判斷

w 后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷

w 競(jìng)爭(zhēng)策略制定

w 如何處理不期而至的邀標(biāo)


第二節(jié)：理想客戶(hù)

w 銷(xiāo)售選擇潛在客戶(hù)的常見(jiàn)錯(cuò)誤

w 銷(xiāo)售必須學(xué)會(huì)挑選客戶(hù)

w 理想客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)


第三節(jié)：銷(xiāo)售漏斗

w 項(xiàng)目漏斗與銷(xiāo)售漏斗

w 項(xiàng)目漏斗階段的劃分

w 利用項(xiàng)目漏斗的分析銷(xiāo)售人員的工作

w 利用漏斗輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員實(shí)例


第五篇：策略制定：找到致勝的策略

w 什么是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

w 什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)

w 從哪里找到優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)

w 制定策略的邏輯

w 哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)

w 制定的策略可以執(zhí)行嗎

 

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指揮所：一線經(jīng)理的銷(xiāo)售管理【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：連鎖、電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、工程銷(xiāo)售等面向人員：銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、售前部門(mén)經(jīng)理、、后備銷(xiāo)售干部、其他與銷(xiāo)售相關(guān)的管理人員【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對(duì)問(wèn)題】n作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)

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作戰(zhàn)圖：客戶(hù)導(dǎo)向的解決方案銷(xiāo)售【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：三天（21小時(shí)）情景模擬：一天（7小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷(xiāo)售等銷(xiāo)售特點(diǎn)：產(chǎn)品比較復(fù)雜、客戶(hù)有多種選擇、競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)、客戶(hù)參與采購(gòu)的角色和層級(jí)較多、客戶(hù)決策流程復(fù)雜。一般金額也比較大面向人

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參謀部：面向采購(gòu)決策者的攻心之道【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷(xiāo)售等項(xiàng)目型銷(xiāo)售。銷(xiāo)售特點(diǎn)：銷(xiāo)售金額大、客戶(hù)有多種選擇、競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)、客戶(hù)參與采購(gòu)的角色和層級(jí)較多、客戶(hù)決策流程復(fù)雜。面向人員：營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶(hù)

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尖兵連：超級(jí)客戶(hù)拜訪的天龍八步【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、工程銷(xiāo)售等銷(xiāo)售特點(diǎn)：需要與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷(xiāo)售模式面向人員：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、售前技術(shù)支持【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對(duì)問(wèn)題】n太多的單子有開(kāi)頭，

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軍訓(xùn)部：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧全面訓(xùn)練【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、培訓(xùn)與教育、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大型設(shè)備、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、快消渠道、汽車(chē)、工程銷(xiāo)售等銷(xiāo)售特點(diǎn)：面對(duì)面銷(xiāo)售、需要對(duì)產(chǎn)品或方案做專(zhuān)業(yè)介紹、客戶(hù)往往會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)面向人員：客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、售前技術(shù)人員、新員工【培訓(xùn)形式】講

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篇：銷(xiāo)售拜訪基礎(chǔ)w客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析：從不想買(mǎi)到想買(mǎi)w客戶(hù)怎樣買(mǎi)：客戶(hù)決策要素分析w客戶(hù)的概念：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品w銷(xiāo)售的兩個(gè)基本任務(wù)w銷(xiāo)售拜訪流程分析：客戶(hù)怎么買(mǎi)，你就怎么賣(mài)第二篇：客戶(hù)拜訪方法論章：約見(jiàn)客戶(hù)w為什么客戶(hù)不見(jiàn)你w常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由w正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶(hù)w設(shè)計(jì)客戶(hù)約見(jiàn)腳本第二章：承諾目標(biāo)w銷(xiāo)售拜訪目的終是什么w什么是承諾目標(biāo)w如

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