計劃致勝——銷售計劃制定與執(zhí)行之國際室內(nèi)體驗式訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：楊潔

講師背景：
中國管理資源網(wǎng)簽約講師楊潔老師介紹:畢業(yè)于北京師范大學(xué)學(xué)前教育專業(yè)，長期致力于幼兒教師考試及國家教師資格統(tǒng)考的研究，從事幼教相關(guān)工作近三十年?，F(xiàn)為中人教育幼兒教師培訓(xùn)教研組負(fù)責(zé)人。授課特點：思維縝密，富有激情，善于溝通，親和力強。主講課程： 詳細(xì)>>

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計劃致勝——銷售計劃制定與執(zhí)行之國際室內(nèi)體驗式訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

計劃致勝——銷售計劃制定與執(zhí)行之國際室內(nèi)體驗式訓(xùn)練

**天：

明確影響業(yè)務(wù)達成的諸多因素，并能運用工具客觀、全面分析地區(qū)業(yè)務(wù)

導(dǎo)言       

1. 目前環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)

2. 新環(huán)境下營銷管理者的角色、職責(zé)和任務(wù)

3.  業(yè)務(wù)規(guī)劃成功案例分享

**單元：業(yè)務(wù)目標(biāo)的制定與執(zhí)行概論    6小時   分析工具應(yīng)用  

l 國際室內(nèi)體驗式教學(xué)互動環(huán)節(jié):沙漠求生

1. 業(yè)務(wù)規(guī)劃的定義

2. 業(yè)務(wù)規(guī)劃的重要性

3. 討論：業(yè)務(wù)達成的影響因素

4. 營銷數(shù)據(jù)深度分析

5. 業(yè)務(wù)目標(biāo)制定與執(zhí)行的實質(zhì)

6. 業(yè)務(wù)規(guī)劃與執(zhí)行模型

第二單元：營銷情境分析

1. 領(lǐng)域宏觀、微觀環(huán)境及變化趨勢分析

2. 客戶及客戶發(fā)展趨勢分析

3. 產(chǎn)品及產(chǎn)品發(fā)展趨勢分析

4. 競爭對手及其發(fā)展趨勢分析

5. 團隊下屬及其他可用資源分析

6. SWOT分析

練習(xí)：結(jié)合課前作業(yè)，應(yīng)用分析工具進行相關(guān)營銷業(yè)務(wù)的分析

第二天：

掌握業(yè)務(wù)目標(biāo)及年/季度業(yè)務(wù)策略與計劃的制定     6小時   提供年/季度業(yè)務(wù)計劃模版進行練習(xí)

第三單元：營銷目標(biāo)制定與分解                         

1. 營銷指標(biāo)的提取

2. 營銷目標(biāo)的分類

3. 策略性目標(biāo)要素

4. 數(shù)量性目標(biāo)要素

5. 營銷目標(biāo)設(shè)定的原則

6. 目標(biāo)制定的參考因素

7. 營銷目標(biāo)分解

8. 客戶覆蓋率的開拓

9. 客戶購買量的深耕

10. 營銷目標(biāo)分解模板解析

11. 與營銷目標(biāo)相關(guān)的關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）的制定

練習(xí)及分享：結(jié)合課前作業(yè)，應(yīng)用工具模板進行相關(guān)營銷業(yè)務(wù)的目標(biāo)制定與分解

第四單元：營銷策略/計劃制定

1. 營銷策略/戰(zhàn)術(shù)/行動計劃的解析

2. 策略、戰(zhàn)術(shù)及行動計劃的相關(guān)性

3. 營銷中的推/拉策略解析

4. 與推/拉策略匹配的戰(zhàn)術(shù)

5. 工具應(yīng)用:銷售行動計劃的制定

6. 有效的業(yè)務(wù)策略模式

7. 產(chǎn)品定位

8. 產(chǎn)品生命周期與購買習(xí)慣策略

9. 業(yè)務(wù)周期策略

10. 競爭策略

11. 戰(zhàn)術(shù)及行動計劃制定

12. TOWS戰(zhàn)術(shù)

13. 其他戰(zhàn)術(shù)

練習(xí)及分享：結(jié)合課前營銷數(shù)據(jù)，運用策略及戰(zhàn)術(shù)工具制定年/季度業(yè)務(wù)策略及業(yè)務(wù)計劃 

清楚業(yè)務(wù)計劃有效實施的方法和工具。為自己制定執(zhí)行計劃     1小時   學(xué)員課堂填寫完成行動計劃

第五單元：業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行的監(jiān)控與調(diào)整

企業(yè)目前營銷監(jiān)控狀況的探討

1. 評估與監(jiān)控的相關(guān)要素

2. 營銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)

3. 客戶反應(yīng)

4. 營銷活動執(zhí)行

5. 投入產(chǎn)出比

6. KPI達成

7. 評估與監(jiān)控的關(guān)鍵點的設(shè)定

8. 階段性成果點

9. 瓶頸點

10. 風(fēng)險點

11. 建立評估監(jiān)控機制

12. 風(fēng)險評估及問題解決

13. 預(yù)算控制

14. 業(yè)務(wù)報告

15. 季度業(yè)務(wù)會議

總結(jié)：營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃與執(zhí)行模型：

 

 

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一、培訓(xùn)目的1、讓新員工充分了解所屬公司的企業(yè)文化與行業(yè)趨勢2、讓新員工掌握導(dǎo)購的基礎(chǔ)服務(wù)禮儀與基礎(chǔ)服務(wù)技能3、讓新員工認(rèn)知團隊合作與團隊融入的重要性二、培訓(xùn)用時2天=12課時三、培訓(xùn)方式1、講授2、互動3、情景4、強化5、演練四、培訓(xùn)內(nèi)容1、部分：理念導(dǎo)入階段（1）企業(yè)文化（2）行業(yè)趨勢（3）從業(yè)要求2、第二部分：行為導(dǎo)入階段（1）禮儀認(rèn)知（2）導(dǎo)購形象（

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1、部分：行業(yè)認(rèn)知與趨勢分析（1）現(xiàn)代百貨實體店的經(jīng)營現(xiàn)狀（2）現(xiàn)代百貨實體店的競爭壓力（3）現(xiàn)代百貨實體店的發(fā)展趨勢2、第二部分：團隊分析與對位差異（1）優(yōu)秀銷售服務(wù)團隊的框架與模型（2）影響團隊整體發(fā)揮的5大誘因（3）建立店面整理服務(wù)營銷流程3、第三部分：如何提升日常管理水平（1）建立團隊價值觀系統(tǒng)（2）建立團隊執(zhí)行力系統(tǒng)（3）建立團隊凝聚力系統(tǒng)4、第四

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1、中國人的幸福指數(shù)與壓力分析2、中國人為什么壓力如此之大3、壓力的四種類型4、什么是情緒5、導(dǎo)致情緒失控的主要原因6、情緒調(diào)整的四種有效方法7、心態(tài)的由來8、我們?yōu)槭裁匆獡碛嘘柟庑膽B(tài)9、陽光心態(tài)的顯性特征分析

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講：團隊建設(shè)破冰：“猜猜是誰？”體驗活動（輪）1.認(rèn)識團隊2.團隊的概念3.高效團隊的特征4.團隊發(fā)展5階段的特征及關(guān)注點sup2;成立期sup2;風(fēng)暴期sup2;穩(wěn)定期sup2;高績效期sup2;調(diào)整期5.管理者的角色與職責(zé)小組討論：sup2;對于新管理者而言，上司的期望？sup2;對于新管理者而言，下屬的期望？6.管理者的迷思7.管理者的角色多重性8.管

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時間篇章課程內(nèi)容培訓(xùn)方式天破冰小組討論：Oslash;sup2;行業(yè)選才面臨的挑戰(zhàn)sup2;錯誤選才的影響amp;代價課堂講授錄像分析活動體驗小組討論面試選才的概念傳統(tǒng)招聘方式的利弊分析招聘理念的建立招聘流程解析課堂講授錄像分析小組討論案例分析實戰(zhàn)演練面試流程面試前的準(zhǔn)備企業(yè)崗位勝任能力解析篩選條件的確定及排序簡歷甄選sup2;方式sup2;關(guān)鍵要素針對招聘

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部分、顧問式銷售概論1、顧問式銷售技巧的導(dǎo)入sup2;體驗amp;思考一：體驗客戶角色sup2;銷售人員的角色挑戰(zhàn)2、顧問式銷售方法的概念sup2;“中國銀行電腦競標(biāo)”的啟示sup2;銷售“分水嶺”sup2;顧問式銷售方法的定義sup2;顧問式銷售的流程第二部分、建立信任1、建立信任的阻礙sup2;體驗與思考二：新的管理者到任了……sup2;銷售關(guān)系二維解析

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部分、關(guān)鍵客戶管理概論1、關(guān)鍵客戶管理產(chǎn)生的背景——變化sup2;競爭性日趨激烈sup2;關(guān)鍵客戶自身日益成熟sup2;增值銷售機會較多sup2;更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系2、關(guān)鍵客戶管理的概念sup2;銷售影響階梯專業(yè)拜訪者價格銷售者產(chǎn)品銷售者滿足需求的銷售者值得信賴的合作伙伴sup2;銷售人員的行為sup2;關(guān)鍵客戶管理的定義sup2;關(guān)鍵客戶管理的

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天：【導(dǎo)入案例】銷售人員的迷思識別人際風(fēng)格——啟示：針對不同客戶銷售人員的行為對于建立“客戶舒適度”的影響1.情境銷售概述sup2;情境銷售的定義與實質(zhì)——人際風(fēng)格的調(diào)整sup2;聆聽客戶關(guān)于“人際風(fēng)格調(diào)整”的聲音sup2;銷售人員情境銷售技能的自我測試sup2;建立情境銷售技能的探討室內(nèi)體驗式培訓(xùn)：四色思維sup2;人際風(fēng)格形成的前提sup2;人際風(fēng)格的二

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視頻分享：南極大營救開宗明義sup2;領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)力的概念sup2;權(quán)力與領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別sup2;領(lǐng)導(dǎo)力框架引導(dǎo)：國際室內(nèi)體驗式活動：猜猜是誰（輪）啟發(fā)：領(lǐng)導(dǎo)力的修煉1.感召力2.組織力3.推動力4.溝通力項修煉：感召力1.案例分享：空難發(fā)生之后2.建立團隊愿景3.建立信任第二項修煉：組織力1.設(shè)定目標(biāo)2.制定規(guī)劃3.整合資源4.協(xié)調(diào)一致第三項修煉：推動力1.承

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