房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)訓(xùn)練系列課程（10天）

**天：

《房地產(chǎn)環(huán)境分析與話(huà)術(shù)提煉》

1 當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境與發(fā)展趨勢(shì)分析

1.1 房地產(chǎn)政策分析與趨勢(shì)

1.2 房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

1.3 客戶(hù)需求與需求趨勢(shì)

1.4 項(xiàng)目所在城市與區(qū)域現(xiàn)狀與發(fā)展

2 項(xiàng)目環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

2.1 項(xiàng)目所在區(qū)域和板塊環(huán)境

2.2 項(xiàng)目軟、硬件條件

2.3 項(xiàng)目?jī)?nèi)、外配置情況分析

2.4 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)能力

2.5 周邊項(xiàng)目現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)能力

2.6 區(qū)域和板塊客戶(hù)現(xiàn)狀與需求分析

3 房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程

3.1 房地產(chǎn)精細(xì)化客戶(hù)接待12步流程

3.2 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)流程

3.3 客戶(hù)預(yù)訂和簽約流程

3.4 銀行按揭流程

4 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)價(jià)值提煉與話(huà)術(shù)優(yōu)化

4.1 優(yōu)勢(shì)價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)

4.2 優(yōu)勢(shì)價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面

4.3 優(yōu)勢(shì)價(jià)值提煉法

4.4 優(yōu)勢(shì)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

4.5 轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益

4.6 項(xiàng)目?jī)r(jià)值的話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)換

4.6.1 情景銷(xiāo)售技巧

4.6.2 FAB話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)換技巧

4.6.3 客戶(hù)需求引導(dǎo)技巧SPIN

訓(xùn)練方案：授課、案例分析、小組互動(dòng)

模擬演練：

1 項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉

2 話(huà)術(shù)演練

3 現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

第二、三天：

《置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象與房地產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀》

1 置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象規(guī)范

1.1 置業(yè)顧問(wèn)的角色定位

1.2 置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象三個(gè)層次

1.3 置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象主要規(guī)范

1.4 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備知識(shí)和技能

1.4.1 行業(yè)知識(shí)

1.4.1.1 樓盤(pán)項(xiàng)目知識(shí)

1.4.1.2 工程知識(shí)

1.4.2 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)

1.4.3 銷(xiāo)售技巧

1.4.4 溝通技巧

1.4.5 客戶(hù)應(yīng)對(duì)與分析技巧

2 職業(yè)形象塑造

2.1 女性員工的儀容儀表

2.1.1 女性服務(wù)人員著裝基本規(guī)范

2.1.2 女性頭、臉部?jī)x表

2.2 男性員工的儀容儀表

2.2.1 男性服務(wù)人員著裝基本規(guī)范

2.2.2 男性頭、臉部?jī)x表

2.3 客戶(hù)接待中常用的文明禮貌用語(yǔ)

2.4 早晨10分鐘打理自己的形象

3 基本禮儀規(guī)范

3.1 站、坐、蹲禮儀

3.2 握手的禮儀

3.3 遞換名片禮儀

3.4 接打電話(huà)禮儀

3.4.1 何時(shí)接聽(tīng)電話(huà)

3.4.2 打電話(huà)時(shí)的準(zhǔn)備

3.4.3 電話(huà)中的禁忌

3.4.4 電話(huà)中語(yǔ)氣、語(yǔ)述的訓(xùn)練

3.5 乘、行中的禮儀

3.5.1 乘車(chē)中的禮儀

3.5.2 乘電梯的禮儀

3.5.3 行走中的禮儀

3.6 會(huì)務(wù)禮儀

3.6.1 會(huì)務(wù)準(zhǔn)備與布置

3.6.2 會(huì)務(wù)座次安排

3.6.3 會(huì)務(wù)主持與開(kāi)場(chǎng)

3.6.4 會(huì)務(wù)過(guò)程中的服務(wù)禮儀

3.6.5 會(huì)務(wù)中注意的禁忌

4 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

4.1 銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備

4.2 銷(xiāo)售心理與形象準(zhǔn)備

4.3 案場(chǎng)布置與準(zhǔn)備

5 客戶(hù)接待中的禮儀

5.1 迎接客戶(hù)禮儀

5.2 客戶(hù)接待中的禮儀

5.3 送客戶(hù)禮儀

6 置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)禮儀

6.1 項(xiàng)目與沙盤(pán)介紹禮儀與規(guī)范

6.2 遞閱樓書(shū)、合同等文件禮儀與規(guī)范

6.3 樣版房或現(xiàn)場(chǎng)看房禮儀與規(guī)范

6.4 電話(huà)跟進(jìn)規(guī)范與禮儀

7 接待客戶(hù)過(guò)程中注意事項(xiàng)

8 客戶(hù)拜訪(fǎng)中的禮儀

9 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該規(guī)避事宜

10 與不同類(lèi)型客戶(hù)接觸過(guò)程中應(yīng)注意的：

10.1 態(tài)度

10.2 語(yǔ)言

10.3 肢體語(yǔ)言

11 置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)心態(tài)的打造

11.1 什么是置業(yè)顧問(wèn)正確的職業(yè)心態(tài)

11.2 職業(yè)心態(tài)如何建立

11.3 職業(yè)心態(tài)如何保持

訓(xùn)練方案：授課、案例分析、小組互動(dòng)

模擬演練：

1 儀容、儀表和禮儀演練

2 客戶(hù)接待、迎送演練

3 現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

第四、五天：

《客戶(hù)定位與客戶(hù)開(kāi)拓》

1 項(xiàng)目定位與客戶(hù)定位

1.1 客戶(hù)定位的原則

1.1.1 房地產(chǎn)項(xiàng)目的STP

1.1.2 區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)現(xiàn)狀與需求分析

1.2 項(xiàng)目的客戶(hù)地圖

1.2.1 客戶(hù)地圖的作用與意義

1.2.2 客戶(hù)地圖的三大基礎(chǔ)屬性

1.2.3 客戶(hù)地圖的八個(gè)重要分析點(diǎn)

1.2.4 成交客戶(hù)分析與客戶(hù)地圖的修正

1.2.5 根據(jù)客戶(hù)地圖拜訪(fǎng)客戶(hù)

2 客戶(hù)分析與管理

2.1 新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶(hù)心理分析

2.1.1 客戶(hù)需求分析法

2.1.2 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為四類(lèi)型分析

2.1.3 客戶(hù)外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析

2.1.4 客戶(hù)性格分析

2.2 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析

2.2.1 建立需求

2.2.2 信息收集

2.2.3 盤(pán)樓分析

2.2.4 策決購(gòu)買(mǎi)

2.2.5 購(gòu)后動(dòng)作

2.3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段

2.3.1 引起注意

2.3.2 產(chǎn)生興趣

2.3.3 使用聯(lián)想

2.3.4 希望擁有

2.3.5 進(jìn)行比較

2.3.6 后確認(rèn)

2.3.7 決定購(gòu)買(mǎi)

2.4 客戶(hù)管理

2.4.1 ABC客戶(hù)管理法

2.4.2 十字客戶(hù)管理法

3 客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧

3.1 客戶(hù)到訪(fǎng)類(lèi)型分析

3.1.1 五類(lèi)到訪(fǎng)客戶(hù)分析

3.1.2 不同類(lèi)型到訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧

3.2 九種性格特質(zhì)客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧

3.3 不同數(shù)量客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧

3.3.1 單人客戶(hù)

3.3.2 兩人客戶(hù)

3.3.3 三個(gè)以上客戶(hù)

3.3.4 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)

3.4 應(yīng)對(duì)客戶(hù)的溝通技巧

3.4.1 和客戶(hù)基本溝通模式

3.4.2 如何正確的提問(wèn)

3.4.3 如何有效反饋

3.4.4 如何讓客戶(hù)說(shuō)得更多

3.4.5 溝通如何獲得客戶(hù)信任

3.4.6 如何應(yīng)對(duì)溝通中的客戶(hù)難題

4 地產(chǎn)銷(xiāo)售察言觀(guān)色技能

4.1 察言觀(guān)色在銷(xiāo)售中重要性

4.2 察言觀(guān)色的六大方向

4.3 如何從客戶(hù)肢體語(yǔ)言中抓住客戶(hù)的心理

4.4 如何從客戶(hù)表情中抓住客戶(hù)心理

4.5 如何從客戶(hù)的語(yǔ)言中抓住客戶(hù)心理

模擬演練：

1 客戶(hù)定位、客戶(hù)分析和應(yīng)對(duì)、客戶(hù)開(kāi)拓演練

2 現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

第六天：

《客戶(hù)定位與客戶(hù)開(kāi)拓》

1 房地產(chǎn)淡市下的銷(xiāo)售理念與準(zhǔn)備

1.1 淡市下的銷(xiāo)售核心理念

Ø 一個(gè)星期有七個(gè)星期天、全年都是銷(xiāo)售旺季

1.2 淡市下的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的心法

Ø 沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有做不好的銷(xiāo)售

1.3 淡市下的銷(xiāo)售準(zhǔn)備

1.3.1 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、細(xì)分與配合

1.3.2 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拓客前準(zhǔn)備

1.3.3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

案例：碧桂園拓客團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備、碧桂園團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施

2 淡市下全方位拓客技巧

2.1 全方位拓客的核心三大要訣

2.2 全方位拓客的目的

2.2.1 客戶(hù)拓客

2.2.2 資源拓客

2.3 拓客之重要工具——編制客戶(hù)地圖

2.4 碧桂園全面拓客九大工具

2.5 移動(dòng)互聯(lián)拓客八大工具

2.5.1 項(xiàng)目網(wǎng)站

2.5.2 房地產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站

2.5.3 APP與微信

2.5.4 微博

2.5.5 業(yè)主論壇潛伏計(jì)劃

2.5.6 O2O營(yíng)銷(xiāo)

2.5.7 視頻網(wǎng)站

2.5.8 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)

2.6 構(gòu)建源源不段地客戶(hù)渠道

2.6.1 淡市房地產(chǎn)十大新渠道

2.6.1.1 親友渠道

2.6.1.2 合作渠道

2.6.1.3 大客戶(hù)渠道

2.6.1.4 圈層渠道

2.6.1.5 聚會(huì)與會(huì)議渠道

2.6.1.6 會(huì)展渠道

2.6.1.7 媒體渠道

2.6.1.8 商家渠道

2.6.1.9 意見(jiàn)領(lǐng)袖渠道

2.6.1.10 會(huì)員與業(yè)主渠道

2.6.2 渠道雙創(chuàng)原則

2.7 其它技巧

2.7.1 有效派單技巧

2.7.2 有效駐點(diǎn)與巡點(diǎn)技巧

模擬演練：

1. 客戶(hù)來(lái)源分析、客戶(hù)開(kāi)拓演練

2. 現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

第七、八天：

《沙盤(pán)講解與樣版房講解》

1 沙盤(pán)講解

1.1 沙盤(pán)講解流程和規(guī)范

1.2 沙盤(pán)講解內(nèi)容

1.2.1 項(xiàng)目整體概況介紹

1.2.2 區(qū)域和板塊發(fā)展趨勢(shì)介紹

1.2.3 項(xiàng)目周邊環(huán)境和配套介紹

1.2.4 項(xiàng)目建筑風(fēng)格和園林介紹

1.2.5 項(xiàng)目戶(hù)型介紹

1.2.6 項(xiàng)目配套介紹

1.2.7 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)介紹

1.3 沙盤(pán)講解要點(diǎn)和注意事項(xiàng)

1.4 沙盤(pán)講解的時(shí)間掌控

1.4.1 15分鐘的講解

1.4.2 10分鐘的講解

1.4.3 5分鐘的講解

2 樣版房講解

2.1 樣版房講解的流程

2.2 樣版房講解內(nèi)容

2.2.1 環(huán)境體驗(yàn)與介紹

2.2.2 項(xiàng)目配套介紹

2.2.3 建筑風(fēng)格介紹和園林綠化體驗(yàn)

2.2.4 建筑硬件介紹

2.2.5 樣版房整體介紹

2.2.6 廳堂介紹

2.2.7 房間介紹

2.2.8 洗手間介紹

2.2.9 廚房介紹

2.2.10 陽(yáng)臺(tái)與露臺(tái)介紹

2.3 樣版房參觀(guān)和講解中的注意事項(xiàng)

3 講解中客戶(hù)互動(dòng)

3.1 觀(guān)察客戶(hù)反饋

3.2 有效的提問(wèn)

3.3 吸引客戶(hù)注意力

3.4 引發(fā)客戶(hù)興趣

4 銷(xiāo)售聯(lián)想法的運(yùn)用

4.1 理性客戶(hù)與感性客戶(hù)的特點(diǎn)

4.2 如何將理性客戶(hù)轉(zhuǎn)化感性客戶(hù)

4.3 銷(xiāo)售聯(lián)想法的運(yùn)用

4.4 如何引導(dǎo)客戶(hù)需求

模擬演練：

1 沙盤(pán)講解、樣版房講和聯(lián)想法應(yīng)用演練

2 現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

第九、十天：

《客戶(hù)跟進(jìn)與快速成交》

1 客戶(hù)跟進(jìn)技巧

1.1 客戶(hù)跟進(jìn)的目的

1.2 客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備

1.3 客戶(hù)跟進(jìn)的方式

1.4 個(gè)人客戶(hù)跟進(jìn)技巧

1.5 集團(tuán)客戶(hù)跟進(jìn)技巧

1.6 客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)

1.7 客戶(hù)跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

2 客戶(hù)拜訪(fǎng)

2.1 客戶(hù)電話(huà)拜訪(fǎng)技巧

2.1.1 選擇合適時(shí)機(jī)和時(shí)間

2.1.2 策劃電話(huà)內(nèi)容

2.1.3 有效的開(kāi)場(chǎng)白

2.1.4 控制你的語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)

2.1.5 有效達(dá)到電話(huà)拜訪(fǎng)效果

2.1.6 吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)

2.2 上門(mén)拜訪(fǎng)技巧

2.2.1 如何預(yù)約時(shí)間

2.2.2 上門(mén)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作

2.2.3 六種氣氛融洽的開(kāi)場(chǎng)白

2.2.4 如何做到有禮有節(jié)

2.2.5 客戶(hù)拜訪(fǎng)中注意事宜

2.3 短信等拜訪(fǎng)技巧

3 客戶(hù)維護(hù)與服務(wù)

3.1 客戶(hù)維護(hù)六法

3.2 客戶(hù)服務(wù)

3.3 房地產(chǎn)客戶(hù)服務(wù)的特點(diǎn)

3.4 房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧

4 快速成交與客戶(hù)談判技巧

4.1 快速成交十法

4.2 價(jià)格與異議談判

4.2.1 客戶(hù)兩種價(jià)格異議

4.2.2 探詢(xún)價(jià)格異議的原因

4.2.3 控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線(xiàn)

4.2.4 價(jià)格異議的處理原則

4.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法

4.2.6 六種價(jià)格異議談判技巧

5 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)法

5.1 主動(dòng)建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

5.2 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的障礙

5.3 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)

5.4 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)持技巧

模擬演練：

1 客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)拜訪(fǎng)、客戶(hù)談判和主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)演練

2 現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

課程安排計(jì)劃：

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