體驗廳終端導購銷售技巧 李健霖

  培訓講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師◎大客戶關系拓展與管理倡導者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓師聯(lián)合會常務理事兼營銷組組長導師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細>>

李健霖
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體驗廳終端導購銷售技巧 李健霖詳細內(nèi)容

體驗廳終端導購銷售技巧 李健霖

**章  體驗營銷概述與智能體驗特點

一、體驗式營銷的本質(zhì)

1、讓客戶**看、聽、用參與鎖定客戶

2、刺激與調(diào)動客戶的觀感，情感、思考使之購買

二、終端廳店面的體驗形式

1、終端店面顧客知覺體驗

2、終端店面顧客思維體驗

3、終端店面顧客行為體驗

4、終端店面顧客情感體驗

5、終端店面顧客相關體驗

案例分析：深圳華強北移動體驗廳的陳設與分析

第二章  體驗廳的營銷活動技巧提升

1、體驗廳的營銷特色與營銷形式

2、體驗廳內(nèi)外營銷前期的STP 

3、體驗廳內(nèi)廳外聯(lián)合營銷活動

 **主動營銷，實現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流。

 **觸點管理，實現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務流。

 **品類管理，實現(xiàn)精準營銷提升價值流。

第三章  如何在體驗廳快速發(fā)掘客戶需求

一、終端體驗產(chǎn)品售賣中的客戶心理狀態(tài)

1、引起注意

2、產(chǎn)生興趣

3、激發(fā)意愿

4、喚起腦海記憶

5、購買暗示行動

6、感到滿意

案例分析：喬布斯iphone 4的講解與滿足客戶心理分析

二、體驗廳店面銷售人員職責

1、建立信任關系

2、發(fā)掘客戶真正的需求

3、產(chǎn)品專業(yè)介紹

4、介紹對他帶來的重點好處

5、嘗試成交

6、確?？蛻魸M意

情景模擬：強化體驗廳銷售人員的專業(yè)溝通動作與語言魅力

三、挖掘需求問的五項技巧

1、整體式提問的運用及實戰(zhàn)

2、特定式提問的運用及實戰(zhàn)

3、開放式提問的運用及實戰(zhàn)

4、封閉式提問的運用及實戰(zhàn)

5、修飾性提問的運用及實戰(zhàn)

四、挖掘需求答的五項技巧

1、重復式應答的運用及實戰(zhàn)

2、界定式應答的運用及實戰(zhàn)

3、喻證式應答的運用及實戰(zhàn)

4、延遲性應答的運用及實戰(zhàn)

5、反問式應答的運用及實戰(zhàn)

現(xiàn)場模擬：問對問題、傾聽與提問的技巧

第四章   體驗廳專業(yè)的通訊產(chǎn)品講解

一、有效售賣講解的五步驟

1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧

2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導技巧

3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧

4、欲擒故縱-給他們一項決定權(quán)的結(jié)束技巧

5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”

實戰(zhàn)演練：五步流程的示范與現(xiàn)場學員演練

二、終端店面專業(yè)的體驗引導方式

1、體驗式FABE產(chǎn)品講解

2、智能手機產(chǎn)品賣點評估法

3、智能手機產(chǎn)品銷售漸次激活法

4、通訊產(chǎn)品障礙規(guī)避法

導師實戰(zhàn)講解：產(chǎn)品的講解對學員的啟示

手機的體驗講解，讓客戶承諾購買

3分鐘情景演示：對銷售產(chǎn)品的講解及導師點評 

第五章  讓客戶認知購買結(jié)果與呈現(xiàn)價值

一、假設顧客已經(jīng)簽單

二、銷售人員在服務中的承諾流程

三、我們要做的事情總體描述

四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務的具體效果

五、總結(jié)——建議與實施的遠景

第六章   臨門一腳 – 讓客戶行使決定權(quán)

一、給客戶提供選擇范圍的技巧

二、客戶簽約時的注意事項

三、如何解除客戶異議

1、 異議產(chǎn)生的原因

2、 異議處理的技巧

3、 處理異議的四步提問法

4、 處理異議的六步系統(tǒng)解決法

5、 促銷方法攻下后防線

案例與演練：處理異議實戰(zhàn)


 

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