《經(jīng)銷商市場開發(fā)與管理》

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會常務(wù)理事兼營銷組組長導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細(xì)>>

李健霖
    課程咨詢電話：

《經(jīng)銷商市場開發(fā)與管理》詳細(xì)內(nèi)容

《經(jīng)銷商市場開發(fā)與管理》

《經(jīng)銷商市場開發(fā)與管理》
（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）
【課程收益】
1、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。
2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的加盟商。
3、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對加盟商的銷售政策？如何幫助加盟商制定針對零售終端的政策？
3、學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立加盟商團隊的方法，讓加盟商全體員工死心踏地跟“黨”走？
6、學(xué)習(xí)如何掌控加盟商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助加盟商拓展業(yè)務(wù)的方法。
【授課方式】
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
【授課對象】
銷售經(jīng)理
【課程綱要】
第一章、如何列出潛在加盟商名單
一、開發(fā)潛在經(jīng)銷商的意義
1、開發(fā)是勘探
2、開發(fā)不是制造、說服、勸誘式銷售
3、有價值的、天然的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)二、成功的區(qū)域經(jīng)理都是會列名單的人
1、列名單是營銷中最不受歡迎的人是最大的誤解
2、帶你找出區(qū)域內(nèi)一百家潛在加盟商
2.1 A級潛在經(jīng)銷商—人脈豐富者
2.2 B級潛在經(jīng)銷商—銳意進取者
2.3 C級潛在經(jīng)銷商—有一定規(guī)模者
3、塑造你個人價值—成為公司產(chǎn)品的活廣告
4、讓潛在經(jīng)銷商對你感興趣的方法
4.1如何在第一場會中回答具體問題
4.2建立第一良好印象的三種方法
第二章、如何與潛在經(jīng)銷商講解合作模式
一、與顧客溝通赫爾佐模式的類別
1、一對一溝通講解的要點
2、二對一溝通講解的要點
3、招商加盟會的講解要點
二、講解合作模式的心態(tài)誤區(qū)
三、有效講解合作的五個步驟
1、引起潛在加盟商的注意
2、發(fā)掘他們的興趣
3、創(chuàng)造他們的欲望
4、給他們一項決定權(quán)
5、恭喜他們做了一次正確的決定
第三章、如何送一程與建立系統(tǒng)流程
一、對加盟商持續(xù)跟進的重要性
1、不持續(xù)跟進，加盟商業(yè)務(wù)就會停頓
2、給加盟商服務(wù)以及讓他們滿意是必須的
二、如何設(shè)計一個簡單并成功的跟進系統(tǒng)
1、你知道加盟商期待是什么嗎
2、如何運用你的跟進系統(tǒng)
3、假如產(chǎn)品和服務(wù)是負(fù)面反應(yīng)如何處理
三、如何管理兩種類型經(jīng)銷商
1、期待型加盟商表現(xiàn)情形
2、追求型加盟商表現(xiàn)情形
3、兩種加盟商的基本差異
4、兩種加盟商管理的方法
四、經(jīng)銷商管理實踐總結(jié)
1、如何清除加盟商信念系統(tǒng)的障礙
2、管理過程中最常犯的錯誤總結(jié)
3、加盟商退出的根本原因總結(jié)
第四章、如何在區(qū)域市場建立咨詢和檢查的流程
一、建立對上層虛心是經(jīng)銷商成功的秘密
二、如何有效處理經(jīng)銷商的異議
1、不打無準(zhǔn)備之仗
2、借助團隊的力量
3、處理異議的六個步驟
3.1仔細(xì)傾聽
3.2扮演偵探
3.3對此表示理解和感謝
3.4用故事的方法回應(yīng)
3.5確認(rèn)對方是否明白并取得認(rèn)同
3.6給他們決定權(quán)
第五章、核心經(jīng)銷商的有效管理
一、核心經(jīng)銷商開發(fā)的因素
1、資金水平
1.1資金投入越多，投入市場費用越多
1.2市場項目的啟動需要資金維持
1.3良好的資金基礎(chǔ)能吸引優(yōu)秀人才
1.4資金水平能一定程度上起到約束作用
2、零售網(wǎng)絡(luò)
2.1是否擁有多而優(yōu)質(zhì)的零售網(wǎng)絡(luò)
2.2是否有較為完整的零售渠道
2.3是否具備好的陳列位置、面積和促銷場地
2.4是否對消費者客戶有一定為維護基礎(chǔ)
3、管理水平
3.1對公司、門店的管理水平
3.2對供貨商的管理水平
3.3對零售網(wǎng)絡(luò)的管理水平
3.4對客戶資源的管理水平
3.5對運營策略的管理水平
3.6對人員素質(zhì)和能力的管理水平
分享：人員素質(zhì)管理水平分析小技巧
4、對產(chǎn)品的態(tài)度
4.1對產(chǎn)品的熟悉程度
4.2對產(chǎn)品更新?lián)Q代的適應(yīng)能力
4.3對產(chǎn)品銷售的可行方案
5、基礎(chǔ)設(shè)施
5.1物流配送的車輛、人員
5.2倉庫的整理
5.2辦公地點、門店的選擇
二、核心經(jīng)銷商的談判簽約
1、清晰產(chǎn)品品牌定位
2、選擇合適的談判地點
3、詳細(xì)講解內(nèi)容及優(yōu)惠政策
4、對提出的異議進行解答
5、價格談判的七大策略
5.1欲擒故縱
5.2差額均攤
5.3迂回戰(zhàn)術(shù)
5.4直搗黃龍
5.5哀兵姿態(tài)
5.6釜底抽薪
5.7間接議價
實戰(zhàn)演練：某加盟商雖然經(jīng)過多次溝通，但仍然三番兩次要求議價，分小組討論該采取哪種議價策略？ 如何進行談判？
6、合同簽訂

 

李健霖老師的其它課程

《五步打造卓越的銷售精英》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程概述】據(jù)統(tǒng)計,80的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績目標(biāo),究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當(dāng)銷售工作遇到困難的時候,很多銷售人員開始變得恐懼消極抱怨,以至于對自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標(biāo)愈來愈遠,如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達成目標(biāo)會變

 講師：李健霖詳情

《消費心理學(xué)分析與應(yīng)用》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程背景】消費心理學(xué)是市場營銷及相關(guān)專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程，通過對消費心理學(xué)的分析，使?fàn)I銷人員進一步了解消費者在購買時所產(chǎn)生的心理變化，并通過對客戶的心理分析準(zhǔn)確把握客戶需求。使?fàn)I銷人員在今后的營銷實踐中，能夠在把握與控制人的心理的層次上進行營銷運作，成為合作的現(xiàn)代營銷精英。消費心理學(xué)的應(yīng)用是真正站在專業(yè)角

 講師：李健霖詳情

《銷售溝通禮儀與溝通技巧》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程背景】進入服務(wù)經(jīng)濟時代，“以客戶為中心”，是一切服務(wù)工作的本質(zhì)要求，更是銷售服務(wù)的宗旨；是經(jīng)過激烈競爭洗禮后的理性選擇，更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實要求。做好服務(wù)工作、取得客戶的信任，良好的職業(yè)心態(tài)和過硬的專業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ)；細(xì)心、耐心、熱心是關(guān)鍵。真正做到“以客戶為中心”，服務(wù)貴在“深入人心”，既要將服務(wù)

 講師：李健霖詳情

《銷售精英的時間管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時）【課程背景】很多人經(jīng)常有這樣的感慨：●對未來感覺很迷茫，別人做什么自己就跟著做什么；●每天都有做不完的事，忙忙碌碌，有開不完的會，回復(fù)不完的郵件！●雖然整天忙于工作，卻得不到上級、同事的認(rèn)可，甚至被客戶投訴！●感嘆時間太少，沒有時間讀書、運動、旅行！●因為加班太多，不懂時間管理，不但陪伴家人的時間少，健康也不如從前！…

 講師：李健霖詳情

《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程背景】本課程從職業(yè)化角度切入，細(xì)致地分析作為一名合格的職場人士應(yīng)該具有的職業(yè)化心態(tài)與職業(yè)化素養(yǎng)，提出責(zé)任勝于能力，員工要學(xué)會感恩并做到對企業(yè)忠誠與敬業(yè)，幫助員工認(rèn)清自己的位置與不足，引導(dǎo)員工通過學(xué)習(xí)來提升自身的能力，在課程中講解了技術(shù)的重要性，提供業(yè)績倍增的流程與方法，在企業(yè)這個大平臺上實現(xiàn)人生的價值。

 講師：李健霖詳情

《營銷戰(zhàn)略制定與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程概述】越來越多的企業(yè)已經(jīng)把怎樣做領(lǐng)導(dǎo)、怎樣快速培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力擺上了重要日程，那么如何快速提升企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力呢？本課程依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)理論和360°領(lǐng)導(dǎo)力模型，全面解析企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面臨的種種問題，通過企業(yè)管理中的情境案例，讓領(lǐng)導(dǎo)者深刻體會“專業(yè)隊”與“業(yè)余隊”的區(qū)別。并就領(lǐng)導(dǎo)如何學(xué)習(xí)成長、科學(xué)決策、組織團隊、知人善任、培

 講師：李健霖詳情

《政府客戶商業(yè)會談與合作共贏》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程背景】本課程從系統(tǒng)的解析了影響政府成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的溝通策略和方法，從而擁有良好的商業(yè)洽談氛圍，實現(xiàn)合作共贏【課程目

 講師：李健霖詳情

《精準(zhǔn)化營銷之需求挖掘與商機管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程背景】如何找到、抓住、留住目標(biāo)客戶，直至使其成為“忠實粉絲”至“忠實客戶”？本課程通過確定目標(biāo)、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評估過程六個步驟供您輕松實現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷，助你傳播的效益最大化?！菊n程對象】市場部精英【課程目標(biāo)】學(xué)會行業(yè)營銷策劃與促銷策略，建立卓越的業(yè)績【授課方式】現(xiàn)場講授、

 講師：李健霖詳情

《競爭對手情報搜集與分析》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時）【課程概述】在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉(zhuǎn)折點；一條有價值的情報信息，能

 講師：李健霖詳情

《狼性營銷團隊建設(shè)與管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程背景】市場環(huán)境競爭激烈，詭譎多變，面對這殘酷的環(huán)境和微利時代的來臨，營銷團隊學(xué)習(xí)狼性的生存法則勢在必行。營銷團隊對于公司就如同軍隊里的地面部隊，是攻城拔寨的主力，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都要落實到最終的市場表現(xiàn)，這就需要營銷團隊的每位成員都要有狼的企圖心，學(xué)習(xí)狼的主動進攻性，帶著狼性沖向戰(zhàn)場，才能在激烈的市場競爭中獲

 講師：李健霖詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有