快樂(lè)團(tuán)隊(duì)銷售管理

**章、關(guān)照自己---思路決定出路、結(jié)果改變?nèi)松?/p>

問(wèn)卷當(dāng)堂填寫(xiě)，交卷，無(wú)記名。

1，我是誰(shuí)？2我能干什么？3我為什么要干現(xiàn)在這個(gè)工作？4我的理想是什么？

5、我現(xiàn)在在公司做什么？6我想在公司做什么？

7，我的職業(yè)生命有多長(zhǎng)？8我的職業(yè)希望在哪里？

9，我和企業(yè)的關(guān)系是什么？

10、我對(duì)我的人生負(fù)全責(zé)，我承擔(dān)我所有抉擇的結(jié)果

第二章、我快樂(lè)工作的心態(tài)

A我的快樂(lè)心態(tài)

1快樂(lè)工作的心態(tài)：簡(jiǎn)單工作快樂(lè)

2控制情緒、消除心理壓力

2、快樂(lè)入口一：情緒管理

3、快樂(lè)入口二：受益心態(tài)

第三章、我讓我的團(tuán)隊(duì)青春飛揚(yáng)

--團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶管理方法與技巧

A、市場(chǎng)調(diào)研與資源調(diào)集

1、營(yíng)在前，銷在后——如何營(yíng)，才會(huì)贏？

1）“贏”得市場(chǎng)的關(guān)鍵要素

2）企業(yè)準(zhǔn)備投向市場(chǎng)的產(chǎn)品分析

3）市場(chǎng)信息調(diào)查

4）客戶信息調(diào)查

2、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶

1）選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2）目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向

3）市場(chǎng)投放方式

4）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的

5）售后服務(wù)支持方案

B、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略及預(yù)案

1、目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)分析

1）宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析

2）營(yíng)銷環(huán)境分析

3）競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略

4）不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

2、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)策略

1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析

2）市場(chǎng)運(yùn)作誤區(qū)剖析

3）市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)原則和要素

4）市場(chǎng)策略評(píng)估

3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃實(shí)施

1）確定目標(biāo)市場(chǎng)

2）營(yíng)銷策略組合

3）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

C、與客戶的基本溝通

1、高效溝通能力

1）什么是溝通？

2）溝通的作用和意義

3）溝通的“瓶頸”

4）溝通的過(guò)程與要素

A、溝通的六大步驟

B、溝通的過(guò)程所包含的要素

5）溝通的內(nèi)容

2、創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧

1）語(yǔ)言溝通技巧

2）非語(yǔ)言溝通技巧

3）書(shū)面溝通的技巧

4）解決“怯場(chǎng)”的方法

A、要點(diǎn)：身份決定溝通方式與內(nèi)容

3、談判是交易的前奏曲

1）市場(chǎng)營(yíng)銷談判基本功

A、超前的營(yíng)銷理念

B、堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品與服務(wù)知識(shí)基礎(chǔ)

C、營(yíng)銷人應(yīng)具備的心理素質(zhì)

D、嫻熟運(yùn)用談判語(yǔ)言

D、客戶管理與風(fēng)險(xiǎn)控制

1、客戶有效管理機(jī)制

1）客戶日常管理與創(chuàng)新

2）客戶管控預(yù)警機(jī)制

2、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1）做客戶的顧問(wèn)

2）做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師

3、客戶激勵(lì)與忠誠(chéng)度培養(yǎng)

1）了解客戶的關(guān)鍵需求

2）制訂、實(shí)施有效激勵(lì)方案

3）讓客戶忠誠(chéng)的必備條件

4）客戶忠誠(chéng)度不足分析與對(duì)策

5）有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持

6）讓客戶愛(ài)上你的品牌

4、客戶動(dòng)態(tài)評(píng)估

1）制訂客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

2）實(shí)施客戶考核與評(píng)估管理

3）渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案

4）客戶歷史遺留問(wèn)題處理

5、風(fēng)險(xiǎn)控制與渠道沖突應(yīng)對(duì)

1）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

2）渠道價(jià)格維護(hù)

3）客戶事故投訴應(yīng)對(duì)

5）客戶管理報(bào)表體系

第四章、我讓員工熱愛(ài)工作：

-----銷售團(tuán)隊(duì)日常管理技巧與方法

銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理工作要點(diǎn)

A）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

☆營(yíng)銷例會(huì)

☆早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作

B）隨訪、隨查的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

☆隨訪的原則

☆隨訪的注意事項(xiàng)

☆隨訪的技巧

C）述職及工作溝通的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

☆業(yè)務(wù)代表的工作述職

☆業(yè)務(wù)代表的工作溝通

D）管理表格的設(shè)計(jì)與推行

☆管理控制表格的要點(diǎn)

☆基礎(chǔ)管理表格

☆行為、過(guò)程管理

☆銷售活動(dòng)管理報(bào)表

E）針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

☆隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

☆銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

☆提高新人的留存率

☆個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

☆隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第五章，我讓員工快樂(lè)工作：

----銷售團(tuán)隊(duì)理領(lǐng)導(dǎo)的技巧與方法

A銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

☆識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

☆團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

☆四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

☆銷售員四大分類

☆四類銷售員的不同管理風(fēng)格

☆關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

☆駕馭明星員工的技巧

☆正確處理下屬問(wèn)題

☆贏得下屬的忠心

☆責(zé)備下屬的技巧

☆防止銷售隊(duì)員老化的方法

B銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

☆銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

☆員工成長(zhǎng)的過(guò)程

☆人性需求的五個(gè)層次

☆金錢(qián)以外的激勵(lì)方法

第六章、我的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)基本功

1.實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)：塑造自身影響力與人格魅力；

2.啟導(dǎo)愿景：如何成為有跟隨者的領(lǐng)導(dǎo)？

3.慧眼識(shí)鷹：如何用對(duì)人做對(duì)事？

4.建立系統(tǒng)：如何“修路”提高效率？

5.塑造靈魂：如何建立團(tuán)隊(duì)文化？

第七章，我的快樂(lè)領(lǐng)導(dǎo)工具

1、YCYA執(zhí)行工具

2、備忘錄Memorandum

3、工作清單TaskList

4、頭腦風(fēng)暴Brainstorming

5、魚(yú)骨圖FishboneDiagram

6、目標(biāo)分解：剝洋蔥法

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