快樂團(tuán)隊銷售管理

**章、關(guān)照自己---思路決定出路、結(jié)果改變?nèi)松?/p>

問卷當(dāng)堂填寫，交卷，無記名。

1，我是誰？2我能干什么？3我為什么要干現(xiàn)在這個工作？4我的理想是什么？

5、我現(xiàn)在在公司做什么？6我想在公司做什么？

7，我的職業(yè)生命有多長？8我的職業(yè)希望在哪里？

9，我和企業(yè)的關(guān)系是什么？

10、我對我的人生負(fù)全責(zé)，我承擔(dān)我所有抉擇的結(jié)果

第二章、我快樂工作的心態(tài)

A我的快樂心態(tài)

1快樂工作的心態(tài)：簡單工作快樂

2控制情緒、消除心理壓力

2、快樂入口一：情緒管理

3、快樂入口二：受益心態(tài)

第三章、我讓我的團(tuán)隊青春飛揚

--團(tuán)隊市場開發(fā)與客戶管理方法與技巧

A、市場調(diào)研與資源調(diào)集

1、營在前，銷在后——如何營，才會贏？

1）“贏”得市場的關(guān)鍵要素

2）企業(yè)準(zhǔn)備投向市場的產(chǎn)品分析

3）市場信息調(diào)查

4）客戶信息調(diào)查

2、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶

1）選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2）目標(biāo)市場服務(wù)的方向

3）市場投放方式

4）市場開發(fā)目的

5）售后服務(wù)支持方案

B、市場開發(fā)策略及預(yù)案

1、目標(biāo)市場特點分析

1）宏觀營銷環(huán)境分析

2）營銷環(huán)境分析

3）競爭分析及競爭策略

4）不同競爭者的競爭戰(zhàn)略

2、設(shè)計優(yōu)勢市場策略

1）市場競爭優(yōu)勢和價值分析

2）市場運作誤區(qū)剖析

3）市場策略設(shè)計原則和要素

4）市場策略評估

3、市場開發(fā)計劃實施

1）確定目標(biāo)市場

2）營銷策略組合

3）市場開發(fā)戰(zhàn)略

C、與客戶的基本溝通

1、高效溝通能力

1）什么是溝通？

2）溝通的作用和意義

3）溝通的“瓶頸”

4）溝通的過程與要素

A、溝通的六大步驟

B、溝通的過程所包含的要素

5）溝通的內(nèi)容

2、創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧

1）語言溝通技巧

2）非語言溝通技巧

3）書面溝通的技巧

4）解決“怯場”的方法

A、要點：身份決定溝通方式與內(nèi)容

3、談判是交易的前奏曲

1）市場營銷談判基本功

A、超前的營銷理念

B、堅實的產(chǎn)品與服務(wù)知識基礎(chǔ)

C、營銷人應(yīng)具備的心理素質(zhì)

D、嫻熟運用談判語言

D、客戶管理與風(fēng)險控制

1、客戶有效管理機制

1）客戶日常管理與創(chuàng)新

2）客戶管控預(yù)警機制

2、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1）做客戶的顧問

2）做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師

3、客戶激勵與忠誠度培養(yǎng)

1）了解客戶的關(guān)鍵需求

2）制訂、實施有效激勵方案

3）讓客戶忠誠的必備條件

4）客戶忠誠度不足分析與對策

5）有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持

6）讓客戶愛上你的品牌

4、客戶動態(tài)評估

1）制訂客戶評估標(biāo)準(zhǔn)

2）實施客戶考核與評估管理

3）渠道中的常見問題及解決方案

4）客戶歷史遺留問題處理

5、風(fēng)險控制與渠道沖突應(yīng)對

1）風(fēng)險預(yù)警機制

2）渠道價格維護(hù)

3）客戶事故投訴應(yīng)對

5）客戶管理報表體系

第四章、我讓員工熱愛工作：

-----銷售團(tuán)隊日常管理技巧與方法

銷售團(tuán)隊的日常管理工作要點

A）經(jīng)營管理分析會議的目的、內(nèi)容及注意點

☆營銷例會

☆早會經(jīng)營運作

B）隨訪、隨查的目的、內(nèi)容及注意點

☆隨訪的原則

☆隨訪的注意事項

☆隨訪的技巧

C）述職及工作溝通的目的、內(nèi)容及注意點

☆業(yè)務(wù)代表的工作述職

☆業(yè)務(wù)代表的工作溝通

D）管理表格的設(shè)計與推行

☆管理控制表格的要點

☆基礎(chǔ)管理表格

☆行為、過程管理

☆銷售活動管理報表

E）針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)

☆隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

☆銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序

☆提高新人的留存率

☆個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

☆隨訪觀察時的注意點

第五章，我讓員工快樂工作：

----銷售團(tuán)隊理領(lǐng)導(dǎo)的技巧與方法

A銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊

☆識別團(tuán)隊的發(fā)展階段

☆團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

☆四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法

☆銷售員四大分類

☆四類銷售員的不同管理風(fēng)格

☆關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

☆駕馭明星員工的技巧

☆正確處理下屬問題

☆贏得下屬的忠心

☆責(zé)備下屬的技巧

☆防止銷售隊員老化的方法

B銷售隊伍的有效激勵

☆銷售隊伍的激勵原理與方法

☆員工成長的過程

☆人性需求的五個層次

☆金錢以外的激勵方法

第六章、我的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)基本功

1.實現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)：塑造自身影響力與人格魅力；

2.啟導(dǎo)愿景：如何成為有跟隨者的領(lǐng)導(dǎo)？

3.慧眼識鷹：如何用對人做對事？

4.建立系統(tǒng)：如何“修路”提高效率？

5.塑造靈魂：如何建立團(tuán)隊文化？

第七章，我的快樂領(lǐng)導(dǎo)工具

1、YCYA執(zhí)行工具

2、備忘錄Memorandum

3、工作清單TaskList

4、頭腦風(fēng)暴Brainstorming

5、魚骨圖FishboneDiagram

6、目標(biāo)分解：剝洋蔥法

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