高效成交客戶

**章：哪里會(huì)潛伏著我們的目標(biāo)客戶

挖掘潛在客戶的渠道分析與利用

1．展覽會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶

2．網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)客戶

3．雜志發(fā)現(xiàn)客戶

4．會(huì)議發(fā)現(xiàn)客戶

第二章：誰(shuí)將是我們的目標(biāo)客戶

客戶背景的分類

1.百貨公司買主（department store buyer)

2.連鎖大型超商賣場(chǎng)（MART)

3.品牌進(jìn)口商（importer)

4.批發(fā)商（wholesaler) 

5.零售商（retailer) 

第三章：如何成為他們有意向的供應(yīng)商

目標(biāo)客戶青睞的供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)和特點(diǎn)

1.百貨公司買主所青睞的供應(yīng)商特點(diǎn)

2.連鎖大型超商賣場(chǎng)所青睞的供應(yīng)商特點(diǎn)

3.品牌進(jìn)口商所青睞的供應(yīng)商特點(diǎn)

4.批發(fā)商所青睞的供應(yīng)商特點(diǎn)

5.零售商所青睞的供應(yīng)商特點(diǎn)

第四章：我們?nèi)绾伟衙冇唵?/p>

一：對(duì)客戶正確分級(jí)是重要的**步

1.重要緊急客戶

2.重要不緊急客戶

3.緊急不重要客戶

4.不緊急不重要客戶

二：對(duì)客戶的有效調(diào)查與評(píng)估是有效率成交的保障

1.客戶調(diào)查的意義與目的

2.客戶調(diào)查的有效方法

3.以“調(diào)查結(jié)果”為依據(jù)的評(píng)估方法

4.客戶評(píng)估結(jié)論的意義與目的

三：了解不同區(qū)域的客戶在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

1、美、歐客商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

2、日韓客商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

3、中東客商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

4  南美客商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

5  印巴客商商人在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

6  澳新客商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

7、非洲客商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

8、東歐客商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

9、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

四：了解不同背景的客戶在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

1、國(guó)際零售集團(tuán)在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

2、國(guó)際品牌采購(gòu)商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

3、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

4、行業(yè)經(jīng)銷商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

5、地區(qū)經(jīng)銷商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

6、壟斷進(jìn)口商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

7、進(jìn)口陳列商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

五：了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

1、哪里可以發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？

2、如何與其溝通？

3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？

4、試訂單是這樣煉出來(lái)的？

六：客戶心理透析與跟進(jìn)要點(diǎn)

1.國(guó)際連鎖超市客戶分類及跟進(jìn)要點(diǎn)

2.國(guó)際知名品牌客戶分類及跟進(jìn)要點(diǎn)

3.國(guó)際知名網(wǎng)絡(luò)客戶分類及跟進(jìn)要點(diǎn)

4.行業(yè)壟斷進(jìn)口商分類及跟進(jìn)要點(diǎn)

5.地區(qū)專業(yè)進(jìn)口商分類及跟進(jìn)要點(diǎn)

6.地區(qū)品牌分銷商分類及跟進(jìn)要點(diǎn)

7.進(jìn)口陳列商分類及跟進(jìn)要點(diǎn)

8.其他進(jìn)口商分類及跟進(jìn)要點(diǎn)

七.  使用綜合手段跟單的技巧與方法

1）如何和客人交往**面

2）如何了解客人的興趣和專業(yè)性

3）如何快速切入主題，獲取客戶的意向

4）學(xué)會(huì)傾聽客戶的心聲

5）對(duì)客戶報(bào)價(jià)的技巧

6）向客戶展示獨(dú)特賣點(diǎn)

7）促進(jìn)成交意向

8）客戶常問(wèn)問(wèn)題與處理

9）和客人建立關(guān)系的方法

10）掌握與客戶溝通的節(jié)奏技巧

11）與客戶談判和溝通時(shí)的問(wèn)題設(shè)計(jì)

12）提問(wèn)技巧和應(yīng)答策略

13）封閉式問(wèn)題與開放式問(wèn)題的作用

14）面對(duì)勻單與大單你的處理方法

八：使用綜合手段客戶催單技巧

1.定單跟蹤的恰當(dāng)頻率

2.關(guān)鍵問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)與處理

3 客戶的跟單與催單技巧

4對(duì)手客戶的跟單與催單技巧

5.如何才能贏得客戶信任？

6.如何踢好“臨門一腳”，達(dá)成訂單終成交

九：如何防止客戶的流失與防犯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意撬單？

1、客戶為什么會(huì)流失？

2、客戶流失前的征兆分析？

3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶流失？

4、客戶流失后的補(bǔ)救工作與跟進(jìn)策略

5、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？

6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？

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