銷售過程控制與管理——大客戶及項(xiàng)目銷售版

  培訓(xùn)講師：王飛

講師背景：
王飛：銷售人才培養(yǎng)教練銷售人才培養(yǎng)，培養(yǎng)銷售管理者，訓(xùn)練銷售精英原伊利集團(tuán)冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓(xùn)經(jīng)理；現(xiàn)專注于銷售人才培養(yǎng)領(lǐng)域研究與實(shí)踐；銷售人才培養(yǎng)顧問王飛：用CTTI能力發(fā)展模型培養(yǎng)銷售管理者，用銷售過程分解訓(xùn)練方式訓(xùn)練銷售精英。王飛老師 詳細(xì)>>

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銷售過程控制與管理——大客戶及項(xiàng)目銷售版詳細(xì)內(nèi)容

銷售過程控制與管理——大客戶及項(xiàng)目銷售版

前言：關(guān)于大客戶（項(xiàng)目）銷售

一、銷售的難題

二、導(dǎo)致銷售培訓(xùn)失敗的五個(gè)原因

1、混淆產(chǎn)品和過程

2、混淆風(fēng)格和過程

3、混淆動(dòng)機(jī)和過程

4、缺少實(shí)踐的過程


三、銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段

1、積極的心態(tài)

2、合適的客戶

3、正確的程序

4、完美的技巧

5、良好的管理

三、銷售考核指標(biāo)的偏差與缺失


**部分：大客戶采購過程

一、客戶為什么會(huì)購買？

案例分析：現(xiàn)場(chǎng)分享自己采購物品的過程，進(jìn)行分析

二、客戶購買的心路歷程

1、安于現(xiàn)狀

2、認(rèn)識(shí)問題

3、決定解決

4、制定標(biāo)準(zhǔn)

5、采購招標(biāo)

6、選擇評(píng)價(jià)

7、實(shí)際購買

8、感受反饋

第二部分：大客戶銷售**步—研究客戶

一、研究客戶的三個(gè)規(guī)則

2、注意問題的開放性

3、避開困難

4、顯示你的優(yōu)勢(shì)

二、研究客戶的四個(gè)步驟

三、案例分析

四、測(cè)試練習(xí)


第三部分：大客戶銷售第二步—分析客戶

一、分析客戶的三個(gè)步驟

1、認(rèn)同試探

2、發(fā)展試探

3、沖擊試探

二、分析客戶的七條建議

1、控制自己

2、留心需要

3、謹(jǐn)防下勾拳

4、嘗試用“還有嗎”方法

5、在試探之前先思考

6、三四而后行

7、一次只談一件事

三、案例分析

四、測(cè)試練習(xí)


第四部分：大客戶銷售第三步—了解客戶背景

一、了解客戶背景的5種方法

1、預(yù)約見面

2、訪前計(jì)劃

3、有效提問

4、積極聆聽

5、匯總建檔

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：提問

二、**次見新客戶的四項(xiàng)準(zhǔn)備

1、產(chǎn)品的準(zhǔn)備

2、客戶的準(zhǔn)備

3、開場(chǎng)的準(zhǔn)備

4、道具的準(zhǔn)備


第五部分：大客戶銷售第四步—優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)

一、產(chǎn)品展示常見的3種問題

1、錄音機(jī)

2、自我陶醉

3、沒有與需求對(duì)接

二、產(chǎn)品展示的核心技巧 

1、FABE

2、FABE模式

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：FABE的應(yīng)用

三、大客戶組織采用采購的六種角色及其關(guān)注點(diǎn)

1、發(fā)起人

2、使用者

3、采購者

4、技術(shù)支持者

5、影響者

6、決策者

四、產(chǎn)品展示時(shí)注意事項(xiàng)

1、要在了解需求之后

2、注意觀察，展問結(jié)合


第六部分：大客戶銷售第五步—方案確定

一、方案（標(biāo)書）的設(shè)計(jì)原則

二、方案（標(biāo)書）的內(nèi)部審核

三、方案（標(biāo)書）的遞呈技巧


第七部分：大客戶銷售第六步—建立信任

一、與客戶建立信任的三大技能

1、人際關(guān)系

2、外圍驗(yàn)證

3、異議處理

二、打開客戶“交心”的5個(gè)方法

1、現(xiàn)時(shí)背景

2、來龍去脈

3、家庭生活

4、工作關(guān)系

5、個(gè)性需求     

三、客戶建立關(guān)系的6個(gè)技巧 

1、愛好話題

2、家庭兒女

3、共同經(jīng)歷

4、未來發(fā)展

5、創(chuàng)造“瞬間”

6、利益和“禮品”

四、與客戶交往時(shí)的5個(gè)注意事項(xiàng)  

1、團(tuán)隊(duì)交往

2、激發(fā)正面

3、把握分寸

4、提升質(zhì)量

5、誠心為本       

五、客戶異議處理技巧 

1、異議分析

2、異議處理六個(gè)步驟

3、異議處理的五個(gè)技巧


第八部分：大客戶銷售第七步—超越對(duì)手

一、現(xiàn)場(chǎng)討論：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些途徑和方法   

二、分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)

1、公司的優(yōu)勢(shì)

2、客戶采購的時(shí)間

三、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種策略

1、閃電戰(zhàn)略

2、防御戰(zhàn)略

3、陣地戰(zhàn)略

4、游擊戰(zhàn)略

5、攻堅(jiān)戰(zhàn)略

現(xiàn)場(chǎng)分享：學(xué)員分享自己成功贏單的案例


第九部分：大客戶銷售第八步—大客戶服務(wù)

一、客戶管理普遍存在的4個(gè)問題

1、銜接脫軌

2、管理無序

3、個(gè)人主義

4、利益分配

二、市場(chǎng)開拓的狀態(tài)分析

三、客戶價(jià)值分析


綜合練習(xí)：大客戶銷售過程關(guān)鍵點(diǎn)控制

一、銷售過程各個(gè)階段的評(píng)審指標(biāo)設(shè)計(jì)

二、銷售過程各個(gè)階段的評(píng)審

三、大客戶銷售過程管理的制度建設(shè)


 

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越專業(yè)·悅銷售--銷售過程分解訓(xùn)練【課程特色】1.它是一套按照軍事訓(xùn)練（分解動(dòng)作）的方式進(jìn)行銷售技能訓(xùn)練的系統(tǒng)訓(xùn)練教程；2.它是一套從改變銷售人員對(duì)銷售工作認(rèn)知到與客戶組織建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到訂單，提升銷售額的完整流程和工具。3.它提供的方法和工具都可以馬上使用，并提升銷售成交率。4.它需要銷售團(tuán)隊(duì)的最高統(tǒng)帥與銷售人員一起參與的訓(xùn)練課程。

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銷售渠道重構(gòu)與關(guān)鍵客戶管理【培訓(xùn)目標(biāo)】：1.幫助銷售人員認(rèn)識(shí)銷售渠道的構(gòu)成因素，為開發(fā)和管理渠道奠定基礎(chǔ)；2.幫助銷售人員掌握區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)布局技能，為策略性開拓銷售渠道做好規(guī)劃；3.幫助銷售人員掌握規(guī)范的經(jīng)銷商拜訪技巧，規(guī)范經(jīng)銷商拜訪流程，提高銷售人員的拜訪能力；4.幫助銷售人員掌握經(jīng)銷商管理的核心，確保銷售渠道暢通，提高銷售承載能力；培訓(xùn)時(shí)間：2天

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銷售團(tuán)隊(duì)管理五項(xiàng)核心工具【課程目標(biāo)受益人】1)銷售總監(jiān)2)銷售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管3)培訓(xùn)經(jīng)理4)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師【課程主要解決的問題】1)銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜訪客戶了？效果怎么樣？2)銷售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地，但是銷售任務(wù)還是相差甚遠(yuǎn)；3)一有機(jī)會(huì)就給銷售人員培訓(xùn)、講課，但是銷售人員的銷售技能還是沒有提高；4

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《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的核心能力發(fā)展路徑【課程特點(diǎn)】《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》課程的獨(dú)特性：1.它是一套通過發(fā)展組織（團(tuán)隊(duì)）來促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的系統(tǒng)；2.它能幫助銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者真正實(shí)現(xiàn)從“單純關(guān)注業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變到“關(guān)注人”；3.它提供的一些關(guān)鍵技巧，只要學(xué)習(xí)、關(guān)注和運(yùn)用，就能吸引銷售人才留任，降低人員流失率，提升團(tuán)隊(duì)整體銷售能力，增加員工敬

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精準(zhǔn)銷售   03.20

精準(zhǔn)銷售【課程背景】精準(zhǔn)銷售是什么？1.精準(zhǔn)銷售是一套以可靠的原則和方法為基礎(chǔ)的，直接而實(shí)用的銷售方法；2.精準(zhǔn)銷售是一套通過銷售人員可重復(fù)和有效的行為，從而提升銷售成功率的方法和流程；3.精準(zhǔn)銷售的方法可以融入銷售人員現(xiàn)有的任何銷售過程中；4.精準(zhǔn)銷售為優(yōu)化銷售結(jié)果提供了一張簡(jiǎn)單明了的路線圖；5.精準(zhǔn)銷售為銷售人員管理和輔導(dǎo)提供了明晰的方向；精準(zhǔn)銷售能幫銷

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部分：思考管理一、思考：成為管理者意味著什么？1、轉(zhuǎn)變角色2、搭建舞臺(tái)3、管理者的一天二、管理者的矛盾1、工作與生活2、管理的主體3、管理對(duì)象4、管理知識(shí)與技能的矛盾5、管理思想和理論的矛盾6、管理技術(shù)與藝術(shù)的矛盾7、管理者的學(xué)習(xí)第二部分：認(rèn)識(shí)管理一.管理活動(dòng)的3大分類1、信息傳遞2、人際關(guān)系3、決策制定二.管理者的10大角色1、發(fā)言人2、聯(lián)絡(luò)官3、領(lǐng)導(dǎo)者4

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部分：“CDM三維模型”之“C”——（Culture文化）--王牌銷售團(tuán)隊(duì)的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定義協(xié)作2、協(xié)作的四種類型練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對(duì)比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素4、團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序5、個(gè)人敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序6、提高員工敬業(yè)度的五個(gè)方法三、

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前言：文化改變的五個(gè)階段1、破冰期2、調(diào)整期3、實(shí)現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講：協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個(gè)核心特征：2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類型1、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系2、讓協(xié)作可見3、前進(jìn)型協(xié)作4、補(bǔ)救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對(duì)比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表第二講：敬業(yè)文化一、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三

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講：人才管理：卓越銷售組織的根基一、銷售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級(jí)員工2、保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備3、合理的分配資源現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：對(duì)團(tuán)隊(duì)人員資源分配比例的討論分享：小組分享成果點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)：得出佳比例二、銷售團(tuán)隊(duì)人才管理系統(tǒng)1、測(cè)評(píng)工具2、360評(píng)估在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用3、高績(jī)效組織常常使用的七個(gè)核心診斷工具4、監(jiān)控過程三、構(gòu)建卓越銷售組織的四個(gè)建議1、加

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部分：銷售人員的激勵(lì)一、銷售人員成長(zhǎng)過程中的五個(gè)階段1、興奮期2、黑暗期3、成長(zhǎng)期4、徘徊期5、第二春二、影響銷售人員工作狀態(tài)的“九大魔障”1、恐懼2、挫折3、不自信4、急躁5、不耐煩6、得過且過7、抱怨8、疲憊9、茫然三、激勵(lì)銷售人員激情工作的文化環(huán)境（一）公平1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢3、薪酬的水平4、績(jī)效報(bào)酬5、尊重之心6、物質(zhì)工作環(huán)境7、

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