《銷售心經(jīng)——銀行銷售人員銷售技能訓(xùn)練》
《銷售心經(jīng)——銀行銷售人員銷售技能訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容
《銷售心經(jīng)——銀行銷售人員銷售技能訓(xùn)練》
**模塊:什么是銷售/交叉銷售
Ø 什么是銷售
Ø 什么是交叉銷售
Ø 一個(gè)柜員的自白
Ø 影響客戶信任的四大因素
Ø 由陌生到熟悉技巧:建立你的熟人社會(huì)
Ø 企業(yè)客戶的利益、政府客戶的利益、個(gè)人客戶的利益
Ø 銷售心經(jīng)**條:一切消法皆從“ 信 ”起,皆由“ 利 ”終;
第二模塊:情報(bào)
Ø 企業(yè)客戶的情報(bào)獲?。嚎蛻舻某錾怼㈥P(guān)鍵人、價(jià)值鏈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)
Ø 企業(yè)客戶的決策鏈認(rèn)知及客情維護(hù)技巧
Ø 政府客戶的情報(bào)獲?。核拇蟀嘧印⑺募?jí)領(lǐng)導(dǎo)
Ø 個(gè)人客戶的情報(bào)獲?。嚎蛻羲刭|(zhì)評(píng)估表
Ø 客戶性格分析
Ø 客戶拜訪目標(biāo)設(shè)定
Ø 客戶拜訪演練
Ø 銷售心經(jīng)第二條:兵馬未動(dòng),“ 情報(bào)先行 ”;
第三模塊:接近客戶
Ø 三度/3Q修煉
Ø **印象技巧:拜訪客戶時(shí)的三勤和三不
Ø 寒暄技巧:接近客戶的三板斧
Ø 關(guān)系維護(hù)技巧:緣故法、發(fā)展你的信徒
Ø 銷售心經(jīng)第三條:“ 同流 ”才能“ 交流 ”,
“ 交流 ”才能“ 交心 ”,
“ 交心 ”才能“ 交易 ”;
第四模塊:客戶需求深耕
Ø 客戶心中的價(jià)值等式
Ø 客戶心理決策過(guò)程
Ø 客戶拿單的四大標(biāo)準(zhǔn)
Ø SPIN需求挖掘技巧
ü 如何從企業(yè)現(xiàn)金管理中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題挖掘需求
ü 從企業(yè)應(yīng)收賬款管理發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
ü 從企業(yè)項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,挖掘需求
ü 企業(yè)項(xiàng)目融資安排發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
Ø 銷售心經(jīng)第四條:善戰(zhàn)者,必先“ 善藏 ”;
第五模塊:產(chǎn)品呈現(xiàn)與成交
Ø 呈現(xiàn)說(shuō)得越多,客戶聽(tīng)的越少
Ø 故事講訴法:人生如戲,全靠演技
Ø NFBR法:從產(chǎn)品呈現(xiàn)到應(yīng)用體驗(yàn)
Ø 產(chǎn)品呈現(xiàn)的建議
Ø 叫好的是“ 看客 ”,挑剔的是“ 買主 ”;
ü 客戶的FUD
ü 識(shí)別客戶的成交信號(hào)
ü 應(yīng)對(duì)客戶異議的技巧
ü 成交八法
Ø 銷售心經(jīng)第五條:話有三說(shuō),“ 巧說(shuō)為妙 ”。
第六模塊:銷售流程情景演練
Ø 面對(duì)面銷售流程梳理
Ø 六類零售市場(chǎng)細(xì)分梳理
Ø 銷售流程情景演練
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