商業(yè)地產行銷拓客技能提升訓練營

  培訓講師：李豪

講師背景：
講師：李豪相關背景：復旦大學MBA資深房地產營銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；相關工作背景：歷任一、二級房地產開發(fā)企業(yè)項目銷售經理、營銷總監(jiān)、項目副總經理；上市房地產集團營銷總監(jiān)；國內知名咨詢機構房地產中心高級合伙人等職務；現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建 詳細>>

李豪
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商業(yè)地產行銷拓客技能提升訓練營詳細內容

商業(yè)地產行銷拓客技能提升訓練營

1 商業(yè)地產投資理財模式

1.1 中國房地產投資的前景

1.2 房地產投資的主要風險與收益模式

1.3 住宅地產投資與商業(yè)地產投資分析

1.4 各類商業(yè)地產投資模式分析

2 商業(yè)地產拓客團隊組建與分工

2.1 拓客團隊成員來源

2.2 拓客團隊拓客工作細分

2.2.1 內場團隊

2.2.2 外場團隊

2.2.3 大客戶與圈層團隊

2.2.4 電話營銷團隊

2.2.5 網絡特工隊

2.2.6 后勤團隊/行政團隊

2.3 各拓客小組職能與工作方式

2.4 各拓客小組業(yè)績指標與考核

2.5 各拓客小組PK與合作

案例：碧桂園組建拓展團隊模式、鄭州某商業(yè)項目拓展團隊分工

3 商業(yè)地產投資客戶分析與拓展

3.1 商業(yè)地產投資七大類客戶分析

3.2 商業(yè)地產客戶開拓六大直接渠道

3.2.1 人脈資源開拓法

3.2.2 老帶新開拓法

3.2.3 網絡開拓法

3.2.4 電話營銷開拓法

3.2.5 市場/小區(qū)開拓法

3.2.6 會議營銷法

3.3 商業(yè)地產客戶開拓十大間接渠道

3.3.1 大客戶渠道

3.3.2 圈層渠道

3.3.3 合作機構渠道

3.3.4 商家聯(lián)盟

3.3.5 展會渠道

3.3.6 競爭攔截

3.3.7 動遷嫁接

3.3.8 商場、小區(qū)等巡展渠道

3.3.9 團購渠道

3.3.10 分銷渠道

3.4 客戶渠道的維護與管理

案例：SOHO中國異地渠道創(chuàng)新法，蘇州某商業(yè)項目16大渠道建設與維護

4 商業(yè)地產大客戶拓展與圈層拓展技能

4.1 大客戶拓展技能

4.1.1 商業(yè)地產大客戶類型與分析

4.1.2 大客戶的銷售流程

4.1.3 大客戶的決策機制與溝通模式

4.1.4 商業(yè)地產大客戶信息收集

4.1.5 接近商業(yè)地產大客戶

4.1.6 了解和掌握大客戶的關鍵需求點

4.1.7 如何打動大客戶

4.1.8 大客戶拜訪技巧

4.1.9 與大客戶建立四種客戶關系

4.1.10 如何讓打大客戶向內部客戶推薦

4.1.11 如何向內部客戶開產品介紹會

4.2 圈層拓展技能

4.2.1 圈層客層特點分析

4.2.2 圈層客戶拓展計劃制定

4.2.3 圈層營銷工作指引六步法

4.2.4 商業(yè)地產六大圈層的快速滲透

4.2.5 與圈層建立三種聯(lián)盟形式

4.2.6 利用聯(lián)盟和項目資源搞活動、促銷售

4.3 有效控制客戶拓展成本營銷手段與技能

案例：碧桂園圈層渠道建設與管理，徐州某商業(yè)項目大客戶拓展訓練與實施

5 商業(yè)地產客戶跟進技巧

5.1 客戶跟進目的與意義

5.2 客戶直接跟進法

5.3 客戶間接跟進法

5.4 客戶跟進的要點

5.5 客戶跟進的評估與總結

5.6 客戶跟進中死結的突破

6 商業(yè)地產客戶逼定技巧

6.1 不同銷售階段的逼定技巧

6.2 主動逼定客戶要求與技巧

6.3 主動逼定購買的障礙

6.4 主動逼定購買的時機

6.5 快速逼定十法

 

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