區(qū)域市場運(yùn)營五連環(huán)

  培訓(xùn)講師：馬堅(jiān)行

講師背景：
馬堅(jiān)行老師簡介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國百強(qiáng)講師”曾任可口可樂零售終端培訓(xùn)經(jīng)理擔(dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

馬堅(jiān)行
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區(qū)域市場運(yùn)營五連環(huán)詳細(xì)內(nèi)容

區(qū)域市場運(yùn)營五連環(huán)

**單元：區(qū)域市場運(yùn)營五連環(huán)

一、區(qū)域經(jīng)理的困惑：

1、新市場如何切入？

2、老市場怎么增長？

3、弱勢市場如何競爭？

4、強(qiáng)勢市場如何應(yīng)對挑戰(zhàn)？

......

二、區(qū)域市場運(yùn)營125模型

1、區(qū)域市場運(yùn)營一核心：ROI

2、區(qū)域市場運(yùn)營二支點(diǎn)：戰(zhàn)略/資源

3、區(qū)域市場運(yùn)營五連環(huán)：市場環(huán)/產(chǎn)品環(huán)/渠道環(huán)/推廣環(huán)/團(tuán)隊(duì)環(huán)


第二單元：市場環(huán)

一、銷售增長的模式

1、銷量增長公式

2、區(qū)域市場增量策略

二、了解區(qū)域市場

1、十多調(diào)研深入了解市場

2、發(fā)現(xiàn)水源再去打井

三、選擇適合的營銷策略

1、SWOT分析

2、各類市場定量分析 

四、區(qū)域市場營銷策略

1、市場布局的三種套路

2、區(qū)域競爭的六種戰(zhàn)法

-防御戰(zhàn)  -進(jìn)攻戰(zhàn) –側(cè)翼戰(zhàn)

-游擊戰(zhàn)  -搶先戰(zhàn) –跟隨戰(zhàn)


第三單元：產(chǎn)品環(huán)

一、產(chǎn)品ROI：單品產(chǎn)出

二、了解目標(biāo)客戶群

1、客戶群的需求特點(diǎn)

2、客戶群的行為特點(diǎn)

3、不同區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣差異化對策略的影響

三、構(gòu)建區(qū)域產(chǎn)品組合

1、產(chǎn)品組合金字塔模型

2、差異化策略

3、跟隨策略


第四單元：渠道環(huán)

一、渠道ROI：單客產(chǎn)出

二、理解各類渠道的特點(diǎn)

1、不同渠道的投入產(chǎn)出

2、市場不同階段的影響

三、選擇渠道策略

1、SWOT分析

2、拓展主渠道策略

3、拓展輔渠道策略

4、渠道細(xì)化策略


第五單元：推廣環(huán)

一、品牌的定位

二、品牌不同階段的推廣方式

三、推廣中的工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法

2、微信等新興工具的應(yīng)用

3、其他必備的推廣工具

四、淡旺季的推廣比例

五、終端促銷

1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷方法

2、終端促銷的計(jì)劃與實(shí)施

3、如何提升終端促銷的執(zhí)行力度？

六、線上線下結(jié)合的品牌推廣互動(dòng)

1、品牌互聯(lián)網(wǎng)宣傳五大推力

百科講故事、問答教知識(shí)、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關(guān)注

2、O2O時(shí)代，如何做好線上營銷與線下門店結(jié)合問題？

①、如何定位你的營銷模式？

②、不同企業(yè)不同階段有不同的操作方法

③、O2O模式建立過程中，應(yīng)該注意的3個(gè)問題

④、現(xiàn)場建立《門店O2O推廣模式》，增加進(jìn)店人數(shù)，提升促成率


第六單元：團(tuán)隊(duì)環(huán)

一、領(lǐng)導(dǎo)魅力的塑造

1、領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)來源

2、營造領(lǐng)導(dǎo)氣場

3、讓下屬追隨你的人格魅力

二、挑選合適的士兵

1、建立自己的鐵軍

2、優(yōu)秀≠合適

3、挑選士兵的9個(gè)渠道

4、測試士兵的5個(gè)方法

三、培育士兵的體系

1、銷售培訓(xùn)體系失敗的3大原因

2、新員工特訓(xùn)營

3、老員工傳幫帶

4、三洗五會(huì)培訓(xùn)體系

四、讓士兵愛上打仗

1、給士兵他要的

2、80/90后“新兵蛋”/小富即安/“老油條”的激勵(lì)策略

3、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵(lì)法

4、制定一套針對性的激勵(lì)方案

五、解決士兵“放羊”問題

1、幫助下屬制定銷售計(jì)劃

2、堅(jiān)決推動(dòng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成

3、牢牢抓好銷售人員績效活動(dòng)管理

4、用銷售會(huì)議推動(dòng)銷售管理

5、處理違紀(jì)銷售人員的方法與藝術(shù)

六、“李云龍”式的執(zhí)行力

1、為什么銷售團(tuán)隊(duì)沒有執(zhí)行力？

2、打造縱橫執(zhí)行力

3、形成瘋狂的銷售文化








 

馬堅(jiān)行老師的其它課程

市場開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商，市場就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信

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一、面臨挑戰(zhàn)：一個(gè)優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場激勵(lì)競爭環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者？如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績？并長期有效的激勵(lì)下屬，讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事？二、培訓(xùn)收益：1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn)：市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶對你說暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對？客戶年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進(jìn)來溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個(gè)賣點(diǎn)，顧客怎么還沒興趣？價(jià)格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？顧客忠誠度低，如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門店銷售問題，在《金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導(dǎo)購銷售能力，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時(shí)）第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭

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課程大綱：第一單元：步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行一、銷售計(jì)劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅(jiān)行：打造經(jīng)銷商核心競爭力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場”。經(jīng)銷商隊(duì)伍的競爭力很大程度上決定了我們品牌在市場的競爭力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進(jìn)的腳步。

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單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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單元：“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系：1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國先進(jìn)的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)：1、正確理念：幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元

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