醫(yī)藥銷售技能全面提升

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
    課程咨詢電話：

醫(yī)藥銷售技能全面提升詳細(xì)內(nèi)容

醫(yī)藥銷售技能全面提升

  一、市場(chǎng)變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

    二、新形勢(shì)下的藥品銷售再定位

    三、醫(yī)藥銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)

  自我評(píng)估：我個(gè)人在職業(yè)顧問的那個(gè)臺(tái)階？

**講   目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)與關(guān)系突破

    一、目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)的關(guān)鍵人

       1、關(guān)系中的“車馬炮士帥”

       2、不同角色對(duì)終贏單的影響

       3、找對(duì)“貴人”好辦事

     案例解讀：被客戶“忽悠”的慘痛經(jīng)歷

    二、信任突破法則

       1、個(gè)人信任“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”

       2、一切為了人民，一切服務(wù)人民

       3、風(fēng)格定位與差異化形象建立

       4、信任流失的“八大黑洞”

      案例解讀：劉曉慶與阿峰

   三、破解人性的動(dòng)力模型

       1、什么是客戶的“痛點(diǎn)需求”

       2、客戶痛點(diǎn)需求的“十一”可能

       3、如何找到不同角色的“心靈按鈕”

第二講   目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理

   一、目標(biāo)醫(yī)院潛力測(cè)試

   二、目標(biāo)科室選擇

   三、目標(biāo)醫(yī)生篩選的四個(gè)級(jí)別

   四、目標(biāo)醫(yī)生鎖定漏斗法則

     1、籃外空心的四個(gè)確認(rèn)

     2、可能入籃的20%

     3、成功入圍的50%

     4、有希望的75%

     5、達(dá)點(diǎn)得分的100%

    五、目標(biāo)醫(yī)生的A、B、C與VIP管理

    六、星級(jí)醫(yī)院的培養(yǎng)與管理

第三講   專業(yè)醫(yī)生拜訪計(jì)劃與拜訪技巧

   一、專業(yè)拜訪五要求

      【典型案例】一個(gè)失敗的銷售拜訪深度剖析

   二、專業(yè)拜訪準(zhǔn)備三要素

     1、拜訪分析SWOT法則

     2、拜訪目標(biāo)制定SMART

     3、拜訪準(zhǔn)備321法則

    三、專業(yè)拜訪五大步驟

     1、開場(chǎng)接觸PCCI藝術(shù)

     2、需求探詢5W2H

     3、利益陳述的FABE

     4、異議處理的APACT

     5、推進(jìn)與承諾的SACS

    四、專業(yè)拜訪后評(píng)估四原則

第四講、需求挖掘與機(jī)會(huì)尋找

    一、正確理解客戶需求的本質(zhì)

    二、不同角色需求動(dòng)因解讀

    三、潛在需求挖掘的4P模式

    【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)

    四、幫用戶總結(jié)需求，鎖定精準(zhǔn)需求

    五、解除四大溝通暗礁

      1、設(shè)身處地的聽——聽出玄外之音

      2、入木三分的看——讀懂肢體語言

      3、循循善誘的問——打破沙鍋問到底

      4、悅耳動(dòng)聽的贊——贊的心花怒放

   【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)學(xué)員，排除自己的溝通暗礁

   六、需求探詢過程中的客戶異議應(yīng)對(duì)

第五講、競(jìng)爭(zhēng)把握與訂單切割

    一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

      1、誰是你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

      2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的五個(gè)要點(diǎn)

      3、客戶為什么用對(duì)手產(chǎn)品

    二、訂單切割策略

      1、把注意力集中在“人”上

      2、強(qiáng)勢(shì)處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法

      3、銷售對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的責(zé)任

    三、極限價(jià)值塑造

       1、1分鐘產(chǎn)品介紹原則

       【實(shí)戰(zhàn)演練】一分鐘之內(nèi)，介紹自己企業(yè)產(chǎn)品

       2、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則

       【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

       3、銷售故事講述的五情景

       【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你產(chǎn)品，練習(xí)講授銷售故事

     4、現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品的十個(gè)關(guān)鍵“技術(shù)動(dòng)作”

    小節(jié)目標(biāo)：秀出你的肌肉來，讓客戶暗戀上你

    四，處理客戶異議的太極“五步曲”

第六講、目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展與持續(xù)鎖定

    一、目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段

     1、協(xié)商階段的協(xié)議區(qū)

     2、嘗試階段的五大互動(dòng)

     3、合作階段持續(xù)鎖定

二、關(guān)系階梯推進(jìn)四階梯

 1、關(guān)系深入的四個(gè)層次

 2、能打動(dòng)人心才能擁你入懷

     3、敢于表達(dá)對(duì)“父母”的愛  

  案例分享：老大來了

    三、重構(gòu)客戶忠誠模式

第七章    結(jié)構(gòu)化建交，關(guān)系管理

  一、組織建交的結(jié)構(gòu)化把控

       1、十字結(jié)構(gòu)模型

       2、水平結(jié)構(gòu)模型

       3、垂直結(jié)構(gòu)模型

     案例解讀：漢高祖聯(lián)姻

      二、醫(yī)院關(guān)系管理的過程把握

       1、關(guān)系管理的定期稽核—結(jié)果與過程 

       2、關(guān)系評(píng)估：可統(tǒng)計(jì)、可衡量、可評(píng)估

       3、關(guān)系總結(jié)：與過去比改進(jìn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比結(jié)果

       4、例行、閉環(huán)與再總結(jié)提升

     案例解讀：胡雪巖成功的故事

第八講、顧問式銷售的自我修煉

    金牌銷售的“三個(gè)三”

       1、金牌銷售的三業(yè)：專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)

       2、金牌銷售的三信：信團(tuán)隊(duì)、信產(chǎn)品、信自己

       3、金牌銷售的三情：激情、熱情、動(dòng)情

    【實(shí)戰(zhàn)演練】小組PK，自我承諾

課程總結(jié)

   ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——


 

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項(xiàng)目型銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧【課程背景】項(xiàng)目型銷售具有采購周期長(zhǎng)、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征，大量項(xiàng)目型銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過程中存在以下重重障礙：|常見困惑||1、項(xiàng)目周期長(zhǎng)，變數(shù)大，如何控制局面？||2、搞不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，面對(duì)對(duì)手的步步緊逼，經(jīng)常束手無策；||3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì)，屏蔽其劣勢(shì)；||4、難以獲得真正的高層

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催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景：當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？●如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？●如何

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新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷——運(yùn)作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷售課程背景：中國是一個(gè)人情社會(huì)，不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關(guān)系的運(yùn)作，但對(duì)于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。國家高壓反腐，政府“國八條”的出臺(tái)，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路；新形勢(shì)下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取

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工業(yè)品狼性營銷——工業(yè)品銷售勵(lì)志與營銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景：這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代，面對(duì)上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：●銷售業(yè)績(jī)不溫不火，市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱?！窭先思で椴辉?，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情?！裾麄€(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維，缺乏

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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