項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧


項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧


【課程背景】
項(xiàng)目型銷(xiāo)售具有采購(gòu)周期長(zhǎng)、采購(gòu)金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征，
大量項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中存在以下重重障礙：
| 常 見(jiàn) 困 惑 |
| 1、項(xiàng)目周期長(zhǎng)，變數(shù)大，如何控制局面？ |
| 2、搞不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，面對(duì)對(duì)手的步步緊逼，經(jīng)常束手無(wú)策； |
| 3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì)，屏蔽其劣勢(shì)； |
| 4、難以獲得真正的高層支持，難以影響高層決策； |
| 5、我方介入太晚，客戶已經(jīng)被對(duì)方引導(dǎo)，我該如何突出重圍？ |
| 6、本已勝券在握的項(xiàng)目，半路卻殺出了程咬金，搶走了單子； |
| 7、如何能夠在對(duì)手已經(jīng)搞定甲方一把手的情況下贏得項(xiàng)目？ |


本課程結(jié)合老師親歷的300多個(gè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售案例提煉升華，針對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售進(jìn)行系統(tǒng)
剖析，系統(tǒng)幫助項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員打破銷(xiāo)售障礙，從而高效、智慧的贏取更多大單。
【培訓(xùn)特色】三位一體咨詢式培訓(xùn)模式
|課前 |通過(guò)問(wèn)卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問(wèn)題，一對(duì)一定制內(nèi)訓(xùn)方案|
|課中 |以學(xué)員問(wèn)題為中心，以業(yè)績(jī)突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙|
| |，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計(jì)劃 |
| |，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績(jī) |
|課后 |定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績(jī)改善 |
|效果 |杜絕課堂很激動(dòng)，回去不會(huì)用，確保真正促進(jìn)業(yè)績(jī)提升 |


【學(xué)習(xí)對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)體系兵、將、帥
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天 6小時(shí)\天

【課程大綱】
【開(kāi)篇】
一、項(xiàng)目型銷(xiāo)售特征
二、項(xiàng)目型銷(xiāo)售的常見(jiàn)困惑
三、項(xiàng)目型銷(xiāo)售的規(guī)律性
第一講、項(xiàng)目型銷(xiāo)售贏單的五個(gè)層次
一、項(xiàng)目常見(jiàn)失敗原因解讀
【典型案例】一個(gè)失敗的IT項(xiàng)目型銷(xiāo)售深度剖析
二、項(xiàng)目型銷(xiāo)售成功的系統(tǒng)方法解讀
1、項(xiàng)目型銷(xiāo)售采購(gòu)流程分析
2、基于采購(gòu)流程的銷(xiāo)售推進(jìn)步驟
3、項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系
4、建立項(xiàng)目型銷(xiāo)售里程碑
5、項(xiàng)目型精益化營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)策略
小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)項(xiàng)目型銷(xiāo)售贏單的系統(tǒng)方法
第二講、項(xiàng)目型銷(xiāo)售進(jìn)程推進(jìn)技巧
第一節(jié)、信息收集，商機(jī)評(píng)估
一、信息收集
發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
二、商機(jī)評(píng)估
1、商機(jī)驗(yàn)證的五個(gè)緯度
2、商機(jī)評(píng)估的三級(jí)漏斗法則
案例：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理
小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)
第二節(jié)、關(guān)鍵決策角色解碼與巧妙破局
一、360°解讀項(xiàng)目客戶
二、項(xiàng)目客戶關(guān)鍵決策角色識(shí)別
1、客戶采購(gòu)中的“車(chē)、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、先入為主時(shí)，巧妙布局，制造障礙
1、布局情報(bào)內(nèi)線，構(gòu)建情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
2、培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”，棒殺對(duì)手
3、發(fā)展“教練”，出謀劃策
案例解析：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
四、關(guān)鍵人與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一腿，如何破局
案例解析：小鬼也能拆散到手的大單
五、建立布局與破局的系統(tǒng)思維和指導(dǎo)戰(zhàn)法
第三節(jié)、突破前哨與初步關(guān)系建立
一、客戶內(nèi)部相互踢皮球，該怎么辦
二、找對(duì)人，按對(duì)弦
1、關(guān)鍵決策人職能角色解碼
2、關(guān)鍵人權(quán)力與影響力解碼
3、不同角色之間派系解碼（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）
落地工具：客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
三、關(guān)鍵人信任突破“鐵三角”
四、關(guān)鍵人情感升級(jí)“三步走”
案例分享：女攻關(guān)如何拿下刀槍不入的吳處長(zhǎng)
五、強(qiáng)力支持者是如何煉成的
第四節(jié)、需求挖掘與籌碼重構(gòu)
一、“亮點(diǎn)”不“亮”，客戶興趣不大，該怎么辦
二、需求深度決定客戶愛(ài)你程度
1、客戶需求的七個(gè)緯度
2、客戶需求的“冰山模型”
3、客戶需求的三個(gè)領(lǐng)域---盈利、競(jìng)爭(zhēng)與效率
案例解析：三個(gè)小販銷(xiāo)售法新解
三、“深挖洞、廣積糧”找到需求背后之需求
四、以問(wèn)題為中心的SPIN需求開(kāi)發(fā)循環(huán)
案例分析：老周為什么比別人價(jià)格高20%拿走定單
五、別一切聽(tīng)從客戶安排---不忘初心，重塑構(gòu)想
第五節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)博弈
一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集NEC法
二、競(jìng)爭(zhēng)分析的三個(gè)層次
1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析
2、SWOT敵我主要優(yōu)劣勢(shì)分析
三、敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定
四、亮劍出削，殺人于無(wú)形中的“殺手锏”
1、“利器 – 軟肋”模型分析
2、尋找“阿其利斯的腳后跟”
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
五、建立“以弱勝?gòu)?qiáng)”的系統(tǒng)博弈思維和核心打法
第六節(jié)、技術(shù)交流與價(jià)值突圍
一、高質(zhì)難高價(jià)，該怎么辦？
二、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次
1、客戶價(jià)值“全景圖“
2、“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值
案例解析：三個(gè)賣(mài)狗人
三、技術(shù)交流的“種樹(shù)、埋雷，打基樁”策略
四、“亮點(diǎn)”凸顯的價(jià)值呈現(xiàn)策略
五、“你行也不行，我不行也行”之反轉(zhuǎn)
六、建立“將一樣的東西賣(mài)出不一樣，且賣(mài)上價(jià)“的邏輯思維
第七節(jié)、關(guān)系突破與高層建交
一、高層信任建立策略
二、尋找高層最真實(shí)的決策動(dòng)力
案例分享：刀槍不入的局長(zhǎng)如何拜在“他”的石榴裙下
三、不同高層人物的攻關(guān)策略制定
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長(zhǎng)
四、高層關(guān)系階梯推進(jìn)，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例分享：給處長(zhǎng)搽了一個(gè)月桌子的大傻如何抱得大單歸
五、立體式組織關(guān)系模型建立
第八節(jié)、標(biāo)書(shū)制作，項(xiàng)目投標(biāo)
一、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則
二、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)
三、成功標(biāo)書(shū)制作九步驟
案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無(wú)形之中
第三講、項(xiàng)目分析與過(guò)程管理
一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定
二、 策劃制作《項(xiàng)目任務(wù)書(shū)》
三、 召開(kāi)《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》
1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控
2、申請(qǐng)資源，分工合作
工具示例：大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖
四、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖
練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃
五、項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)
六、如何分步驟推進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

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