《銷售讀心術(shù)—客戶心理洞察與購買決策引導(dǎo)技巧》

主講：營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新專家  劉影 

課程對象：營銷/市場團隊成員等

課程時間：2026年7月18-19日

課程地點：廣州

課程費用：4800 元/人

課程簡介

課程背景 

傳統(tǒng)實體商業(yè)面對新業(yè)態(tài)的沖擊是否不再有存在的價值呢？

有一句話說“在中國，所有的生意都值得重做一遍”，背后的意思是任何商業(yè)模式都有其存在的價值和市場機遇，也印證世界上沒有不能做的生意只有不會做的生意。如何才能再全新時代重塑傳統(tǒng)商業(yè)的市場競爭力？聚焦在“人”身上無疑是最有效的，誰能真正了解顧客就無疑真正掌握顧客的消費行為，于是每一個傳統(tǒng)的銷售者都需要變成一個能讀懂顧客內(nèi)心的超級讀心術(shù)掌握者。

關(guān)注人，就是提高每一個銷售人員的影響力和說服力，因為任何產(chǎn)品的銷售過程都是一個說服與選擇的過程。在這個有史以來信息超量最嚴(yán)重、最飽和的時代，各種事情都在爭相搶占著顧客注意力，人們無法充分地思考每一條信息。于是，信息出現(xiàn)的背景和心理情境漸漸變成了決定影響力是否見效的核心要素。因此，如果希望大幅提升影響力和說服力，通過傳統(tǒng)擺事實、講道理的方式效果將會越來越有限，而我們只需要在洞悉顧客心理行為動因的基礎(chǔ)上對常用的影響策略做一點小小的調(diào)整，把你要說的信息跟顧客內(nèi)心深處的動機關(guān)聯(lián)起來，就能起到四兩撥千斤的效果。

本課程基于最新的心理學(xué)和決策學(xué)研究結(jié)果，結(jié)合銷售人員日常工作特征，通過分析個人行為決策動因角度入手，以場景化的方式向?qū)W員呈現(xiàn)了30多個常見銷售場景，用一個又一個的“如何…才能…”的問題來回答銷售人員所需要的銷售讀心術(shù)。讓課程好聽，學(xué)員愛聽，聽懂就能用。

請相信，讓人們做出決定的并不是信息本身，而是這些信息呈現(xiàn)的背景或情境。對措辭、時機、背景或情境設(shè)定做一些小小的調(diào)整，就能戲劇性地實現(xiàn)對方“認同信息并依言行動”的程度。這就是本課的邏輯基礎(chǔ)。

1. 學(xué)會梳理客戶購買行為動因   ——為什么需要影響，如何影響

2. 掌握銷售全流程決策引導(dǎo)技巧 ——引流、成交、客單價、復(fù)購

3. 學(xué)會五大心理技巧引導(dǎo)客戶購買

? 案例教學(xué)，直觀直接直白

? 貼近實戰(zhàn)，使用方案產(chǎn)出

? 幽默風(fēng)趣，學(xué)習(xí)本該快樂

Part1：客戶購買決策動因探尋

第一講：WHY-為什么需要影響客戶購買決策

1. 購買是由決策組成

2. 影響決策就是引導(dǎo)購買

第二講：IF-人的決策可以被影響嗎？

一、認識人的決策機制

1. 理性腦和感性腦

2. 影響人決策三原則

3. 說服人的機制

1）認知反射測試

2）偏見

二、6大說服原理

原理1：互惠

原理2：權(quán)威

原理3：稀缺

原理4：喜好

原理5：保持一致

原理6：社會認同

第三講：HOW-如何影響客戶的購買決策

一、改變?nèi)诵袨榈乃拇蟪Ｒ?guī)思路

1. 物質(zhì)激勵

1）正向激勵

分析：物質(zhì)的局限性

2）負向激勵

分析：心安里的效應(yīng)

2. 榮譽激勵

1）及時性

2）不確定性

3. 啟動道德意識

4. 利用從眾心理

1）現(xiàn)象

2）從眾效應(yīng)的底層邏輯

二、高階思路-助推四大思路

思路1：優(yōu)化默認設(shè)置

思路2：提供充分信息

思路3：提供實施的便利性

思路4：游戲化設(shè)計

討論：葡萄你先吃哪一顆

Part2：銷售全流程購買決策引導(dǎo)技巧

第一講：如何實現(xiàn)更多客戶到店-來更多

關(guān)鍵詞：引流

一、利用從眾心理

1. 社會認同原理三大動機

2. 命令性規(guī)范

3. 公布絕對數(shù)字/日增客戶

二、如何提升預(yù)約客戶的到店率

1. 讓你的請求或信息和受眾的名字發(fā)生關(guān)聯(lián)

2. 只要名不要姓

3. 請顧客事先提交需求點/問題點

4. 利用承諾

第二講：如何實現(xiàn)更多到店顧客購買-更多買

關(guān)鍵詞：成交率

一、如何讓顧客喜歡你

1. 外表魅力

2. 相似性

3. 恭維

4. 接觸（熟悉）

5. 合作（參與感）

6. 條件反射和正（負）關(guān)聯(lián)

二、如何給到顧客選項

1. 損失規(guī)避原則

2. 默認選項的力量

3. 增強版主動選擇-兩步法

4. 通過推薦和分類減少選項-案例葡萄酒莊的分類法

三、利用距離影響決策

1. 實體距離拉大，提高顧客決策速度

2. 商務(wù)提案技巧：拉大客戶與屏幕的距離

案例：電器銷售的推銷技巧-退后一步

四、讓新員工去接待老顧客可以增加銷售機會

五、如何引導(dǎo)顧客選擇小眾產(chǎn)品

六、“未來綁定法”-給顧客一點空間

第三講：如何實現(xiàn)顧客一次買更多/買更貴

關(guān)鍵詞：客單價

一、如何在價格談判中獲得更大收益

1. 先報價還是后報價？

2. 如何削弱錨定效應(yīng)的影響

3. 精準(zhǔn)報價的威力

4. 價格尾數(shù)的玄機

案例：四組價格的對比

二、如何提升產(chǎn)品/服務(wù)的價值感

1. 知覺對比

案例：商務(wù)提案技巧

2. 產(chǎn)品數(shù)量和價格誰應(yīng)該在前面？

1）收益在前成本在后

2）先說服務(wù)再說報價

3. 為產(chǎn)品/服務(wù)賦予鮮活生命

1）形象鮮明的受益對象-添加細節(jié)

2）清晰具體的干預(yù)手段

4. 讓顧客觸碰產(chǎn)品可以提高價值感

1）實物觸碰

2）親手分發(fā)

3）頭腦想象，強化擁有

三、如何設(shè)計具有吸引力的促銷機制

1. 附加效應(yīng)

2. 拉平效應(yīng)

第四講：如何實現(xiàn)顧客的持續(xù)購買-買更久

關(guān)鍵詞：復(fù)購率

一、如何建立和客戶的良好關(guān)系

1. 關(guān)系好壞的指標(biāo)不是幫助的次數(shù)，而是互助的次數(shù)

2. 為互助留出余地

1）主動幫助

2）凸顯回報

3. 真心表達感激好處多

二、如何提升會員活動的吸引力

1. 小數(shù)字假說-如何反饋

2. 進程過半理論

案例：星巴克會員等級

三、如何降低電話回訪的提前掛機率

Part3：（高級技巧）五大心理效應(yīng)引導(dǎo)客戶購買

第一講：對比效應(yīng)/錨定效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1. 對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價格策略

3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定？

4. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避-如何鎖定客戶的成交

1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)

2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2）嘗試無條件退換貨服務(wù)

3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架

3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

綜合應(yīng)用：價格策略

第三講：折中效應(yīng)-如何漲價客戶最容易接受(買更貴)

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價格策略中的應(yīng)用

3. 價格策略之外的應(yīng)用

4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應(yīng)

第四講：交易效用-如何讓客戶愛上“占便宜”

1. 什么是交易效用

方式：四大套路

2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用

1）價格策略

2）產(chǎn)品定位

3）營銷方案

3. 比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用

畢業(yè)設(shè)計與課程產(chǎn)出

選擇一個心理效應(yīng)與日常工作場景結(jié)合（個人作業(yè)+呈現(xiàn)）

第一步：分析

第二步：聚焦

第三步：設(shè)計

劉影 老師

營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新專家 

【專業(yè)背景】

從個體爆發(fā)到生態(tài)重構(gòu)的三維躍遷增長方法論開創(chuàng)者

方法論體系：

個體躍遷：打造《新銷冠的五維能力》課程，賦能超10萬銷售精英，顯著提升首單轉(zhuǎn)化率。

組織躍遷：為企業(yè)設(shè)計“第二曲線戰(zhàn)略地圖”，驅(qū)動服務(wù)生態(tài)營收占比大幅提升。

生態(tài)躍遷：主導(dǎo)的米其林馳加數(shù)字化加盟生態(tài)，被譽為“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型標(biāo)桿案例”。

獨特優(yōu)勢：

理論深度：十余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，將“錨定效應(yīng)”、“心理賬戶”等理論成功應(yīng)用于私域運營，實現(xiàn)客戶生命周期價值（LTV）成倍提升。

實戰(zhàn)驗證：22年名企管理與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，香港科技大學(xué)MBA學(xué)術(shù)背景，確保方法論兼具前瞻性與落地性。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1. 米其林（中國）

模式創(chuàng)新：首創(chuàng)汽車后市場收費加盟模式，構(gòu)建2000+門店網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)渠道價值增長10倍。

數(shù)字賦能：打造行業(yè)首個數(shù)字化營銷平臺，提升客戶復(fù)購率35%。

人才培育：年均超百場內(nèi)訓(xùn)，培育50+金牌店長，助推單店營收年增18%。

2. 三星（中國）

體系重構(gòu)：革新大客戶銷售模式，推動華南區(qū)業(yè)務(wù)從代理向直供轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)指數(shù)級增長。

方法落地：應(yīng)用自研“PIIP”決策引導(dǎo)體系，有效提升銷售效率與成單率。

3. 廣東紅帽子

資本運作：主導(dǎo)股改與新三板掛牌，使品牌價值躍居區(qū)域行業(yè)第一。

團隊建設(shè)：搭建全員培訓(xùn)體系，實現(xiàn)離職率降20%、晉升率升40%，孵化3名區(qū)域總經(jīng)理。

品牌引爆：策劃行業(yè)標(biāo)桿事件，帶動品牌曝光量增長300%，大客戶簽約率提升65%。

【主講課程】

《銷售讀心術(shù)——客戶心理洞察與購買決策引導(dǎo)技巧》

《思維的子彈-全新商業(yè)認知與戰(zhàn)略思維拓展》

《致勝新時代營銷-創(chuàng)新營銷管理與高價值感思維》

《關(guān)鍵對話-超高效銷售溝通與談判致勝技巧》

《倍增銷售思維與心態(tài)引爆實戰(zhàn)營- 突破銷售業(yè)績瓶頸的黃金法則》

《戰(zhàn)略躍遷：倍增思維驅(qū)動企業(yè)質(zhì)變-全球視野下的高倍增長與生態(tài)重構(gòu)》

《新銷冠的五維能力-新時代創(chuàng)新營銷思維與超高效銷售技能》 

【授課風(fēng)格】

“理性架構(gòu) × 感性共鳴”

l“有趣“-場景化互動：結(jié)合沙盤推演、角色扮演，讓高管與一線員工同步躍遷

l“有益”-頂層邏輯清晰：以“戰(zhàn)略-資源-組織”為軸，拆解復(fù)雜商業(yè)問題

l“有力”-實戰(zhàn)工具落地：每節(jié)課提供即用模板（如客戶決策漏斗、生態(tài)重構(gòu)畫布）

【服務(wù)客戶】

美的集團、格力電器、西門子、富士康工業(yè)、一汽大眾、東風(fēng)汽車、廣汽豐田、凱迪拉克、三一重工、中國重汽、貴州茅臺、中國移動、中國石化、中國石油、南方航空、順豐速運、中國郵政、華潤三九、紅星美凱龍、LG化學(xué)……

【客戶評價】

“劉影老師的‘三維躍遷’體系，讓我們從區(qū)域品牌升級為行業(yè)標(biāo)桿！”

 ——紅帽子汽車董事會

“《五維能力》課程徹底顛覆團隊銷售邏輯，首月開單率翻倍！”

 ——周大福全國銷售總監(jiān)

“戰(zhàn)略躍遷模型直接指導(dǎo)我們完成云服務(wù)生態(tài)布局，市值增長超預(yù)期！”

——某制造業(yè)集團CEO

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主題

上課時間

2026年07月18-19日 廣州

參加人數(shù)

費用

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先生 女士

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