《銷售讀心術(shù)—客戶心理洞察與購買決策引導(dǎo)技巧》

主講：營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新專家  劉影 

課程對(duì)象：營(yíng)銷/市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員等

課程時(shí)間：2026年7月18-19日

課程地點(diǎn)：廣州

課程費(fèi)用：4800 元/人

課程簡(jiǎn)介

課程背景 

傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè)面對(duì)新業(yè)態(tài)的沖擊是否不再有存在的價(jià)值呢？

有一句話說“在中國，所有的生意都值得重做一遍”，背后的意思是任何商業(yè)模式都有其存在的價(jià)值和市場(chǎng)機(jī)遇，也印證世界上沒有不能做的生意只有不會(huì)做的生意。如何才能再全新時(shí)代重塑傳統(tǒng)商業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？聚焦在“人”身上無疑是最有效的，誰能真正了解顧客就無疑真正掌握顧客的消費(fèi)行為，于是每一個(gè)傳統(tǒng)的銷售者都需要變成一個(gè)能讀懂顧客內(nèi)心的超級(jí)讀心術(shù)掌握者。

關(guān)注人，就是提高每一個(gè)銷售人員的影響力和說服力，因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品的銷售過程都是一個(gè)說服與選擇的過程。在這個(gè)有史以來信息超量最嚴(yán)重、最飽和的時(shí)代，各種事情都在爭(zhēng)相搶占著顧客注意力，人們無法充分地思考每一條信息。于是，信息出現(xiàn)的背景和心理情境漸漸變成了決定影響力是否見效的核心要素。因此，如果希望大幅提升影響力和說服力，通過傳統(tǒng)擺事實(shí)、講道理的方式效果將會(huì)越來越有限，而我們只需要在洞悉顧客心理行為動(dòng)因的基礎(chǔ)上對(duì)常用的影響策略做一點(diǎn)小小的調(diào)整，把你要說的信息跟顧客內(nèi)心深處的動(dòng)機(jī)關(guān)聯(lián)起來，就能起到四兩撥千斤的效果。

本課程基于最新的心理學(xué)和決策學(xué)研究結(jié)果，結(jié)合銷售人員日常工作特征，通過分析個(gè)人行為決策動(dòng)因角度入手，以場(chǎng)景化的方式向?qū)W員呈現(xiàn)了30多個(gè)常見銷售場(chǎng)景，用一個(gè)又一個(gè)的“如何…才能…”的問題來回答銷售人員所需要的銷售讀心術(shù)。讓課程好聽，學(xué)員愛聽，聽懂就能用。

請(qǐng)相信，讓人們做出決定的并不是信息本身，而是這些信息呈現(xiàn)的背景或情境。對(duì)措辭、時(shí)機(jī)、背景或情境設(shè)定做一些小小的調(diào)整，就能戲劇性地實(shí)現(xiàn)對(duì)方“認(rèn)同信息并依言行動(dòng)”的程度。這就是本課的邏輯基礎(chǔ)。

1. 學(xué)會(huì)梳理客戶購買行為動(dòng)因   ——為什么需要影響，如何影響

2. 掌握銷售全流程決策引導(dǎo)技巧 ——引流、成交、客單價(jià)、復(fù)購

3. 學(xué)會(huì)五大心理技巧引導(dǎo)客戶購買

? 案例教學(xué)，直觀直接直白

? 貼近實(shí)戰(zhàn)，使用方案產(chǎn)出

? 幽默風(fēng)趣，學(xué)習(xí)本該快樂

Part1：客戶購買決策動(dòng)因探尋

第一講：WHY-為什么需要影響客戶購買決策

1. 購買是由決策組成

2. 影響決策就是引導(dǎo)購買

第二講：IF-人的決策可以被影響嗎？

一、認(rèn)識(shí)人的決策機(jī)制

1. 理性腦和感性腦

2. 影響人決策三原則

3. 說服人的機(jī)制

1）認(rèn)知反射測(cè)試

2）偏見

二、6大說服原理

原理1：互惠

原理2：權(quán)威

原理3：稀缺

原理4：喜好

原理5：保持一致

原理6：社會(huì)認(rèn)同

第三講：HOW-如何影響客戶的購買決策

一、改變?nèi)诵袨榈乃拇蟪Ｒ?guī)思路

1. 物質(zhì)激勵(lì)

1）正向激勵(lì)

分析：物質(zhì)的局限性

2）負(fù)向激勵(lì)

分析：心安里的效應(yīng)

2. 榮譽(yù)激勵(lì)

1）及時(shí)性

2）不確定性

3. 啟動(dòng)道德意識(shí)

4. 利用從眾心理

1）現(xiàn)象

2）從眾效應(yīng)的底層邏輯

二、高階思路-助推四大思路

思路1：優(yōu)化默認(rèn)設(shè)置

思路2：提供充分信息

思路3：提供實(shí)施的便利性

思路4：游戲化設(shè)計(jì)

討論：葡萄你先吃哪一顆

Part2：銷售全流程購買決策引導(dǎo)技巧

第一講：如何實(shí)現(xiàn)更多客戶到店-來更多

關(guān)鍵詞：引流

一、利用從眾心理

1. 社會(huì)認(rèn)同原理三大動(dòng)機(jī)

2. 命令性規(guī)范

3. 公布絕對(duì)數(shù)字/日增客戶

二、如何提升預(yù)約客戶的到店率

1. 讓你的請(qǐng)求或信息和受眾的名字發(fā)生關(guān)聯(lián)

2. 只要名不要姓

3. 請(qǐng)顧客事先提交需求點(diǎn)/問題點(diǎn)

4. 利用承諾

第二講：如何實(shí)現(xiàn)更多到店顧客購買-更多買

關(guān)鍵詞：成交率

一、如何讓顧客喜歡你

1. 外表魅力

2. 相似性

3. 恭維

4. 接觸（熟悉）

5. 合作（參與感）

6. 條件反射和正（負(fù)）關(guān)聯(lián)

二、如何給到顧客選項(xiàng)

1. 損失規(guī)避原則

2. 默認(rèn)選項(xiàng)的力量

3. 增強(qiáng)版主動(dòng)選擇-兩步法

4. 通過推薦和分類減少選項(xiàng)-案例葡萄酒莊的分類法

三、利用距離影響決策

1. 實(shí)體距離拉大，提高顧客決策速度

2. 商務(wù)提案技巧：拉大客戶與屏幕的距離

案例：電器銷售的推銷技巧-退后一步

四、讓新員工去接待老顧客可以增加銷售機(jī)會(huì)

五、如何引導(dǎo)顧客選擇小眾產(chǎn)品

六、“未來綁定法”-給顧客一點(diǎn)空間

第三講：如何實(shí)現(xiàn)顧客一次買更多/買更貴

關(guān)鍵詞：客單價(jià)

一、如何在價(jià)格談判中獲得更大收益

1. 先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)？

2. 如何削弱錨定效應(yīng)的影響

3. 精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的威力

4. 價(jià)格尾數(shù)的玄機(jī)

案例：四組價(jià)格的對(duì)比

二、如何提升產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值感

1. 知覺對(duì)比

案例：商務(wù)提案技巧

2. 產(chǎn)品數(shù)量和價(jià)格誰應(yīng)該在前面？

1）收益在前成本在后

2）先說服務(wù)再說報(bào)價(jià)

3. 為產(chǎn)品/服務(wù)賦予鮮活生命

1）形象鮮明的受益對(duì)象-添加細(xì)節(jié)

2）清晰具體的干預(yù)手段

4. 讓顧客觸碰產(chǎn)品可以提高價(jià)值感

1）實(shí)物觸碰

2）親手分發(fā)

3）頭腦想象，強(qiáng)化擁有

三、如何設(shè)計(jì)具有吸引力的促銷機(jī)制

1. 附加效應(yīng)

2. 拉平效應(yīng)

第四講：如何實(shí)現(xiàn)顧客的持續(xù)購買-買更久

關(guān)鍵詞：復(fù)購率

一、如何建立和客戶的良好關(guān)系

1. 關(guān)系好壞的指標(biāo)不是幫助的次數(shù)，而是互助的次數(shù)

2. 為互助留出余地

1）主動(dòng)幫助

2）凸顯回報(bào)

3. 真心表達(dá)感激好處多

二、如何提升會(huì)員活動(dòng)的吸引力

1. 小數(shù)字假說-如何反饋

2. 進(jìn)程過半理論

案例：星巴克會(huì)員等級(jí)

三、如何降低電話回訪的提前掛機(jī)率

Part3：（高級(jí)技巧）五大心理效應(yīng)引導(dǎo)客戶購買

第一講：對(duì)比效應(yīng)/錨定效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略

3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營(yíng)銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定？

4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避-如何鎖定客戶的成交

1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)

2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2）嘗試無條件退換貨服務(wù)

3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架

3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

第三講：折中效應(yīng)-如何漲價(jià)客戶最容易接受(買更貴)

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4. 彩蛋：概率偏見對(duì)決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應(yīng)

第四講：交易效用-如何讓客戶愛上“占便宜”

1. 什么是交易效用

方式：四大套路

2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用

1）價(jià)格策略

2）產(chǎn)品定位

3）營(yíng)銷方案

3. 比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用

畢業(yè)設(shè)計(jì)與課程產(chǎn)出

選擇一個(gè)心理效應(yīng)與日常工作場(chǎng)景結(jié)合（個(gè)人作業(yè)+呈現(xiàn)）

第一步：分析

第二步：聚焦

第三步：設(shè)計(jì)

劉影 老師

營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新專家 

【專業(yè)背景】

從個(gè)體爆發(fā)到生態(tài)重構(gòu)的三維躍遷增長(zhǎng)方法論開創(chuàng)者

方法論體系：

個(gè)體躍遷：打造《新銷冠的五維能力》課程，賦能超10萬銷售精英，顯著提升首單轉(zhuǎn)化率。

組織躍遷：為企業(yè)設(shè)計(jì)“第二曲線戰(zhàn)略地圖”，驅(qū)動(dòng)服務(wù)生態(tài)營(yíng)收占比大幅提升。

生態(tài)躍遷：主導(dǎo)的米其林馳加數(shù)字化加盟生態(tài)，被譽(yù)為“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型標(biāo)桿案例”。

獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：

理論深度：十余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，將“錨定效應(yīng)”、“心理賬戶”等理論成功應(yīng)用于私域運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)客戶生命周期價(jià)值（LTV）成倍提升。

實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證：22年名企管理與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，香港科技大學(xué)MBA學(xué)術(shù)背景，確保方法論兼具前瞻性與落地性。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1. 米其林（中國）

模式創(chuàng)新：首創(chuàng)汽車后市場(chǎng)收費(fèi)加盟模式，構(gòu)建2000+門店網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)渠道價(jià)值增長(zhǎng)10倍。

數(shù)字賦能：打造行業(yè)首個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)，提升客戶復(fù)購率35%。

人才培育：年均超百場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，培育50+金牌店長(zhǎng)，助推單店?duì)I收年增18%。

2. 三星（中國）

體系重構(gòu)：革新大客戶銷售模式，推動(dòng)華南區(qū)業(yè)務(wù)從代理向直供轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

方法落地：應(yīng)用自研“PIIP”決策引導(dǎo)體系，有效提升銷售效率與成單率。

3. 廣東紅帽子

資本運(yùn)作：主導(dǎo)股改與新三板掛牌，使品牌價(jià)值躍居區(qū)域行業(yè)第一。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：搭建全員培訓(xùn)體系，實(shí)現(xiàn)離職率降20%、晉升率升40%，孵化3名區(qū)域總經(jīng)理。

品牌引爆：策劃行業(yè)標(biāo)桿事件，帶動(dòng)品牌曝光量增長(zhǎng)300%，大客戶簽約率提升65%。

【主講課程】

《銷售讀心術(shù)——客戶心理洞察與購買決策引導(dǎo)技巧》

《思維的子彈-全新商業(yè)認(rèn)知與戰(zhàn)略思維拓展》

《致勝新時(shí)代營(yíng)銷-創(chuàng)新營(yíng)銷管理與高價(jià)值感思維》

《關(guān)鍵對(duì)話-超高效銷售溝通與談判致勝技巧》

《倍增銷售思維與心態(tài)引爆實(shí)戰(zhàn)營(yíng)- 突破銷售業(yè)績(jī)瓶頸的黃金法則》

《戰(zhàn)略躍遷：倍增思維驅(qū)動(dòng)企業(yè)質(zhì)變-全球視野下的高倍增長(zhǎng)與生態(tài)重構(gòu)》

《新銷冠的五維能力-新時(shí)代創(chuàng)新營(yíng)銷思維與超高效銷售技能》 

【授課風(fēng)格】

“理性架構(gòu) × 感性共鳴”

l“有趣“-場(chǎng)景化互動(dòng)：結(jié)合沙盤推演、角色扮演，讓高管與一線員工同步躍遷

l“有益”-頂層邏輯清晰：以“戰(zhàn)略-資源-組織”為軸，拆解復(fù)雜商業(yè)問題

l“有力”-實(shí)戰(zhàn)工具落地：每節(jié)課提供即用模板（如客戶決策漏斗、生態(tài)重構(gòu)畫布）

【服務(wù)客戶】

美的集團(tuán)、格力電器、西門子、富士康工業(yè)、一汽大眾、東風(fēng)汽車、廣汽豐田、凱迪拉克、三一重工、中國重汽、貴州茅臺(tái)、中國移動(dòng)、中國石化、中國石油、南方航空、順豐速運(yùn)、中國郵政、華潤(rùn)三九、紅星美凱龍、LG化學(xué)……

【客戶評(píng)價(jià)】

“劉影老師的‘三維躍遷’體系，讓我們從區(qū)域品牌升級(jí)為行業(yè)標(biāo)桿！”

 ——紅帽子汽車董事會(huì)

“《五維能力》課程徹底顛覆團(tuán)隊(duì)銷售邏輯，首月開單率翻倍！”

 ——周大福全國銷售總監(jiān)

“戰(zhàn)略躍遷模型直接指導(dǎo)我們完成云服務(wù)生態(tài)布局，市值增長(zhǎng)超預(yù)期！”

——某制造業(yè)集團(tuán)CEO

我要報(bào)名沒有找到合適的課程,請(qǐng)?jiān)谶@里提交您的培訓(xùn)需求   發(fā)布需求

主題

上課時(shí)間

2026年07月18-19日 廣州

參加人數(shù)

費(fèi)用

聯(lián)系人

先生 女士

單位名稱

部門職務(wù)

電話

傳真

手機(jī)

郵箱

通信地址

郵編

備注

驗(yàn)證碼

看不清，請(qǐng)換一張

現(xiàn)在報(bào)名

推薦課程