袁延海 老師
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在名酒、強(qiáng)勢(shì)品牌的眼里，經(jīng)銷商是羊，在政策的鞭子下生存；在中小酒企、弱勢(shì)品牌眼里，經(jīng)銷商是狼，桀驁不馴，防不勝防，不斷威脅企業(yè)、品牌的生存、發(fā)展；在買斷品牌、開(kāi)發(fā)品牌眼里，經(jīng)銷商是唐僧肉，可以圈錢，可以進(jìn)入市場(chǎng)，可以宰割；在跨越顛峰的眼里，經(jīng)銷商是一群武裝到牙齒的原生態(tài)營(yíng)銷部落hellip;he...
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mdash;mdash;貴州胡三帖藥業(yè)重慶市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)述 一、說(shuō)在前面的話 貴州胡三帖藥業(yè)公司主要生產(chǎn)快速康復(fù)的抗無(wú)菌性炎癥頑固疼痛和肌體障礙的透皮吸收外用制劑，主要產(chǎn)品：胡三帖（觀音露）濕巾、胡氏前列康，胡氏胃痛帖等。 今年一月，經(jīng)朋友介紹認(rèn)識(shí)了胡三帖公司的張總，表示非常看好健康傳媒在醫(yī)院藥店的渠道...
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我非常佩服法國(guó)巴黎的嘉杜娜女士。 100多年前，嘉杜娜女士輕輕一個(gè)改良胸衣的小舉動(dòng)，就開(kāi)辟了一個(gè)大市場(chǎng)。竟然成為服裝行業(yè)最具發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)分支。僅僅就中國(guó)而言，十幾年中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率高達(dá)20，并在未來(lái)5年內(nèi)市場(chǎng)容量達(dá)5000億元之多。也就有了國(guó)外一些內(nèi)衣品牌，如：黛安芬、安利芳、華歌爾，Cha...
336查看全文
在我看來(lái)，中國(guó)營(yíng)銷的一個(gè)分水嶺是從公元2005年開(kāi)始的。由于包括亨氏、卡夫食品、肯德基、立頓、哈根達(dá)斯、光明牛奶、金龍魚(yú)、可比克薯片等國(guó)內(nèi)外著名品牌紛紛被曝光，那一年也因此被稱為品牌的危機(jī)年。 從那時(shí)起，消費(fèi)者好象是在一夜之間覺(jué)醒并聯(lián)合起來(lái)了，他們?cè)僖膊幌髲那澳菢映錆M敬畏地仰視和盲從那些著名的企業(yè)和...
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中國(guó)白酒是世界上最具獨(dú)特風(fēng)格的一種蒸餾酒，是中國(guó)人消費(fèi)千年的一種酒精飲料，延續(xù)千年的中國(guó)酒文化和無(wú)酒不成席的傳統(tǒng)飲酒習(xí)俗，仍然對(duì)當(dāng)今人們的生活和工作產(chǎn)生著巨大影響，白酒無(wú)形中成為人們?cè)诟鞣N社交場(chǎng)合中聯(lián)絡(luò)感情、相互交流和溝通的一種工具。 白酒要進(jìn)入夜場(chǎng)，首先要定義什么是夜場(chǎng)，夜場(chǎng)故名思意在夜晚...
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很多醫(yī)藥保健品企業(yè)在招商的時(shí)候，先是抄概念、編機(jī)理、寫軟文、拍電視片等最后就是打造樣板市場(chǎng)，為什么要打樣板市場(chǎng)呢？最關(guān)鍵的就是因?yàn)榇砩炭吹搅似髽I(yè)有樣板市場(chǎng)，然后才會(huì)放心的去代理其產(chǎn)品。就會(huì)大膽的去投放廣告，迅速的占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。于是打造一個(gè)所謂的樣板市場(chǎng)成為了近幾年醫(yī)藥保健品企業(yè)的招商法寶之一。...
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系列專題： 奧運(yùn)會(huì)贊助商 2007年4月。距離舉世矚目的奧運(yùn)盛會(huì)開(kāi)幕已不到500天，隨著時(shí)間的臨近，來(lái)自非贊助商的伏擊營(yíng)銷行為已經(jīng)逐漸占據(jù)人們視線。勝三奧運(yùn)基準(zhǔn)衡量研究第三輪的結(jié)果顯示，這一問(wèn)題已日益突出，該調(diào)查由位于北京的咨詢公司勝三與央視索福瑞共同執(zhí)行。 研究第三輪中，勝三與索福瑞兩家公司對(duì)中國(guó)...
209查看全文
銷售渠道對(duì)于制造型企業(yè)的重要性是不言而喻的，如何有效管理銷售渠道是制造型企業(yè)當(dāng)然的核心問(wèn)題。而對(duì)于銷售渠道結(jié)構(gòu)單一，在各區(qū)域市場(chǎng)幾乎完全依賴單一經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售的強(qiáng)化地板企業(yè)而言，能否有效的管理經(jīng)銷商更是成為了關(guān)乎企業(yè)生死存亡的大問(wèn)題。 任何一個(gè)稍具營(yíng)銷理論素養(yǎng)的人都可以毫不費(fèi)力的脫口而出...
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筆者有個(gè)觀點(diǎn)：在一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，上下游企業(yè)之間，沒(méi)有所謂的雙贏，只有相互的控制與被控制，利益的你多我少，只有暫時(shí)的平衡，只要你不搞死我，讓點(diǎn)步就是了，雙贏只是好聽(tīng)的說(shuō)法而已，是大家都在掩耳盜鈴，自欺欺人而已。 4月28日南京醫(yī)藥已經(jīng)宣布18時(shí)起因與西安楊森制藥有限公司在2007年合約談判中存在...
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基于對(duì)終端在整個(gè)營(yíng)銷體系中重要性的認(rèn)識(shí)，絕大多數(shù)企業(yè)均已開(kāi)始在終端推行統(tǒng)一的VI裝修或?qū)σ郧安皇呛芡晟频慕K端VI裝修進(jìn)行升級(jí)換代，以增加銷量并促進(jìn)品牌形象的傳播。但是只要有過(guò)實(shí)際推行終端VI裝修經(jīng)歷的營(yíng)銷人員都知道該項(xiàng)工作的難度之大，勞心費(fèi)神換來(lái)的結(jié)果往往卻是，VI裝修在各終端推進(jìn)緩慢，完成裝修...
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擅長(zhǎng)策劃的恒源祥又一次用自己的營(yíng)銷創(chuàng)舉贏得了世人的關(guān)注，他們?cè)谄放苽鞑ド狭肀脔鑿?，在?qiáng)化視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)傳播的同時(shí)，又用多感官傳播的武器瞄準(zhǔn)了品牌受眾的味覺(jué)和嗅覺(jué)等其他感官，以實(shí)現(xiàn)立體并且全方位的品牌傳播?！? 為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，恒源祥是與世界上第一個(gè)最具權(quán)威嗅覺(jué)、味覺(jué)的研究機(jī)構(gòu)mdash;mdas...
232查看全文
編前：以往我們習(xí)慣于從市場(chǎng)這個(gè)理性的角度來(lái)分析經(jīng)銷商的發(fā)展，這樣就忽略了經(jīng)銷商日常生活中的感性因素，實(shí)際上這些感性因素、大家抬不上桌面的問(wèn)題，往往是影響經(jīng)銷商發(fā)展模式的關(guān)鍵所在。 對(duì)很多經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，生意就是生活，生活就是生意。生活和生意二者攙雜在一起，因此影響經(jīng)銷商成敗的，除了市場(chǎng)因素外，還...
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經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型這個(gè)話題已經(jīng)說(shuō)得很多了，但這個(gè)轉(zhuǎn)型，我們大多時(shí)候是從總經(jīng)銷商的角度出發(fā)的。實(shí)際上，目前分銷商這個(gè)龐大的群體也在發(fā)生著巨變，其在價(jià)值鏈條中的地位不斷提高：一是廠家實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，直接越過(guò)總經(jīng)銷，利用分銷商做物流配送；二是總經(jīng)銷為了確保自己在區(qū)域內(nèi)的地位，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，需要聚合分銷商，打...
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說(shuō)起代理方面的培訓(xùn)，作為廠家都非常樂(lè)意，因?yàn)橥ㄟ^(guò)對(duì)代理商的培訓(xùn)，可以統(tǒng)一代理商認(rèn)識(shí)，貫徹廠商意志；可以提高代理商經(jīng)營(yíng)管理理論及實(shí)務(wù)水平；幫助代理商訓(xùn)練相關(guān)技能；激發(fā)代理商合作熱情，增強(qiáng)渠道滿意度，提高渠道忠誠(chéng)度，使廠商與代理商形成強(qiáng)大的協(xié)作戰(zhàn)略聯(lián)盟。但是新企業(yè)自己也是剛剛起步，很多方面均是在投石...
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博弈論通俗的講是一種策略理論，是指一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或其他組織，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程。一個(gè)完整的博弈一般包括博弈的參與者、博弈的信息、可選擇的策略、博弈的次序...
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如果我們把企業(yè)的運(yùn)營(yíng)對(duì)象稱為業(yè)務(wù)的話，那么每個(gè)業(yè)務(wù)都會(huì)包括兩個(gè)主要部分：即業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)實(shí)施。其中前者的含義就是企業(yè)從市場(chǎng)中把需求拿進(jìn)來(lái)，后者的含義就此為根據(jù)拿進(jìn)企業(yè)的需求向市場(chǎng)提供相應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù)。如果從企業(yè)輸出的是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或者服務(wù)，那么業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)實(shí)施之間可以根據(jù)業(yè)務(wù)流程，以及環(huán)...
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區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商充分利用自己的成熟網(wǎng)絡(luò)，組合西部?jī)?yōu)勢(shì)企業(yè)產(chǎn)品，將西部葡萄酒作為一個(gè)大品牌運(yùn)作，用集約化渠道反向突破西部葡萄酒的發(fā)展瓶頸，可形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 渠道優(yōu)勢(shì)是大型經(jīng)銷商獨(dú)有的市場(chǎng)資源，但是由于經(jīng)營(yíng)品種的單一或者過(guò)于分散，使得渠道資源無(wú)法充分產(chǎn)生效益，在不增加成本、合理利用渠道和網(wǎng)絡(luò)資源的條...
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今年的市場(chǎng)與去年的市場(chǎng)相比發(fā)生了前所未有突變，記得去年的銷售淡季，自己呆在負(fù)責(zé)的市場(chǎng)很是舒服，按月訂一下銷售政策，按旬進(jìn)行一下銷售追蹤，按季度進(jìn)行做一次業(yè)務(wù)考核，剩下的時(shí)間幾乎全部屬于自己，有時(shí)間讀書，有時(shí)間寫東西，甚至還有時(shí)間和朋友們一起去出游。 去年的自己每天心情也挺好，開(kāi)會(huì)的時(shí)候會(huì)組織...
340查看全文
從事日化銷售工作已經(jīng)有八年多的時(shí)間,我接觸了不少的經(jīng)銷商,在這些經(jīng)銷商之中,有一部分人已經(jīng)被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰了;有一部分人還在苦苦支撐著,整天被紛繁瑣碎的事情所困擾,疲憊不堪,進(jìn)也憂、退也憂，不知何日是個(gè)盡頭？還有極少部分的經(jīng)銷商，靠著自己的努力和打拼，成為了區(qū)域甚至本省行業(yè)的龍頭老大，當(dāng)然...
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如何做好區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷是電動(dòng)自行車經(jīng)銷商們一直關(guān)注的問(wèn)題，當(dāng)電動(dòng)自行車在所在區(qū)域市場(chǎng)如雨后春筍般成長(zhǎng)起來(lái)之時(shí)，經(jīng)銷商們開(kāi)始面臨如下問(wèn)題：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了，如何打敗他？產(chǎn)品種類多了，如何使我的產(chǎn)品脫穎而出？消費(fèi)者的消費(fèi)選擇多了，如何能更好的吸引他們的眼球hellip;hellip;如何打開(kāi)這種局面，...
415查看全文
創(chuàng)造我有人無(wú)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是所有戰(zhàn)略的核心！ 許多企業(yè)之所以失敗，是因?yàn)樗麄儫o(wú)法將競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的概念轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)！ 新品類，被嚴(yán)重忽視的營(yíng)銷戰(zhàn)略 提起品類創(chuàng)新，許多人的第一反應(yīng)是產(chǎn)品的改進(jìn)、戰(zhàn)術(shù)技巧的實(shí)施等，結(jié)果，它的戰(zhàn)略價(jià)值被大大地忽視了。事實(shí)上，創(chuàng)造新品類是一種戰(zhàn)略！是中小企業(yè)和成...
218查看全文
中國(guó)葡萄酒的發(fā)展和其各地代理商的發(fā)展密切相關(guān)。各品牌的代理商功不可沒(méi)，甚至可以說(shuō)某些品牌的成長(zhǎng)是伴隨著其主流代理商的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)起來(lái)的。葡萄酒代理商的發(fā)展主要經(jīng)歷了的四個(gè)階段： 第一階段：雜貨鋪式階段 從改革開(kāi)放的80年代初開(kāi)始，許多勤于勞作、頭腦靈活并肯于吃苦的個(gè)體勞動(dòng)者開(kāi)始了初期的商品買進(jìn)賣出。讓...
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股市賬戶一舉破億hellip;hellip;股民大軍一夜爆增，其勢(shì)頭如猛虎下山，江水決堤hellip;hellip;07年短短的幾個(gè)月過(guò)去了，股市已被股民重新定義。 中國(guó)證券登記結(jié)算公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，5月28日全國(guó)新增A股開(kāi)戶數(shù)創(chuàng)38.53萬(wàn)新高，同時(shí)新增B股開(kāi)戶數(shù)9347，新增基金開(kāi)戶數(shù)6.05萬(wàn)...
191查看全文
伴隨經(jīng)濟(jì)全球化浪潮與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境正發(fā)生巨大變化，從上游生產(chǎn)企業(yè)到中游渠道建設(shè)到下游市場(chǎng)推廣，營(yíng)銷手段陷入同質(zhì)乏力，大而全的營(yíng)銷模式很難再奏神效，市場(chǎng)粗放操作的成功率越來(lái)越低！作為市場(chǎng)營(yíng)銷基本單元的區(qū)域，成為企業(yè)立足全國(guó)市場(chǎng)的樞紐點(diǎn)，成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效突破的根據(jù)地，浮躁的理念與粗放...
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mdash;mdash;談茶山竹海景區(qū)建設(shè)與永川旅游深度開(kāi)發(fā) 近聞，茶山竹海旅游開(kāi)發(fā)公司已累計(jì)投入2000余萬(wàn)元，用于景區(qū)內(nèi)翠竹山莊片區(qū)改擴(kuò)建、景區(qū)公路維護(hù)、《十面埋伏》拍攝點(diǎn)改造等項(xiàng)目施工，工程進(jìn)展順利。作為一名永川人，聞此消息，亦喜亦憂，喜的是茶山竹海景區(qū)終于進(jìn)入規(guī)范的市場(chǎng)化開(kāi)發(fā)；憂的是，在開(kāi)發(fā)...
191查看全文
今天想要寫的都在標(biāo)題上了，也許有人一看就知道我要寫什么，也許有人認(rèn)為我又在已打破什么定律或什么思維慣性而故意地顯示自己多么有思想，多么有見(jiàn)地。其實(shí)有不少人都是這么做成名的，那些名人所發(fā)表的文章也都是此類的文章。如：橫向營(yíng)銷思維（普通的按部就班的邏輯思維被劃為縱向營(yíng)銷思維）、4C新?tīng)I(yíng)銷理論（從產(chǎn)品...
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在廣告各類專業(yè)雜志上，每年都要評(píng)選出本年度最經(jīng)典的廣告與最惡俗的廣告，給我們的廣告人不小的鼓勵(lì)與打擊，同時(shí)也讓我們看到了彼此在廣告界之能事。但有一怪現(xiàn)象，也許有很多人已經(jīng)注意到了， 經(jīng)典的廣告的銷售力并不是很強(qiáng)，而那些惡俗的廣告有時(shí)卻成就了不少的企業(yè)，這一點(diǎn)不得不值得我們深思。 至于那些被認(rèn)...
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中國(guó)家電的色彩化營(yíng)銷最核心的體現(xiàn)就是產(chǎn)品的彩色化，由傳統(tǒng)的白色、灰色（黑色）、銀色向赤橙黃綠青藍(lán)紫的五彩斑斕色彩，以及卡通圖案乃至藝術(shù)性畫面轉(zhuǎn)變并實(shí)現(xiàn)。目前家電的彩色化已經(jīng)是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，以及家居裝飾匹配化必不可少的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，幾乎所有廠家的產(chǎn)品都或多火少的融入彩色化的元...
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近期以來(lái)，滬深股市呈現(xiàn)出全民性亢奮。與之相隨的，則是企業(yè)界營(yíng)銷渠道方面呈現(xiàn)出一片鑼鼓喧天的景象：繼娃哈哈宗慶后以渠道為籌碼與達(dá)能展開(kāi)一場(chǎng)民族品牌保衛(wèi)戰(zhàn)之后，五一期間家電大賣場(chǎng)著了魔似地競(jìng)開(kāi)旗艦店；百麗鞋業(yè)成功登陸香港股市，取代美蘇成為國(guó)內(nèi)最大零售商；戴爾電腦破天荒地從單一直銷模式向?qū)Ｙu店模式同步...
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一品獨(dú)大是很多企業(yè)非常頭痛的問(wèn)題。很多企業(yè)都想突破這種靠一個(gè)產(chǎn)品撐著，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的營(yíng)銷局面，因此不斷匆匆上市第二個(gè)產(chǎn)品，這就是二戰(zhàn)產(chǎn)品，有時(shí)還有三戰(zhàn)、四戰(zhàn)產(chǎn)品，但可惜的是大多數(shù)企業(yè)都是無(wú)功而返，二戰(zhàn)產(chǎn)品基本不能成功上師，到底原因是什么？ 在中國(guó)，平均每小時(shí)都有兩個(gè)新產(chǎn)品推上市場(chǎng)，平均每小時(shí)...