譚智老師的文章
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空壓機如同PC機，國內企業(yè)先是模仿國外產品，進而涉足機頭等核心部件，并推出自己的中高端產品品牌。那些賴以發(fā)家的中低檔產品，雖然還有不少銷量，可微薄的利潤讓他們不得不賣力推銷自己的中高檔品牌。很多老客戶對他們知根知底，若是以同一家企業(yè)、同一個品牌的面目出現(xiàn)，想不被揭穿老底恐怕純屬運氣。上海郊區(qū)就有這樣...
葉敦明 143查看全文
企業(yè)經營靠團隊，咨詢式培訓也必須依靠團隊。咨詢式培訓，已經嵌入到企業(yè)內在經營循環(huán)中，要與企業(yè)多個部門、人員深度交往，非一個主講培訓師就能應對的。有過講課或演講經歷的人，都會知道，一個人很興奮地沉浸于講演時，不希望別人打斷他，他最欣喜的事情就是聽眾能夠跟隨他的步伐，一路曲徑通幽地探索與發(fā)現(xiàn)設置好的機關...
葉敦明 129查看全文
咨詢式培訓中，案例是必不可少的。一味的理論學習，不適合短期研修班，也不對實戰(zhàn)派的胃口。風行于MBA的案例學，其思想與行為的交融，在歐美訓練出很多卓越的職業(yè)經理人，但在國內難以推行。一則，學員要有扎實的營銷與管理基本功；二則，事前要做很多研究。而國內的企業(yè)學員，都是想學、懶得學的含糊狀態(tài)。不管開花，只...
葉敦明 114查看全文
海底撈的管理方式，初看起來是一個悖論?；疱伒?，流程范式，大同小異。夸大一點說，都是在學習麥當勞和肯德基的過程中成長起來的。這其中，科學管理的身影無處不在，把營業(yè)過程分解到動作點，再設置相應的職能崗位，依據關鍵點管理，為各崗位制定工作標準和考核方式，然后把一個個正常的人安進去，經由過程監(jiān)控，一個個...
葉敦明 121查看全文
領先的企業(yè)，最怕什么？恐怕是后面的追兵多而猛。有一家工業(yè)酚醛公司，銷售額超過60億元，獨占國內市場鰲頭。靠著產品創(chuàng)新、服務到位與成本優(yōu)勢，該企業(yè)打開了市場，并一路高歌猛進。當自己稍微喘口氣時，居然發(fā)現(xiàn)臥榻之側還有其他人酣睡。這些小規(guī)模企業(yè)，盤踞用戶相對集中的東南沿海一代，靠服務及時、合作靈活來蠶食領...
葉敦明 115查看全文
草根，也就是靈芝、冬蟲夏草、石斛、雪蓮等“不值錢”貨色，哪能跟陽春白雪、陽春面相比呢？草根營銷，造就了民營企業(yè)的高速成長，他們讓開大路走小道，以特色化經營之道抗拒外資品牌與價格戰(zhàn)的雙重包夾。葉敦明覺得：能夠活下來且活得不錯的民營工業(yè)品企業(yè)，尤其不簡單，因為他們沒有區(qū)域市場可守、沒有產品差異化可借重、...
葉敦明 120查看全文
好的咨詢式培訓，雖不說有春風化雨的奇效，也定會有頓開茅塞、行之有力的領悟快感。隨風潛入夜，潤物細無聲，咨詢式培訓師，必有學院派的理論修養(yǎng)、實戰(zhàn)派的管理實踐與開悟、勵志派的以身作則，還得有咨詢師的洞見、實業(yè)家的運籌、職業(yè)經理人的動手能力。葉敦明認為，咨詢式培訓的靈魂在咨詢功力，氣場在培訓執(zhí)行，效果在業(yè)...
葉敦明 117查看全文
中國工業(yè)品企業(yè)的國際分工，從簡單的加工制造被逼迫升級到優(yōu)質制造、優(yōu)質創(chuàng)造。優(yōu)質創(chuàng)造，恐怕是遠水，解不了制造業(yè)的短期之渴。 再說了，國內整體的創(chuàng)新意識與能力還是相當幼稚的，基本上是說的多、干得少，政府扶持的多、企業(yè)能自我發(fā)展的少。那也就只有優(yōu)質制造這條“老”路可走了。葉敦明認為，中國制造有相當一部分是...
葉敦明 134查看全文
知行合一，是應當?shù)模瑓s是難以做到的。究其原因，一是因為“知者”掌握著話語權，而“行者”只能被動聽指揮，這種等級森嚴的社會分層，造成了知與行在幾千年歷史實踐中都是處在分離的狀態(tài)。二是因為“知者”不是“真知”，他們因循前人的智慧之蔭，怯于且懶于改善與革新。知是相對靜態(tài)的，其調整與更新的速度，肯定是跟不上...
葉敦明 128查看全文
咨詢師這個職業(yè)，能養(yǎng)老嗎？心存恐慌者，或許眾多。工作快節(jié)奏，不能吃老本，直面企業(yè)管理的挑戰(zhàn)，需要綜合的專業(yè)功底，而且還有一些說不出來、卻能真切感受的氣場等玄妙問題，不少咨詢師在沒有達到職業(yè)的頂峰，就紛紛轉行，或者向下延伸到咨詢師培訓師，哪怕自己有那么丁點的口才與控場能力?？诓藕玫淖稍儙煟湍茏鲆粋€好...
葉敦明 146查看全文
咨詢式培訓，時下像是一件皇帝的新裝，甭管自己會不會，反正在自己的網站上、公司介紹手冊中，那么醒目地增加一個時髦的服務項目，至少是不會吃虧的。殊不知，要玩轉咨詢式培訓，是需要很大本錢的。葉敦明認為，咨詢式培訓必須在價值主張、人文精神和專業(yè)功底三個方面發(fā)力，才能提供名副其實的定向化咨詢與定制化培訓。1、...
葉敦明 131查看全文
國內咨詢行業(yè)苦心經營了20多年，也沒有造就幾家過億元的咨詢公司。而企業(yè)培訓行業(yè)才活躍了10多年，就有10多家過五億元的巨無霸培訓公司，過千元、近億元的培訓公司更如過江之鯽，原因何在？葉敦明認為，咨詢如治病，培訓如健身。但凡得病的企業(yè)，首先想著自己的病自己治，唯有在絕望的時刻，才會想起咨詢公司，而這時...
葉敦明 126查看全文
方舟子與韓寒之爭，是名利、價值觀，還是態(tài)度呢？看過《方舟子帶你走進科學》的人都知道，方是以生物學家面試的，懂得生物的，必定懂得人，懂得社會的，一如《圍城》中從倫敦流血歸國的高校長。研究科學，從事學術打假，無可厚非，干的都是科學嘛。如今的國內科學界，不缺少抄襲、假冒和浮夸，原創(chuàng)的堅持，卻難覓蹤影。...
葉敦明 202查看全文
咨詢式培訓，在于經營思維與行動的雙改變。單純的咨詢，改變的主要是高層的經營思維，然后通過組織、流程與制度的變革，帶動整個企業(yè)面貌的煥然一新。咨詢服務，讓企業(yè)一部分心動起來，然后再讓所有人行動起來；而培訓服務，則是讓中層行動起來，然后形成習慣，繼而變成經營思維。葉敦明認為：咨詢診斷，也許是西醫(yī)式的快刀...
葉敦明 121查看全文
訓，快成了企業(yè)的必需品。市場機會，來無影去無蹤；企業(yè)轉身，快慢各有定數(shù)。市場與企業(yè)的速度差，既是企業(yè)管理的軟肋，也是培訓服務的方向。學院派，用知識武裝企業(yè)，然而知道不代表做到。實戰(zhàn)派，用經驗替代企業(yè)學員的摸索，終究逃不出井底之蛙的命運。勵志派，從中層執(zhí)行力入手，切中企業(yè)老板的心思，可是令行禁止并不能...
葉敦明 125查看全文
培訓師的偶像，郭德綱恐怕算是一個。郭氏對相聲事業(yè)的執(zhí)著苦練，善于洞察世間冷暖，言辭通俗而不粗俗，在笑聲中讓人感悟人生、化解煩惱，一場相聲做到這個份上算是足夠到位了。郭德綱的言談舉止，氣場十足，自信滿滿，這與他早年的闖蕩與拼搏是分不開，一個沒有故事的人，氣場只能是裝出來的。培訓師，應該是個本色演員，盡...
葉敦明 120查看全文
很多企業(yè)家，很自豪于實業(yè)家的身份，而對生意人的稱謂異常反感，為何？原因在于，重工輕商，根源在于盤踞久遠的重農輕商意識。葉敦明發(fā)現(xiàn)：一些民營企業(yè)家，帶企業(yè)稍有炫耀資本時，就急匆匆地往政策上靠，自己的身份也搖身一變?yōu)槟衬澄瘑T。表面上看，這些企業(yè)家是在做加法，企業(yè)經營的外圍環(huán)境寬松了、公平了，企業(yè)的發(fā)展也...
葉敦明 121查看全文
理想與夢想，創(chuàng)業(yè)型公司最難分清的兩個概念。老板或創(chuàng)始人的個人夢想，硬生生地成了企業(yè)創(chuàng)立的理想，利己之心必然會排斥利他之行，大道為公的企業(yè)成了私欲橫流的試驗場。商業(yè)規(guī)則愈加明晰的未來，沒有事業(yè)理想的創(chuàng)業(yè)型公司，早熟之后必是早夭。公私不分的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，聚合的多半是半夢半醒的烏合之眾，遇到好處爭著上、碰到...
葉敦明 128查看全文
咨詢公司，輕資產、重人才，人型搭配與激發(fā)是生產力的最大出處。初創(chuàng)階段，老板的魅力，決定人才的吸引力。成長階段，團隊文化與利益機制是人才批量成長的加速器。而到了領先階段，企業(yè)價值觀與使命這些虛頭八腦的哲學，才真正變成了營銷咨詢公司的軟實力。葉敦明有個建議：欲成就大業(yè)的營銷咨詢公司或人員，不妨從價值觀、...
葉敦明 133查看全文
文人愛酒，抒發(fā)心中的激情；武士嗜酒，噴發(fā)胸中的豪情。可我這個咨詢人，愛酒，只是因為愛喝而已。2012年5月，那是一個每晚必喝、每喝必高的出長差歲月，一幫人在沈陽異鄉(xiāng)，晚上的樂趣便是就著酒聊天。5月23日早晨，我照鏡子時嚇了一跳：這個臉色蒼白、眼神迷離的家伙，居然是我？我，應該是一個活力十足、眼神放光...
葉敦明 147查看全文
技術引領型、規(guī)模至上型，很難再成為工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的導向。成本、技術、品牌不占優(yōu)勢的情況下，工業(yè)品企業(yè)如何找到自己的海闊天空呢？營銷紅利，是繼成本紅利、政策紅利之后的第三波發(fā)展驅動力。只不過，這一次不是被機會推著跑，而是要跑著去追機會。畢竟，品牌營銷還是工業(yè)品企業(yè)的陌生事物，從概念到操作再到管理體系，...
葉敦明 125查看全文
營銷咨詢的價值，直奔客戶企業(yè)的市場效益。而如今市場杠桿力，更多地取決于企業(yè)經營與財務運籌等另外兩個杠桿力。直接從客戶需求、競爭機會等明處下手，機會很少了。于是，向來只管“外”的營銷咨詢，也不得不管“內”，以營銷咨詢?yōu)楹诵?、以管理咨詢?yōu)檩d體的一場進化運動，不期而遇地擊潰了死守營銷的頑固派。葉敦明認為：...
葉敦明 129查看全文
3、規(guī)模式增長的迷茫低價格增長的痛楚，與規(guī)模式增長的迷茫，恰似一對孿生兄弟。低價格主攻大片的中低端市場，客戶要求不高，自己就可以用規(guī)模增長來彌補利潤的低，所謂的薄利多銷嘛。當然，規(guī)模式增長還是有自身的特別之處。想一下，為什么國內行業(yè)總是在高速增長之后突然來個180度大轉彎呢？原因就在于企業(yè)沒有搞明白...
葉敦明 139查看全文
1、機會式發(fā)展難再續(xù)2011年，是中國制造企業(yè)的發(fā)展分水嶺。在這之前，擴大規(guī)模以便抓住大魚群是企業(yè)發(fā)展的主目標，市場一片鶯歌燕舞的，供應好像總是跟不上需求的增長。而在這之后，市場需求一下凍結了，最終客戶需求10的下降，會引起上游工業(yè)品企業(yè)供應的30以上的大滑坡。居然，還有些天真爛漫的工業(yè)品企業(yè)，幻想...
葉敦明 127查看全文
老板的名片上，喜歡帶上一個CEO頭銜，哪怕公司只有三個人。而處在轉型期的企業(yè)，則喜歡在組織架構圖上設置一個市場部，其用意大致相似。一來，對渠道經銷商有個交代，專門的市場部幫扶并有效監(jiān)督銷售人員，經銷商的好日子來了；二來，對終端客戶有個交代，有問題找市場部，他們會以客戶價值為導向，全心全意地服務客戶。...
葉敦明 108查看全文
9、現(xiàn)有客戶難持續(xù)銷售客戶無處不在。關鍵是，他入不入你的法眼，你懂不懂他的心眼?，F(xiàn)有客戶的持續(xù)銷售，其成功率為什么遠大于新客戶呢？人際互信、價值互通、需求互動，是現(xiàn)有客戶價值的三大客觀基礎。1）人際互信，只有雙方打交道多次之后，才會形成的?？陬^說的再好，也不如實際交往，特別是出現(xiàn)問題時大家是如何處理...
葉敦明 132查看全文
工業(yè)品巡展，是線下傳播常用方式，可以達成產品展示、技術交流、商務洽談的三位一體的推廣效果。不過，產品展示往往都是走過場，難以營造真實的工作狀態(tài)與操作性能，像是擺在櫥窗里的展品，而不是客戶想買、經銷商愿賣的鮮活產品。技術交流，也停留在技術參數(shù)的夸夸其談，如同一個人拿著體檢表在炫耀自己的好身體，沒想到以...
葉敦明 162查看全文
7、區(qū)域營銷散兵游勇一個工業(yè)品企業(yè)的省區(qū)經理，手下的兵少將寡，不似消費品那般氣勢雄壯。中小型工業(yè)品企業(yè)，區(qū)域經理也就是一個滿場飛的業(yè)務員。數(shù)量只是一個視角，而從區(qū)域市場管理的深度和難度來看，工業(yè)品區(qū)域經理即當?shù)之攱?。客戶開發(fā)、銷售管理肯定要干，沒有業(yè)務哪來養(yǎng)家的銀子，這是爹的角色；客戶維系、售后服...
葉敦明 136查看全文
5、新行業(yè)開發(fā)不給力應用范圍廣、至少受限不大的產品，要想把銷量做大通常有兩種途徑。第一種途徑，就是鎖定為數(shù)不多的行業(yè)精耕細作，市場占有率高、品牌影響力大，是最為重要的兩個指標。第二種途徑，就是將行業(yè)覆蓋面做開，前提條件是客戶數(shù)量多、網絡覆蓋廣、業(yè)務力量強。兩種途徑的選擇，更多在于決策者的經營價值觀和...