陸珊 老師
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價(jià)值觀是企業(yè)對于客觀事物的基本信仰，是關(guān)于好壞、善惡、美丑的判斷，是企業(yè)生存與發(fā)展的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則。愿景、使命、價(jià)值觀是企業(yè)理念很重要的三個(gè)要素，而價(jià)值觀塑造則是企業(yè)文化建設(shè)的核心。一個(gè)企業(yè)的價(jià)值觀會(huì)反映在企業(yè)經(jīng)營的營銷、研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力資源等各個(gè)方面；價(jià)值觀也可能隨著外界環(huán)境的變化隨...
韋華偉 168查看全文
企業(yè)文化目前成為大家談?wù)摰臒狳c(diǎn)，可謂“仁者見仁、智者見智”。對企業(yè)文化的認(rèn)知水平，是建立優(yōu)秀文化的第一步。對企業(yè)文化的認(rèn)知不是一蹴而就的，需要經(jīng)過一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，在我們經(jīng)過大量的理論和實(shí)踐研究后，認(rèn)為對于企業(yè)文化的認(rèn)知分為五個(gè)階段，可參看下面的“企業(yè)文化認(rèn)知金字塔”圖?！ 倪@個(gè)圖我們可以看...
韋華偉 302查看全文
什么是形象廣告 一般來說，企業(yè)形象廣告就是企業(yè)向公眾展示企業(yè)實(shí)力、社會(huì)責(zé)任感和使命感的廣告，通過同消費(fèi)者和廣告受眾進(jìn)行深層的交流，增強(qiáng)企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，產(chǎn)生對企業(yè)及其產(chǎn)品的信賴感。形象廣告基本上可以分為三大類，一是展示企業(yè)規(guī)模和實(shí)力的廣告，比如白沙集團(tuán)的“我心飛翔”的電視廣告；二是公益廣告；三...
韋華偉 143查看全文
案例： 張小姐是一家軟件公司的銷售主管，能力強(qiáng)，熱愛工作，成績顯著。今年被派到她喜歡的上海分公司，升任銷售經(jīng)理，薪水也增加了。但是，近期她工作不但沒有熱情，甚至還有辭職的念頭?！ 槭裁瓷殹⒓有椒炊o職呢？經(jīng)了解得知：原來，引起張小姐不滿的原因來自她的上司。她的上司對張小姐剛到上海工作...
韋華偉 135查看全文
現(xiàn)在很多企業(yè)都越來越認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化的重要作用，都在做企業(yè)文化建設(shè)。不久前在跟企業(yè)的管理者們探討時(shí)，他們問我，企業(yè)文化是建設(shè)來的嗎？我沒有直接回答，細(xì)細(xì)想來，這個(gè)說法還真值得我們探討。企業(yè)文化是怎么“建設(shè)”的？ 提到建設(shè)，我們就會(huì)想到“蓋房子”。我們要建設(shè)一座大廈，最先做的是構(gòu)畫藍(lán)圖，對建筑進(jìn)行...
韋華偉 131查看全文
中國很多企業(yè)在快速發(fā)展時(shí)，通過鋪天蓋地的廣告成功地占領(lǐng)市場，形成了很高的品牌知名度，當(dāng)年風(fēng)光一時(shí)的標(biāo)王“秦池酒”和“愛多VCD”就是最好的印證，但是卻沒有很好地來建設(shè)這個(gè)市場，結(jié)果是只形成了品牌的認(rèn)知度而沒有美譽(yù)度和忠誠度，所以大都曇花一現(xiàn)，不久就在市場上消失了。為什么中國的眾多企業(yè)沒有能夠塑造...
韋華偉 154查看全文
曾經(jīng)有家涂料公司的人員當(dāng)眾喝下他們公司生產(chǎn)的涂料，以此證明該涂料對人身體毫無傷害，這件事在媒體的炒作下，成為大家談?wù)摰囊患な隆，F(xiàn)在很多企業(yè)，尤其是在市場中處于弱勢的一些企業(yè)，都希望能靠一兩件事來迅速提升公司產(chǎn)品的知名度和銷售量，筆者想就這件事針對企業(yè)的事件營銷發(fā)表一些評論。什么是產(chǎn)品概念的核心...
韋華偉 358查看全文
某大型國營企業(yè)管理平臺(tái)咨詢項(xiàng)目，該企業(yè)靠著幾年前的市場基于，經(jīng)歷了幾年的快速發(fā)展，但目前企業(yè)遇到成長的障礙，銷售額不再上升，內(nèi)部管理出現(xiàn)混亂，人浮于事的情況在各個(gè)部門都有不同程度的存在。企業(yè)高層管理者經(jīng)過討論，決定請某知名咨詢公司進(jìn)行管理平臺(tái)提升的咨詢?！ ∽稍儙熢谧稍冏鳂I(yè)中，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)存在種種...
韋華偉 146查看全文
企業(yè)文化這兩年沒有前幾年那么火了，但企業(yè)經(jīng)營者卻更加認(rèn)識(shí)到他的價(jià)值，正如我們倒?jié)M一杯啤酒，發(fā)現(xiàn)上面有許多泡沫，真正的啤酒卻在泡沫的下面。今天，當(dāng)企業(yè)文化的光環(huán)越來越不那么耀眼的時(shí)候，我們卻發(fā)現(xiàn)，一種優(yōu)秀的企業(yè)文化對企業(yè)的經(jīng)營是多么的重要。該到了我們認(rèn)真喝啤酒的時(shí)候了?！ ∽屛覀冏屑?xì)研究一下那些令...
韋華偉 344查看全文
企業(yè)應(yīng)該有英雄嗎？ 一部“英雄”電影，蕩氣回腸，讓我們領(lǐng)悟到俠骨柔情、大義凜然的英雄氣概。一個(gè)民族需要英雄，英雄是民族精神和氣節(jié)的凝聚和體現(xiàn)，同樣的，對于一個(gè)企業(yè)來說，也應(yīng)該有自己的“英雄”。 中國的企業(yè)有很多自己的英雄？提起倪潤峰，大家就想到“長虹”，提起張瑞敏，大家就想到“海爾”，提起柳傳志...
韋華偉 139查看全文
在我們?yōu)槠髽I(yè)做咨詢的過程中，一個(gè)深切的體會(huì)是，企業(yè)文化建設(shè)對于很多企業(yè)都是“說起來重要，做起來次要，忙起來不要”，很多企業(yè)的問題表面上看是市場變化快、戰(zhàn)略執(zhí)行不利、多元化不成功、制度不完善、人員不團(tuán)結(jié)，其實(shí)質(zhì)還是企業(yè)文化的問題，是企業(yè)沒有一個(gè)好的文化，沒有能夠激勵(lì)人、約束人和發(fā)展人，才導(dǎo)致這樣那...
韋華偉 129查看全文
6月，已是飲料旺季，A企業(yè)生產(chǎn)的A飲料卻才開始上市。為什么是這個(gè)時(shí)間？為什么這樣做？ ■一個(gè)并不出色的品牌核心 在H市的A企業(yè)生產(chǎn)一種清涼解暑的功能飲料（稱A飲料），用“熱清關(guān)懷”為品牌核心訴求點(diǎn)?？陀^地說，這一核心理念并不出色：傳遞了產(chǎn)品功能特點(diǎn)（清熱）和調(diào)性（關(guān)懷），但是很生硬，...
秦國偉 154查看全文
地圖在人們的日常生活是離不開的工具,地圖的種類也很多,如交通圖,旅游圖,在軍事上有軍事戰(zhàn)略地圖,而在我們從事的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,營銷地圖也是必不可少的,在市場營銷中,筆者認(rèn)為做為營銷實(shí)戰(zhàn),可能沒有誰沒用過地圖,因?yàn)闋I銷地圖可以最直觀地反映出市場的動(dòng)態(tài),可以反映出市場的問題,可以幫助我們制定銷售戰(zhàn)略的決...
秦國偉 166查看全文
“馬”是指A城市，下月為45萬銷售額，費(fèi)用為9萬。那么我們?yōu)槭裁匆幌伦訌?萬的投入費(fèi)用增加到9萬，也就是加了三分之一的費(fèi)用，我們來看以下幾點(diǎn)： 因?yàn)锳城市的市場是導(dǎo)入期市場，根據(jù)產(chǎn)品成長規(guī)律的周期，我們應(yīng)該能判斷出這個(gè)市場是一個(gè)將出量的市場，因此，我們就應(yīng)當(dāng)對此市場繼續(xù)加大投入，盡可能的把費(fèi)用...
秦國偉 141查看全文
在一家醫(yī)院的重癥搶救室里，主任醫(yī)生一個(gè)手勢，所有的醫(yī)護(hù)人員都停了下來，一個(gè)生命失去了。全場許久沒有聲音。隨著總經(jīng)理一句悲慟的嘆息：他是我們公司最優(yōu)秀的DSR（銷售代表），是我們企業(yè)的“臉面”。全場的人已泣不成聲。死者是終端銷售業(yè)務(wù)人員，因患絕癥離開人間。年僅32歲的他，已在該企業(yè)最基層做了7年之...
秦國偉 219查看全文
KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，quot;重點(diǎn)客戶quot;，對于企業(yè)來說KA賣場_就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。。國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的KA賣場，隨著傳統(tǒng)銷售渠道的委縮，KA大...
秦國偉 484查看全文
中小型企業(yè)一般開始招募人才，大多數(shù)在報(bào)刊雜志，電視電臺(tái)，或者在網(wǎng)上通過獵頭等，現(xiàn)在很多企業(yè)還開通網(wǎng)上在線面試。我們經(jīng)常可見，高薪誠聘銷售精英，歡迎營銷天才加盟等等，而空降眾多各路英才，不但沒能使企業(yè)加快發(fā)展，反而對企業(yè)內(nèi)部的管理更加復(fù)雜化。在當(dāng)今的職場生涯中，光憑一個(gè)人單打獨(dú)斗，個(gè)人為王，既是此...
秦國偉 357查看全文
銷售員是企業(yè)的戰(zhàn)斗員.產(chǎn)品的市場銷售就象戰(zhàn)場是打一場仗,要打贏,就要培訓(xùn)出一流的士兵,產(chǎn)品要爭的市場也需要優(yōu)秀的銷售員,請看下面的幾種培訓(xùn)方法: 1．體能的訓(xùn)煉 做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時(shí)間...
秦國偉 162查看全文
2004年8月28日，筆者有幸的參加了一位在法國讀MBA回國結(jié)婚的朋友婚禮，婚宴中高朋滿座，美味佳肴，精采的歌舞助興，都沒有發(fā)現(xiàn)有何獨(dú)特之處，而在婚宴既將結(jié)束之時(shí)，每位賓客的兩盒喜糖，卻十分獨(dú)特，引來眾人的關(guān)注，無不為之感嘆，quot;太美了quot;。喜糖是友人通過上海一家糖果廠專門定制的，糖...
秦國偉 361查看全文
最近年底了，一些經(jīng)銷商朋友打電話給我，向我咨詢在現(xiàn)代的企業(yè)管理中，為何作為老板很難留住手下的業(yè)務(wù)人員。筆者是從事營銷問題研究的，于是我向他們講述了3個(gè)有關(guān)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員和銷售提成的故事，我想對大家多少會(huì)有點(diǎn)幫助。 故事一：言而無信，兩敗俱傷 忙了整整一年，年終結(jié)算，有位年輕的業(yè)務(wù)人員按原定...
秦國偉 149查看全文
劉強(qiáng)是S公司的銷售經(jīng)理，他經(jīng)驗(yàn)豐富，主管著公司所在的省城市場。S公司是一家中等規(guī)模的飲料生產(chǎn)企業(yè)，為了做好本地的樣板市場，針對省城的市場制定了一個(gè)極有競爭力的產(chǎn)品價(jià)格。同時(shí)，為了保護(hù)其它區(qū)域的經(jīng)銷商，公司堅(jiān)決不容許跨地區(qū)銷售，并在不同區(qū)域產(chǎn)品外包裝和紙箱上都有特殊的標(biāo)記?！ ∮捎诋a(chǎn)品價(jià)格競爭有...
秦國偉 369查看全文
一、建立品牌之誤區(qū) 有些中小型企業(yè),是把品牌神圣化,復(fù)雜化,認(rèn)為做品牌是大企業(yè)才考慮的事情,一味強(qiáng)調(diào)銷售量的提升,把產(chǎn)品銷量作為企業(yè)唯一追求的最大目標(biāo),認(rèn)為做銷售就是做品牌.當(dāng)國外國內(nèi)一些著名品牌橫掃天下時(shí),很多中小型企業(yè)在品牌意識(shí)與建設(shè)方面卻顯得比較遲鈍和落后：”做品牌是以后的事,當(dāng)務(wù)之急是...
秦國偉 136查看全文
在夏季終端的小店,我們經(jīng)常看到很多的飲料廠家業(yè)務(wù)人員,有用面包車送貨,三輪車送貨甚至于騎著自行車送貨,大家都屢見不鮮了,這是飲料銷售的旺季,不管是大品牌,小品牌也好,誰都不會(huì)放過這銷售的大好時(shí)光.最近有個(gè)中小型飲料企業(yè)的銷售經(jīng)理請我?guī)兔?他告訴我最近非?？鄲?他們公司的產(chǎn)品在同一個(gè)城市的市場操作...
秦國偉 151查看全文
前兩天有個(gè)朋友來玩，我無意中說到了他的T恤很適合他，一句平常的話，我是說者無心，不料，朋友很在意。撇開我們的話題，一個(gè)勁地讓我摸面料、看領(lǐng)型、找標(biāo)簽，并且告訴我，他只穿這個(gè)牌子的T恤，800元以上，并且從來不買打折的。雖然衣服是同樣的，但是穿著打折后的衣服總覺得降身價(jià)。我很吃驚，我以前沒有關(guān)注到...
秦國偉 294查看全文
在企業(yè)的市場銷售工作中，對人的管理和對錢的管理是非常重要的，“錢”是最敏感的字，有個(gè)別企業(yè)的銷售人員為此付出了很大的代價(jià)。銷售人員一但碰了這根高壓線，不但毀了美好的前途，有可能還會(huì)蹲上幾年班房。一件不良事情的發(fā)生，不同的處理方法就可能換來不同的效果和結(jié)局。這里講述一個(gè)企業(yè)的老總，碰到了挪用公司貨...
秦國偉 153查看全文
銷售人才流失的危害 在筆者與很多經(jīng)銷商朋友交流的時(shí)候，大家都感到做好人力資源的管理是一件費(fèi)心的事。特別是一些中小經(jīng)銷商,最頭痛的就是金牌銷售員的流失。如何防止銷售人才的流失，是每個(gè)企業(yè)管理者必須面對和解決的大事情?！ ′N售人才的流失對企業(yè)發(fā)展有很大的負(fù)面影響。人才流失后企業(yè)再招新人，要考察...
秦國偉 158查看全文
一年一次的元旦，春節(jié)，對食品飲料的代理公司來說是銷售的最佳時(shí)機(jī)，是賺錢的好機(jī)會(huì)?？蛇@時(shí)我的一位朋友打電話給我，說他現(xiàn)在停止既將在旺季的銷售工作了，我感到事情嚴(yán)重，連忙趕了過去。這是一個(gè)小品牌的白酒市級(jí)代理銷售公司，最近年底這幾天一下子走掉8位終端業(yè)務(wù)人員，在進(jìn)行工作交接的時(shí)侯，發(fā)現(xiàn)有10多萬的呆...
秦國偉 139查看全文
小店是流通領(lǐng)域的基本單位，是產(chǎn)品銷售渠道的終端，直接面向消費(fèi)者。企業(yè)通過產(chǎn)品的深度分銷，可以使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，資金快速回籠?？梢钥焖佾@取市場信息，可以對批發(fā)商、經(jīng)銷商進(jìn)行管理和控制，確切了解產(chǎn)品在銷售通路中流動(dòng)狀態(tài)，使企業(yè)對產(chǎn)品，更有效進(jìn)行配備促銷資源、準(zhǔn)確預(yù)測銷售量，使產(chǎn)品對市場大范圍覆蓋，...
秦國偉 164查看全文
倏然間，從事營銷不覺己十五年，當(dāng)個(gè)人那么一種對營銷事業(yè)熱愛的青春激情冷卻理智后；當(dāng)自己在營銷事業(yè)中走向頂峰跌入低谷，再從低谷爬向頂峰；當(dāng)眾多同仁的命運(yùn)和社會(huì)營銷潮流的戲劇般的變化而陣痛時(shí)；我也常常會(huì)陷入像哲學(xué)家常常探討人生與世界的命題“我是誰”那樣的苦悶壓抑，迷惘痛苦，不時(shí)自問“營銷的本質(zhì)”是什...